随着中国经济的快速发展，中产家庭和富裕人群的数量不断增加，财富管理进入了一个全新的阶段。财富管理的4.0版本不仅强调财富的创造，更加注重财富的守护与传承。在当前“共同富裕”的背景下，客户的细分经营成为了业务拓展的新途径。本文将深入探讨客户经营的重要性、策略以及在高净值客户中如何有效实施这些策略，以满足他们日益增长的需求。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
近年来，中国经济环境发生了深刻的变化，导致财富管理行业面临新的机遇与挑战。随着中产阶级的崛起和高净值人群的迅速增加，客户的需求与投资理念也发生了显著转变。根据马光远博士的分析，未来十年，财富管理必须更加注重合规性与可持续性，合理创造财富、守护财富、传承财富成为了新的金融工具。
在这种背景下，客户经营的策略必须紧跟时代的步伐。企业需要深入了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，才能制定有效的服务方案。
中产和高净值客户的需求往往具有以下几个特点：
了解这些需求后，企业可以更好地制定客户经营策略，提升客户满意度和忠诚度，为公司的持续发展奠定基础。
在新时代的财富管理中，客户经营可以分为以下五个步骤：
拓展高净值客户的渠道十分重要。企业可以通过已有客户、竞争对手、专业人士以及外部合作等方式进行获客。建立客户拓展地图，明确目标客户群体，能有效提升中高净值客户的开拓与经营能力。
挖掘客户需求的过程需要关注客户的财务状况、生涯规划和特殊需求。通过建立良好的服务关系，收集客户信息，使用KYC（了解你的客户）提问技术，能够帮助顾问更好地理解客户的需求，进而提供相应的解决方案。
了解客户的可支配收入及其生命周期的不同需求是制定解决方案的关键。通过量化客户的保险需求、储蓄目标和退休计划，顾问能够提供更加精准的财务规划与建议。
在与客户沟通时，清晰的方案说明及处理客户异议的能力至关重要。顾问必须能够有效回应客户的疑虑，建立信任关系，确保客户对方案的认可与接受。
售后服务是客户经营成功与否的重要指标。建立私密的高客经营管理档案系统，从“1对1”经营管理转变为“1+N”经营管理，能够更好地满足客户的长期需求。
为中产家庭提供保险资产配置的建议时，应基于现代投资理论，在可控风险的前提下，实现收益最大化。这可以通过以下方式实现：
高净值客户的财富管理不仅涉及资产配置，还包括以下几个方面：
高净值客户往往拥有企业与个人资产。顾问需要帮助他们分清个人账目与企业账目，避免企业债务对家庭财富的影响，确保家庭财务的稳定与安全。
财富传承是高净值客户关注的重要话题。通过遗嘱、信托、保险等多种方式，为客户提供系统的财富传承规划，确保财富能够顺利传递给下一代。
高净值客户在婚姻关系中面临的风险相对较高，顾问需要帮助他们制定相应的财务规划，以防止婚姻带来的财务损失。
在新时代的财富管理背景下，客户经营已成为企业成功的关键。通过深入了解中产与高净值客户的需求，制定科学合理的客户经营策略，能够有效提升客户满意度和忠诚度，为企业创造更大的价值。在“共同富裕”的大背景下，财富的创造、守护与传承将迎来更多机遇，企业应积极应对，抓住这一历史性的发展契机，为客户提供更优质的服务。
通过专业的培训与实践，企业能够提升团队的技能水平，激活中产和高净值客户的经营，创造2023年的佳绩。未来的财富管理将更加注重个性化与专业化，企业必须时刻关注市场变化与客户需求，才能在竞争中立于不败之地。
