有效的风险管理策略助力企业稳健发展

风险管理策略：重疾险与健康保险的全景分析

随着时代的发展，尤其是经历了2020年的新冠病毒疫情，风险管理的重要性愈加凸显。在保险行业中，健康险成为了焦点产品，尤其是重疾险的销售策略和风险管理策略显得尤为重要。本文将从多个维度探讨风险管理策略，帮助保险销售人员更好地理解和运用重疾险，以实现客户、公司、个人的三赢局面。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、风险管理的背景与意义

当谈及风险管理时，首先要明确其背景。2021年，重疾险新规的落地使得健康险成为保险配置的核心产品。国家政策的引导使得保险行业逐渐回归保障的本质，健康险作为解决民生问题的重要工具，显得尤为关键。

新冠疫情的影响，使得人们对健康的关注度大幅上升，健康险的需求也因此激增。根据数据显示，全球新冠疫情带来了对健康和财务的双重担忧，许多家庭面临巨额的健康开支。调查显示，每年因心梗等疾病导致的死亡人数高达20万，而每年还有393万人因各种重大疾病发病，死亡人数高达234万，这些数据无疑加深了大众对健康险的渴求。

二、重疾险的必要性

为了更好地理解重疾险的必要性，我们需要从多个角度进行分析。

• 高发病率：重疾险的首要功能是应对高发病率的疾病。随着生活方式的变化，诸如癌症、心脏病等重疾的发病率逐年上升，保险产品能够为家庭提供必要的经济支持。
• 高治愈率：尽管重疾的发病率高，但随着医学技术的进步，许多疾病的治愈率也在不断提高。通过重疾险，患者能够获得更好的治疗选择和资金保障。
• 高医疗费用：医疗费用的不断上涨使得重疾险的购买变得更加迫切。根据统计，住院费用和特效药的价格都在逐年攀升，重疾险的保障能够有效减轻家庭的经济压力。

在这个背景下，重疾险不仅是一种保障，更是一种必要的风险管理工具。保险销售人员在与客户沟通时，应充分强调这些重要点，以便更好地满足客户的需求。

三、健康险的法律保护

新民法典的实施为健康险提供了法律保障，标志着保险行业进入了一个新的阶段。这一法律的推出，赋予了保险行业更高的法律地位，使得保险能够成为个人资产的重要组成部分。

• 保险的法律地位：保险作为对冲风险的重要工具，得到了法律的明确支持。这意味着，客户在购买保险时，能够享受到更强的法律保障。
• 婚姻家庭编的影响：新民法典中关于不如实告知严重疾病的条款，显示了保险在家庭安全中的重要性。这意味着，重疾险不仅关乎经济利益，更关乎家庭的和谐与稳定。

四、国家对健康险的支持

国家对健康险的支持体现在多个方面，包括政策的推动、经济形势的改善及市场前景的乐观等。

• 政策支持：国家持续出台政策推动商业健康保险的发展，使得健康险的市场环境逐渐向好。
• 产业前景：预计到2025年，商业健康保险的规模将超过2万亿，年均增长率达到19%。这无疑为保险公司和销售人员提供了巨大的市场机会。
• 安全机制：保险的十大安全机制为客户的保障提供了充分的信心，使得更多人愿意参与到健康险的购买中来。

五、重疾险销售的心理学角度

在销售重疾险的过程中，心理学的应用至关重要。销售人员需要了解客户的需求，并通过有效的沟通来激发客户的购买意愿。

• 需求导向：通过SPIN方法，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 情感共鸣：在与客户的沟通中，销售人员应通过故事、案例等方式来引发客户的情感共鸣，使其更容易接受重疾险的价值。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员应具备处理异议的能力，运用LSCPA逻辑来有效地回应客户的疑虑。

六、增强健康险的销售技能

为了提高健康险的销售业绩，销售团队需要不断提升自身的专业技能。这包括但不限于以下几个方面：

• 需求挖掘：通过深入了解客户的生活状况和健康需求，从而挖掘出潜在的保险需求。
• 产品知识：销售人员需要对公司的健康险产品有深入的了解，以便能够准确地向客户传达产品的优势。
• 沟通技巧：通过有效的沟通技巧，销售人员应能够与客户建立信任关系，从而提高销售成功率。

七、健康管理服务的综合运用

健康管理服务是提升客户体验的重要组成部分。保险公司可以通过提供健康体检、健康咨询、疾病预防等服务来增强客户的粘性。

• 健康体检：为客户提供全面的健康体检服务，帮助客户了解自身健康状况。
• 健康促进：通过健康咨询与教育，提高客户的健康意识，促进健康生活方式的养成。
• 疾病预防：提供针对性的疾病预防措施，帮助客户降低健康风险。

八、未来的健康险市场展望

随着人们对健康险认知的提升和市场需求的增加，未来健康险市场将迎来新的机遇。保险销售人员需要紧跟市场趋势，不断提升自身的专业素养，以便在竞争中立于不败之地。

在未来的市场中，以客户为中心的服务理念将成为主流，销售人员需要通过提供差异化的服务来吸引客户。此外，科技的进步也将为健康险的销售提供新的渠道，保险公司应积极探索数字化转型的路径，以提升业务效率和客户体验。

结论

综上所述，风险管理策略在健康险和重疾险的销售中占据着重要位置。保险销售人员应深刻理解重疾险的必要性，掌握心理学销售技巧，增强专业能力，并充分利用健康管理服务，以实现客户、公司、个人的三赢局面。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，持续为客户提供全面的风险管理服务。