在房地产行业，尤其是在市场竞争激烈和经济环境不佳的时期，异议处理的能力显得尤为重要。房地产企业作为资金密集型行业，其销售团队的高效能直接影响到资金的快速回笼。尤其是对大客户的开发，往往是置业顾问能否成为销售冠军的关键因素。因此，提升置业顾问对异议的处理能力，将有助于提高其大客户开拓能力和营销能力。
戴辉平
培训咨询
在处理异议之前，首先需要对大客户有深刻的了解。通过建立大客户画像，置业顾问可以更好地识别和理解客户的需求与心理。大客户的画像不仅包括其基本信息，如年龄、职业、收入等，还需要分析其需求、决策能力以及可能的异议来源。
置业顾问需要对自身的性格和擅长的资源进行分析，明确自己在客户开发过程中的优势。同时，了解市场上产品的价格、渠道以及推广策略，能够帮助顾问更有效地进行客户接洽。
通过对竞品的分析，顾问能更清晰地了解市场定位、价格策略、营销策略等，从而制定出更具针对性的销售方案。此外，SWOT分析可以帮助顾问识别自身和产品的优势和劣势，从而在面对客户异议时能够有的放矢。
在开展大客户营销时，置业顾问必须掌握多种开拓渠道，这些渠道包括但不限于：
通过对这些渠道的运用，置业顾问可以主动接触潜在大客户，增加营销的机会。这些渠道不仅能够帮助顾问发现客户，还能够为后续的异议处理打下基础。
在实际的销售过程中，异议是不可避免的。大客户常常会对价格、配套、优惠、朝向、楼层、户型、物业等方面提出异议。置业顾问应当熟悉16类常见异议，并准备相应的处理话术，以便在客户提出异议时，能够迅速而有效地回应。
价格是大客户最常提出的异议之一。置业顾问应当了解市场行情，并能够运用数据和案例来证明自己产品的性价比。同时，应该具备灵活的谈判能力，能够在一定范围内给予适当的价格优惠。
对于客户对于配套设施和优惠政策的异议，置业顾问可以通过详细介绍项目的周边环境、交通便利性、教育资源等方面来打消客户的疑虑。同时，提供清晰的优惠政策，帮助客户理清获取优惠的条件和流程。
信任问题常常是大客户在决策时的主要障碍。置业顾问需要通过专业的服务、丰富的市场知识和良好的沟通能力来建立客户的信任感。此外，了解客户的拖延心理，适时给予跟进与关心，将有助于推动成交的进程。
在处理完异议后，置业顾问需要掌握多种成交技巧，以确保业务的成功。成交信号是顾问判断客户意向的重要依据，顾问应当时刻关注客户的反馈与肢体语言。
直接成交法要求顾问在客户表现出购买意愿时，及时提出成交请求，而假设成交法则是通过设想客户已购买的情境，来引导客户做出购买决策。这两种方法在实际操作中，置业顾问可以灵活运用，根据客户的反应选择最合适的成交方式。
优惠期限成交法利用时间限制来促使客户尽快下决策，而富兰克林成交法则是通过列举客户的利弊，帮助客户理清思路，最终促成成交。掌握这些技巧，将极大提升置业顾问的成交率。
成交并不是销售工作的终点，后续的客户服务同样至关重要。对大客户的分类分级，有助于顾问根据客户的重要性和需求提供差异化的服务。通过频繁的沟通和贴心的服务，顾问能够增强客户的忠诚度，进而促成转介绍的机会。
顾问在服务过程中应当避免认知误区，保持服务的频次和节奏，注重服务方式的多样性。服务内容不仅包括基础的信息反馈，还应涵盖客户关心的各个方面，如市场动态、房产增值等，提升服务品质。
成功的转介绍源自于顾客的满意度。因此，置业顾问在服务完大客户后，应主动寻求转介绍的机会。转介绍的时机通常是在客户表现出高满意度后，顾问可以适时提出相关请求，增加后续客户的拓展机会。
异议处理是置业顾问在大客户开发中不可或缺的一项技能。通过对客户画像的深入了解、对异议的有效应对、以及对成交技巧的灵活运用，顾问不仅可以提高自身的销售业绩，还能为企业的长远发展奠定坚实的基础。同时，重视客户服务与转介绍，将为顾问带来持续的客户资源，促进销售业绩的稳步提升。
通过本次培训课程的学习，置业顾问将掌握一整套行之有效的异议处理与客户开发技巧，为未来的销售工作提供强有力的支持。
