提升存量客户开发效率的关键策略与技巧

存量客户开发：在危机中重塑家庭财富管理

新冠疫情的暴发对全球经济造成了前所未有的冲击，家庭和企业面临着巨大的挑战。在这种背景下，存量客户开发的重要性愈加凸显。通过有效的资产配置和风险控制，我们能够帮助家庭应对财务危机，将危机转化为财富管理的契机。本文将深入探讨如何在当前的宏观经济环境中，有效开发存量客户，实现家庭财富的保值增值。

李燕：财富管理业务营销以及客户交叉销售策略

新冠疫情对全球经济和家庭财富的冲击深远，在此背景下，我们推出了一门专为客户经理设计的课程，旨在帮助学员深入分析市场宏观环境及资产配置策略，面对家庭财务和健康风险的挑战。课程通过生动案例和实战演练，教授学员如何甄别客户需求、优化资

李燕 培训咨询

一、当前宏观环境对家庭财富的影响

新冠疫情改变了人们的生活方式和消费习惯，家庭财富管理面临着多重考验。家庭不仅要应对疾病带来的健康风险，还需面对经济萎缩导致的财务压力。许多家庭的焦虑源于财富的缩水和未来的不确定性。在这样的情况下，重新审视家庭的财务健康状况，建立有效的资产配置策略显得尤为重要。

• 家庭风险控制的必要性： 疫情使得许多家庭的财务状况受到影响，家庭成员的健康、收入的稳定性等都成为了需要重点关注的风险点。
• 资产配置的时机： 在经济下行的情况下，合理的资产配置能够有效抵御风险，保持家庭财富的稳定增长。

二、资产配置的重要性和策略

资产配置是指根据客户的风险承受能力和投资目标，将资金合理分配于不同的资产类别，以实现收益最大化和风险最小化。在当前环境下，家庭需要重新审视自己的资产配置策略。

• 明确投资目标： 不同的人生阶段对应不同的财务目标，例如子女教育、养老、购房等，家庭应根据这些目标进行资产配置。
• 多元化投资组合： 通过将资金分散到股票、债券、基金、房地产等多种资产中，可以有效降低风险，提高收益。

例如，在疫情后，家庭可以考虑增加现金及存款的比例，适量投资于保险和基金，以提高资产的流动性和安全性。同时，关注国家政策的变化，适时调整资产配置策略。

三、存量客户的开发与挖掘

在存量客户开发过程中，客户经理需要对现有客户进行深入分析，以挖掘其潜在需求。通过了解客户的财务状况、家庭结构和人生阶段，能够更好地为客户提供定制化的财富管理方案。

• 客户需求的分析： 通过KYC（了解你的客户）技术，收集客户的财务信息和人生规划，识别客户的潜在需求。例如，家庭结构的变化、职业发展状况等都可能影响客户的财务需求。
• 提升客户价值： 通过提供专业的资产配置建议，帮助客户优化投资组合，提升其整体财富水平。这不仅能增强客户粘性，还能促进二次销售。

四、资产产品的销售逻辑

对于存量客户，客户经理应当熟悉各类资产产品的特性和适用场景，以便为客户提供最佳的投资建议。以下是几种资产产品的销售逻辑：

• 基金的配置与销售： 基金作为一种灵活的投资工具，能够满足客户对收益、安全和流动性的不同需求。客户经理需要了解不同类型基金的特点，帮助客户选择最适合的产品。
• 保险的配置与销售： 保险不仅是风险管理的工具，更是财富传承的重要手段。通过分析客户的家庭风险，提供个性化的保险方案，能够增强客户的信任感和满意度。
• 银行理财产品的分析： 随着资管新规的实施，银行理财产品的收益和风险结构发生了变化。客户经理需帮助客户理解这些变化，并提供相应的投资策略。

五、客户维护与发展策略

在存量客户开发的过程中，维护客户关系至关重要。良好的客户维护能够提升客户的忠诚度，促进长期合作。

• 个性化服务： 针对高价值客户，提供定制化的服务方案，如定期的资产评估、投资建议等，能够有效增强客户的满意度。
• 客户联谊活动： 通过举办个性化的客户联谊活动，增进与客户的互动，深化彼此的信任关系。
• 定期沟通与反馈： 定期向客户反馈其投资绩效，并根据市场变化及时调整投资策略，以保持客户的投资兴趣和信心。

六、交叉销售的价值与技巧

交叉销售是提升存量客户价值的重要策略。通过了解客户的多层次需求，灵活运用交叉销售技巧，可以有效提升销售业绩。

• 以客户需求为中心： 在进行交叉销售时，始终将客户的需求放在首位，提供符合其需求的产品，才能获得客户的信任和购买意愿。
• 倾听与沟通： 通过与客户的深入交流，了解其内心真正的需求，从而提供更具针对性的产品和服务。
• 优化销售语言： 学习使用专业术语与客户的沟通，减少客户的抵触情绪，提升销售的成功率。

七、总结

在当前复杂的宏观经济环境中，存量客户开发不仅是提高销售业绩的必要手段，更是帮助家庭实现财富保值增值的重要途径。通过有效的资产配置策略、深入的客户需求分析和个性化的服务，可以帮助客户在危机中找到新的机遇，实现财富的持续增长。未来，客户经理需要不断提升自身的专业素养，灵活应用各种工具和策略，以实现更高的客户满意度和业务成果。

在家财管理的道路上，存量客户开发将是我们共同努力的方向。通过不断学习和实践，我们相信能够在未来创造出更美好的财富管理局面。