在当今金融行业，竞争日益激烈。客户资源的开发与管理，成为了企业持续健康快速发展的核心所在。尤其在中国，银保市场经历了过去20年的高速增长，当前的市场渗透率仍相对较低。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的广泛应用，保险行业将迎来巨大的发展契机。客户对养老保障和财富管理的需求将为银保市场带来持续的动力。然而，银行客户的续保率仍不尽如人意，这表明在客户销售过程中仍存在改进空间。
李燕
培训咨询
本次培训课程旨在深入探讨如何提升理财经理的专业能力，帮助他们更好地开发和维护客户资源。通过对期交作用、续期意义、续期业务制度及流程的详细讲解，理财经理将掌握有效的续期销售技巧与客户沟通方法，进而提高客户的续保率，实现客户资源的有效管理。
面对百年不遇的大变局，理财经理必须具备敏锐的市场洞察力。随着全球经济形势的变化，投资策略也需随之调整。在这一背景下，政治局会议提出的“稳字当头，稳中求进”的方针，为投资者提供了明确的指导方向。
马光远博士曾指出，未来十年，宁可错过，不能犯错。因此，理财经理在面对客户时，应以稳健的投资策略为核心，强调保险产品的中长期收益价值，确保客户的资产安全。
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升，但其对保险的需求与保险资产在总资产中的占比仍显不足。理财经理需要识别客户的购买动机，了解他们在养老规划、子女教育、税务筹划等方面的需求。通过有效的沟通和专业的服务，帮助客户更好地规划和配置他们的财富。
客户的期交保险续期不仅仅是一个简单的业务流程，更是提升客户满意度和忠诚度的重要环节。在与客户的交流中，保单检视成为了一个关键的切入点。通过与客户进行有效的沟通，理财经理可以发现客户的需求缺口，并为他们提供专业的建议。
在续期客户的销售过程中，理财经理可以通过以下五个步骤提升销售成功率：
通过电话与客户联系，提供免费的保单检视服务，赠送精美礼物，强调活动的稀缺性，吸引客户参与。在沟通过程中，通过关键提问引导客户关注自己的保单状况，例如：
通过深入了解客户的购买动机，识别出客户的真实需求。理财经理应关注客户在养老、教育、投资等方面的需求，从而提供更加个性化的服务。
在客户提出抱怨时，理财经理应展现出同理心，采用四步法处理客户情绪，提供支持与解决方案，确保客户满意度的提升。
理财经理需深入分析客户的保单，评估保障是否足额、全面及合理，为客户提供相应的调整建议，以满足他们在不同人生阶段的保险需求。
通过建立客户服务卡、家庭保障需求检视表等工具，理财经理可以帮助客户整理和分析家庭保单，确保客户在未来的保障需求得到满足。
本次培训课程的实战演练环节非常关键。通过对保单信息表、合同单列信息表、家庭成员保障汇总表等工具的学习，理财经理将能够更加专业地进行客户服务。每张表之间的逻辑结构和使用方法都至关重要，理财经理在实际操作中应灵活运用。
在为客户提供加保建议时，理财经理应遵循由缺口最大、由易到难的原则，确保客户的关键信息得到充分利用，从而为客户提供最优质的服务。
在金融行业竞争日益激烈的背景下，理财经理的专业能力显得尤为重要。通过此次培训，理财经理将掌握提升客户资源开发能力的有效方法，增强与客户的沟通技巧，成为更专业的理财服务提供者。未来，随着保险行业的不断发展，理财经理的角色将愈发重要，他们在客户财富管理中的作用将不可替代。
只有不断学习与实践，理财经理才能在竞争中立于不败之地，为客户提供更优质的服务，最终实现职业生涯的成功与突破。
