中国保险市场在过去的二十年里经历了快速的发展，但与欧美等成熟市场相比，寿险市场的渗透率依然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起，老龄化加剧以及科技的广泛应用，保险行业即将迎来巨大的发展机遇。特别是在期缴保险的销售领域，如何抓住这一机遇，成为了保险从业者面临的重要课题。
李燕
培训咨询
根据统计数据显示，截止到2020年，大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭户数中占比将提升至59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识和支付能力，还对保险产品的保障性和多样性提出了更高的要求。尤其是在健康、意外及养老等领域，对保险的刚性需求日益增强。同时，随着老龄化的加剧，健康、医疗和养老类产品的需求将不断上升。
在这样的市场背景下，银行保险作为金融行业的重要组成部分，必将成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。中国政府对银行保险转型的支持，加上富裕家庭数量的增加和保险意识的提升，给银行保险的发展带来了极大的利好。这是一个世纪性的机遇，保险从业者需要做好充分的准备，迎接即将到来的挑战。
期缴保险是一种以分期缴纳保费的方式进行投保的保险产品，具有灵活性和可持续性的特点。与一次性缴纳的趸交保险相比，期缴保险能够更好地适应客户的资金流动性需求。随着客户理财意识的逐渐成熟，越来越多的人开始倾向于选择期缴保险作为其保障和投资的组合工具。
随着社会的发展和经济水平的提升，客户对保险产品的需求也在不断变化。尤其是高净值人士和大众富裕家庭在保险需求上的倾向，主要体现在以下几个方面：
在面对不断变化的市场需求时，保险从业者需要掌握有效的销售策略和技巧，以提高期缴保险的销售业绩。以下是一些关键的销售策略：
顾问式营销强调与客户建立信任关系，通过深入了解客户的需求来提供个性化的保险方案。销售人员需要善于倾听，了解客户的潜在需求，从而制定相应的保险产品推荐。
KYC分析是保险销售的基础，通过收集客户的基础信息、外在信息和深层信息，帮助销售人员判断客户的风险和需求。只有准确识别客户的核心需求，才能提供更具针对性的保险产品。
在销售过程中，资产配置的理念可以帮助客户更好地理解保险的价值。通过展示保险产品在客户资产配置中的重要性，增强客户购买保险的意愿。同时，销售人员需要具备清晰的资产配置知识，以便为客户提供专业的建议。
在销售过程中，客户可能会对保险产品产生疑虑或异议，销售人员需要具备处理异议的能力。通过了解异议产生的原因，销售人员可以有针对性地解除客户的抗拒点，增加成交的机会。
为了提高销售人员的专业水平和实战能力，定期的培训和实战辅导显得尤为重要。通过模拟实战演练，销售人员不仅可以掌握理论知识，还能在实际场景中灵活运用，提高应对客户的能力。
期缴保险的销售在未来的市场中将迎来广阔的发展空间。保险从业者需要紧跟市场变化，掌握客户需求，运用灵活的销售策略和技巧，提升自身的专业能力。通过不断的学习和实践，成为客户信赖的银行保险专家，抓住这一历史机遇，为客户提供更优质的服务，推动整个保险行业的发展。
在这个充满挑战与机遇的时代，期缴保险的销售不仅是业务的拓展，更是为客户提供保障和财富增值的重要途径。只有不断提升自身能力，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，创造更辉煌的未来。
