在过去的20年里，中国的寿险市场经历了快速增长，但与欧美等成熟市场相比，渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的迅速发展，未来的保险行业将迎来巨大的发展契机。针对这一背景，本文将深入探讨“全脑销售”这一主题，结合保险销售的实际情况，帮助销售人员更好地掌握全脑销售的技巧与方法，以应对即将到来的市场挑战。
李燕
培训咨询
中国经济的迅猛发展使得大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，预计到2020年，这类家庭在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这些家庭对保险产品的需求正在不断增加，尤其是在养老、子女教育和健康保障等方面。与此同时，老龄化的加剧使得人们对健康和养老类产品的需求愈发迫切。
面对这样的市场环境，保险销售人员需要及时调整销售策略，掌握全脑销售的思维模式，以更好地满足客户的需求。全脑销售不仅仅是销售技巧的简单叠加，更是对销售心理的深刻理解与运用。
全脑销售的核心在于运用大脑的左右半球，从而形成更为全面的销售策略。左脑主要负责逻辑思维、分析和结构化的信息处理，而右脑则涉及情感、直觉和创造性思维。通过将左右脑的优势结合在一起，销售人员能够在与客户的互动中更加灵活自如，既能够提供专业的产品分析，又能够通过情感共鸣拉近与客户的距离。
KYC（Know Your Customer）是“了解客户”的缩写，是全脑销售中至关重要的一部分。通过全面了解客户的需求、背景和心理，销售人员能够更好地为客户提供个性化的保险方案。KYC的实施通常包括以下几个步骤：
在实际销售过程中，KYC的有效运用能够显著提升销售的成功率。例如，当销售人员针对一位中年客户进行KYC时，首先需要了解客户的家庭状况、工作背景以及收入水平。这些信息将帮助销售人员在后续的产品推荐中，结合客户的具体需求，提供更具针对性的保险方案。
假设一位客户有两个正在上学的孩子，销售人员可以重点强调教育保障的重要性，展示相关的保险产品，帮助客户规划未来的教育支出。这样的个性化推荐不仅能够提高客户的满意度，也能有效提升销售人员的业绩。
在保险销售中，情感共鸣是一个不可忽视的因素。研究表明，客户的购买决策往往受情感因素的影响。在与客户沟通时，销售人员应根据客户的心理状态和情感需求，灵活调整自己的销售策略。例如，对于中老年客户，销售人员可以通过共情式的沟通方式，理解客户的养老焦虑，进而推荐更为合适的养老保险产品。
这种共情方式不仅能让客户感受到被理解和关心，更能增强客户的信任感，从而提高成交的可能性。销售人员可以通过分享成功的案例，展示产品的实际效果，进一步增强客户的购买欲望。
全脑销售中，产品解读也是一项重要的技能。销售人员需要掌握FABE法则，即“需求总结—方案特色—价值利益—服务”。通过这一法则，销售人员能够清晰地向客户阐述产品的优势和价值。例如，在介绍一款健康保险产品时，销售人员可以首先总结客户的健康需求，然后详细描述产品的特色，接着明确产品能够带来的价值利益，最后强调服务的优质性。
在销售过程中，客户的异议是常见的现象。销售人员需要具备有效处理异议的能力，以便在客户犹豫不决时，及时给予回应。处理异议的黄金法则包括了解异议产生的原因、建立信任感、澄清客户疑虑等。通过上述方法，销售人员能够有效化解客户的疑虑，提升成交率。
销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。客户关系的维护至关重要，销售人员需要定期更新客户档案，回顾与客户的互动情况，评估客户的需求变化，并制定相应的计划。通过这种方式，销售人员能够保持与客户的持续联系，增强客户的忠诚度，为未来的销售奠定基础。
全脑销售为保险销售人员提供了一个全新的思维模式和销售策略。通过有效运用KYC、建立情感共鸣、掌握产品解读技巧以及处理客户异议的能力，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
面对即将到来的保险朝阳时代，保险从业人员必须做好充分的准备，掌握全脑销售的核心理念与方法，才能在未来的市场中实现更大的突破与成功。随着中国寿险市场的发展，保险销售的机会将会不断增加，唯有不断学习与适应，才能抓住这一世纪性的机遇。
