理财险销售技巧揭秘，助你轻松提升业绩

理财险销售：为高净值人群提供有效的财富管理解决方案

在当今经济环境下，理财保险（理财险）逐渐成为高净值人群财富管理的重要工具。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，尽管中国经济面临诸多挑战，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。这一趋势表明，理财险作为一种安全性、收益性和流动性较高的金融工具，正被越来越多的高净值人士所青睐。本文将探讨理财险销售的背景、重要性及其在高净值人群财富管理中的实际应用。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

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一、理财险的市场背景

随着高净值人群数量的逐年增加（截至2019年已超过200万人），他们的财富目标也在发生变化。由最初的“创造财富”向“财富的保障和传承”转变，这一变化促使高净值人群对于财产安全和有效传承的需求越来越迫切。保险作为一种能够提供保障的金融产品，正好满足了这一需求。

• 财富目标转变：高净值人群更关注财富的安全性与传承性。
• 继承人问题：面对二代继承人接班的问题，如何确保财富安全传承成为重要议题。
• 法律政策变化：国家对于财富管理的政策日益完善，为理财险的销售创造了良好的环境。

二、理财险的优势分析

理财险的主要优势在于其独特的保障功能及灵活的投资回报机制，这使得它在高净值人群的资产配置中占据了重要位置。

• 安全性：理财险通常具备一定的保障功能，可以为投保人提供身故或全残的保障，这在财富传承中具有重要意义。
• 收益性：相比于传统储蓄产品，理财险能够提供更高的收益率，且具有一定的投资灵活性。
• 流动性：许多理财险产品在一定条件下允许提前支取，满足客户的流动性需求。

三、高净值人群的资产配置需求

高净值人群的资产配置不仅仅关注收益率，更加注重财富的安全和传承。根据2019年招行私人财富报告，中国高净值人群在资产配置上的主要目的逐渐明晰，以下是一些关键点：

• 风险偏好：高净值客户的风险偏好逐渐向稳健型转变，偏好低风险、高保障的投资产品。
• 投资渠道：私人银行服务仍然是客户的首选，理财险的销售可以通过私人银行的渠道进行。
• 境内外资产配置：高净值人群越来越关注境外投资，理财险的设计也应考虑国际市场的动态。

四、国家政策对理财险销售的影响

国家政策的变化对理财险的销售起到了重要的推动作用。随着金融体制改革的推进，保险市场的风险保障功能得到了进一步拓展，外资保险公司的经营范围也逐步放开，这将为理财险的创新与发展提供更大的空间。

• 存款保险制度：通过建立存款保险制度，提高客户对保险产品的信任度。
• 个人所得税法落实：对高净值人群的税收政策进行合理引导，使其更愿意选择保险产品进行资产配置。
• 房地产税立法：有助于客户进行合理的资产配置，降低税务风险。

五、理财险销售的策略与技巧

为了更有效地进行理财险的销售，理财经理和客户经理需要掌握一些销售策略与技巧。这些策略不仅包括对产品的深入理解，还包括与客户的有效沟通。

• 专业知识的积累：理财经理应深入了解理财险的各项功能及相关政策，以便在客户面前显得更具专业性。
• 客户筛选与约访：针对高净值客户进行有效筛选，制定个性化的约访策略，以提高成功率。
• 面对面沟通：在面谈过程中，注意塑造良好的个人形象，确保每一步沟通都能有效传达产品的价值。

六、案例分析与实战演练

通过案例分析与实战演练，理财经理可以更好地理解客户需求与市场动态。课程中将结合实际案例进行分析，使学员能够将理论与实践相结合。

• 成功案例分享：分析市场上成功的理财险销售案例，借鉴其成功经验。
• 角色扮演演练：通过模拟客户场景，提升学员的实际沟通能力与应变能力。
• 反馈与改进：在演练后进行自我评估与他人点评，及时调整销售策略。

七、未来发展趋势

随着高净值人群的财富管理需求不断提升，理财险的市场前景广阔。未来，理财险产品将更加多样化，特别是在税收筹划、遗产规划等方面将发挥更大作用。

• 创新产品开发：针对不同客户需求，开发更多个性化的理财险产品。
• 科技赋能：利用大数据与人工智能技术，提升客户体验与产品推荐的精准度。
• 全球化视野：理财经理需具备全球视野，关注国际市场的动态，帮助客户进行多元化投资。

总结

理财险销售在高净值人群的财富管理中扮演着越来越重要的角色。通过对市场背景、政策分析、客户需求以及销售策略的深入理解，理财经理可以更好地为客户提供有效的财富保障与传承方案。随着市场的不断发展与政策的进一步完善，理财险的销售将迎来新的机遇和挑战，理财经理需要不断提升自身的专业素养与销售技巧，以适应这一变化。