在如今竞争激烈的金融市场，客户资源的开发与维护是企业生存与发展的核心。尤其是在保险行业，客户续保率的提高直接影响到业务的持续增长。因此，掌握有效的续期催收技巧，对于银行理财经理而言，显得尤为重要。本文将围绕续期催收技巧的背景、策略、流程以及实践案例进行深入探讨，帮助金融从业者在实际工作中更好地应用这些技巧。
李燕
培训咨询
过去的20年中，中国的银保市场经历了高速增长，然而，与欧美等成熟市场相比，市场渗透率依然较低。未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的快速发展，保险行业将迎来新的机遇。客户对于养老保障、财富管理等方面的需求日益增强，这为银保业务的持续发展提供了动力。
尽管如此，目前银行客户的续保率仍然不高，显示出我们在销售过程中还有待改进的空间。此外，客户对保障的需求不断提升，要求我们具备更好的“全家、全额、全险”保单检视能力。只有通过专业的续期催收技巧，才能有效提升客户的续保意愿。
续期催收不仅是维护客户关系的手段，更是提升客户忠诚度和满意度的重要策略。通过专业的续期催收，理财经理可以实现以下几个方面的价值：
在进行续期催收时，理财经理需要遵循一定的流程，并运用相应的技巧以提高成功率。以下是续期催收的主要流程：
通过电话进行首次沟通时，理财经理应注重以下几点：
在了解客户基本情况后，理财经理应识别客户的购买动机，明确客户的需求。通过有效的信息收集，能够更好地为客户提供个性化的服务方案。
在客户表达不满时，理财经理需展现同理心，采用四步法进行处理：接受情绪、道出感受、说出经历、提供支持，确保客户的情绪得到有效疏导。
理财经理需对客户的保单进行全面分析，找出客户需求与现有保障之间的缺口，以便提出合理化建议。
通过建立客户服务卡、家庭保障需求检视表等档案，理财经理可以实现对客户信息的有效管理，便于后续的跟进与服务。
在实际操作中，失效保单的管理同样重要。理财经理需要具备一定的技巧来处理失效保单，尽量劝阻客户退保。
在进行续期催收的过程中，风险管控也是不可或缺的一部分。理财经理需注意以下几个方面：
通过实际案例的分享与实战演练，可以帮助理财经理更好地理解续期催收技巧的应用。例如，某理财经理在与客户沟通时，发现客户对于养老保障的需求迫切，但原有的保单保障不足。在了解客户的具体情况后，他建议客户进行保单的调整与加保，最终成功促成了一笔新的投保。这一案例不仅展示了续期催收技巧的有效性，也强调了客户需求与产品匹配的重要性。
在金融行业中，客户资源的开发与维护是企业持续发展的关键。通过专业的续期催收技巧，理财经理不仅可以提升客户的续保率，还能增强客户的信任感，从而实现个人与团队的业绩增长。未来，随着市场的不断变化，理财经理需要不断提升自身的专业能力，以应对客户日益增长的保障需求。
在这场金融行业的竞争中，如何成为客户信赖的理财顾问，将决定理财经理的职业发展与成功。因此，掌握续期催收技巧，无疑是每位理财经理都应当重视的课题。
