提升成交技巧的五大关键策略，助你业绩翻倍

成交技巧的全方位探讨

在房地产行业，成交技巧显得尤为重要，尤其是在市场低迷和竞争激烈的情况下。房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是资金快速回笼的重要保证。大客户的开发能力和营销能力，成为了置业顾问的关键能力之一。本文将围绕成交技巧展开，结合大客户开发的各个方面，为置业顾问提供实用的指导。

戴辉平：房地产大客户开发与营销技巧

本课程为房地产企业量身打造，旨在提升置业顾问的大客户开发和营销能力。通过跨界融合和丰富的案例解析，系统地讲解大客户画像、开拓方法、营销策略及逼定成交技巧，提供实用工具和话术集锦。课程结构清晰，逻辑明了，实践性强，即学即用。两天的

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一、大客户画像

了解大客户是成交的第一步。大客户画像的构建需要从多个维度进行分析，包括自我分析、产品分析和竞品分析等。

• 自我分析：置业顾问应评估自身的性格特点和擅长的资源，明白自己的优势，以便于在与客户的沟通中展现出专业性与可信度。
• 产品分析：深入了解产品的价格、渠道和推广策略，这些因素都将影响客户的购买决策。
• 竞品分析：通过SWOT分析，了解竞争对手的品牌、产品定位、价格策略及营销策略，从而制定更具竞争力的销售策略。

此外，行业分析、职业分析、年龄分析、收入分析等也都是构建大客户画像的重要环节。只有全面了解客户，才能更好地满足他们的需求。

二、大客户开拓20招

开拓大客户需要运用多种渠道和方法，以下是有效的20种开拓方式：

• 坐销法：通过面对面的方式，建立信任关系。
• 缘故法：利用已有的关系进行引荐。
• 转介绍法：鼓励现有客户进行推荐。
• 网络媒体法：通过社交媒体平台进行推广。
• 商会法：参加行业商会，扩大人脉。
• 协会法：借助专业协会的资源开拓客户。
• 学习班、同学会、同乡会：利用社交活动进行客户开发。
• 俱乐部、兴趣班：通过共同的兴趣吸引客户。
• 豪华旅游团：组织高端客户旅游，增进关系。
• 销售同行法：与同行合作，互相介绍客户。
• 随机拜访法：主动出击，寻找潜在客户。
• 顺藤摸瓜法：从现有客户中寻找潜在客户。
• 高端活动法：组织高端活动吸引目标客户。
• 专场推介法：为特定客户群体定制推介会。
• 跨界合作法：与其他行业的企业合作开发客户。
• 高层互动法：利用高层决策者的影响力。
• 公司联谊法：通过公司活动进行客户互动。

通过这些开拓方式，置业顾问可以有效扩大客户群体，从而提高成交的机会。

三、大客户营销

在成功开拓大客户后，如何进行有效的营销是成功成交的关键。以下是一些重要的营销策略：

• 接洽大客户：了解不同大客户的个性和喜好，采用不同的赞美方式和聊天话题来拉近关系。
• 取得信任：通过优秀的服务、专业的知识和独特的价值观来树立形象。
• 挖掘需求：理解客户的真正需求，包括刚需、自用、投资等，提供相应的解决方案。
• 产品介绍：采用FABE（特征、优势、利益、证明）法来介绍产品，确保客户能够清楚理解产品的价值。

通过有效的营销策略，置业顾问可以在客户心中建立良好的印象，从而提高成交的可能性。

四、大客户逼定成交

成交的过程往往伴随着客户的各种异议，如何有效处理这些异议是成交的关键。以下是16类常见的异议及其处理方法：

• 价格异议
• 配套异议
• 优惠异议
• 朝向异议
• 楼层异议
• 户型异议
• 物业异议
• 限购异议
• 限贷异议
• 精装异议
• 贷款异议
• 园区异议
• 地段异议
• 学位异议信任异议
• 拖延异议

针对这些异议，置业顾问需要能够灵活运用各种话术，进行有效的沟通与说服。同时，成交的信号也要及时捕捉，包括客户的肢体语言、询问付款方式等，都是成交的潜在信号。

在成交的技巧方面，有12种逼定技巧可供置业顾问参考：

• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

每种成交技巧都有其独特的适用场景，置业顾问需要根据实际情况灵活运用。

五、大客户服务与转介绍

成交后，维护客户关系同样重要。大客户的分类分级可以帮助置业顾问更好地为客户提供服务。以下是服务技巧的几个要点：

• 服务的认知误区：理解客户的实际需求，避免盲目追求服务频次。
• 服务的关键时刻：在客户最需要的时刻提供帮助。
• 服务方式的多样化：根据不同客户的需求调整服务方式。
• 服务品质的感动化：注意服务中的细节，提升客户满意度。

此外，转介绍也是扩大客户来源的有效手段，做好转介绍的3个要点和3个时机可以帮助置业顾问更好地获得潜在客户。

总结

成交技巧是置业顾问不可或缺的能力，掌握大客户画像、开拓方法、营销策略、成交技巧以及客户服务等多方面的内容，可以帮助置业顾问提升业绩，在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断学习和实践，置业顾问能够为客户提供更加优质的服务，最终实现双赢的局面。