提升企业竞争力的风险管理策略解析

风险管理策略：在健康险新规时代的应对之道

随着2021年重疾险新规的落地，健康险逐渐成为保险行业的核心产品。特别是在经历了新冠疫情的洗礼后，消费者对健康和财务安全的关注急剧上升。在这样的背景下，保险销售人员必须掌握有效的风险管理策略，以便更好地服务于客户。在本文中，我们将探讨如何通过专业能力、心理学技巧、需求挖掘和客户关系管理，帮助客户实现全面的风险管理。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

健康险的重要性与市场需求

在当今社会，健康险的重要性愈发凸显，主要体现在以下几个方面：

• 疫情带来的健康焦虑：新冠疫情让人们意识到健康风险的无处不在，医疗费用的支出和健康管理的需求迅速上升。
• 中等收入家庭的崛起：随着中国经济的发展，越来越多的家庭进入中等收入阶段，他们对健康保障的需求也随之增加。
• 疾病致贫的现象：调查显示，四成贫困家庭因病致贫，健康险在这种情况下起到了重要的保护作用。
• 人类对健康的永恒追求：无论是追求长生不老，还是希望在面对疾病时获得更好的治疗，健康险都成为了消费者的重要选择。

法律与政策层面的支持

新民法典的实施为健康险提供了法律保障，保险被赋予了更高的法律地位。这标志着保险不仅是风险对冲的工具，更是保护个人资产的重要手段。此外，国家政策也在不断鼓励商业健康保险的发展，提供了五大利好：

• 经济形势的回暖，疫情防控得当，整体经济向好。
• 政策的支持，国家意志上升，推动商业健康保险发展。
• 产业前景乐观，预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿。
• 全新产品的推出，为保险行业带来了机遇。
• 保险的十大安全机制为客户提供了额外的保障。

重疾险新规下的市场趋势

重疾险新规的实施改变了市场格局，带来了许多新的机遇与挑战。首先，新规允许多次理赔和分级理赔，极大地提升了客户的保障体验。其次，随着客户需求的旺盛，保险销售人员需要更灵活地调整销售策略，以满足市场的变化。此外，新规下的条款更加规范，意味着客户在理赔时可以获得更好的保障和更高的尊重。

客户需求的挖掘与管理

在面对客户时，保险销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够识别和挖掘客户的隐性需求。这一过程可以借助心理学的方法，通过SPIN销售技术，将客户的需求显性化。以下是几个关键步骤：

• 理解客户的心理：通过倾听和理解，掌握客户的真实需求。
• 制造痛点：通过案例和数据，帮助客户认识到潜在的风险。
• 提供解决方案：将重疾险作为解决客户问题的工具，赋予产品价值。

健康险销售的技能提升

在健康险销售中，专业能力是制胜的关键。销售人员需要具备以下几个方面的技能：

• 故事化销售：通过真实案例和故事，构建情感连接，增强客户的信任感。
• 图像化展示：利用图表和数据，直观展示健康险的必要性和优势。
• 数字化分析：通过医疗费用支出、健康数据等，帮助客户做出科学决策。

客户关系的维护与转介

良好的客户关系是销售成功的基石。销售人员应定期与客户保持联系，了解他们的健康状况和保险需求变化。同时，转介也是一种有效的客户拓展方式。通过满意的客户介绍新客户，不仅可以扩大客户群体，还能增强客户的忠诚度。

风险管理的综合策略

在全面的风险管理中，保险销售人员需要综合运用多种策略，确保客户的健康保障需求得到满足。这包括：

• 教育与引导：通过培训和知识分享，提高客户对健康险的认知和理解。
• 需求分析：定期对客户的保单进行检视，分析保障缺口，提出加保建议。
• 个性化服务：基于客户的不同需求，提供差异化的健康管理服务。

结语

在健康险新规的背景下，风险管理策略显得尤为重要。通过提升专业能力、有效挖掘客户需求、维护良好客户关系，保险销售人员可以为客户提供全面的健康保障。同时，随着市场环境的不断变化，灵活调整策略也是成功的关键。只有如此，才能在未来的健康险市场中立于不败之地，为客户、公司及自身创造三赢的局面。