提升专业销售技能，助你业绩飞跃的秘诀

专业销售技能：应对健康险新规的挑战与机遇

在保险行业中，健康险无疑是一个备受关注的领域。随着2021年重疾险新规的落地，保险销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。如何掌握专业销售技能，以更好地满足客户需求，提升销售业绩，成为了每一位保险从业者的必修课。在这篇文章中，我们将深入探讨健康险的销售技能，帮助你在这一领域取得成功。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 高净值客户营销心理学专家 培训咨询

一、健康险的重要性与市场需求

全球新冠疫情的爆发，极大地激发了公众对健康保险的关注。人们开始意识到，保障自身健康的重要性愈发凸显。研究显示，中国已经进入中等收入国家，然而，四成贫困家庭因病致贫，这一现实让更多家庭意识到，健康风险管理是生活中不可忽视的一部分。

• 健康风险的普遍性：心梗、癌症等高发疾病的发病率逐年上升，每年数以万计的人因健康问题而面临巨额医疗费用。
• 法律保障的增强：新民法典的实施，给健康险提供了更加严密的法律保护，提升了消费者的信心。
• 国家政策的支持：国家对商业健康险的发展高度重视，推出了一系列政策以促进健康险的普及。

二、重疾险销售的理念与策略

在销售重疾险时，了解客户的需求至关重要。有效的销售策略不仅需要专业的知识，更需要对客户心理的深刻理解。以下是一些有效的销售理念与策略：

1. 理解客户的隐性需求

通过心理学的视角分析客户需求，重疾险销售人员需要具备识别客户隐性需求的能力。通过与客户的沟通，能够让客户意识到潜在的健康风险，从而激发他们的购买意愿。

2. 制造痛点

在与客户沟通时，销售人员可以通过讲述真实的案例，帮助客户理解高发疾病可能带来的经济损失。例如，有关癌症治疗的高昂费用，以及由于疾病带来的收入损失等，能够有效地激发客户的风险意识，从而促成销售。

3. 提供个性化解决方案

在了解客户需求后，销售人员要能够提出个性化的解决方案。通过分析客户的具体情况，提供适合他们的健康险产品，这不仅能够提升客户的满意度，也会显著提高成交率。

三、销售技能的提升与实战演练

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，保险销售人员需要不断提升自身的销售技能。以下是一些有效的技能提升方法：

1. 学习专业知识

保险销售人员必须对健康险的相关知识有深入的了解，包括产品的条款、理赔流程以及市场趋势等。这些知识不仅有助于自信地与客户沟通，也能帮助客户做出更明智的决策。

2. 实践演练

通过情景模拟和角色扮演等方式进行实战演练，能够有效提升销售人员的应变能力和沟通技巧。在模拟的过程中，销售人员可以发现自身的不足之处，从而进行针对性的改进。

3. 反馈与改进

在实际销售过程中，及时获取客户的反馈信息，并根据反馈进行改进是非常重要的。通过分析客户的反馈，销售人员可以不断优化自己的销售策略，提高成交率。

四、掌握异议处理技巧

在销售过程中，客户常常会对产品提出各种异议。有效的异议处理不仅能够化解客户的疑虑，还能增强客户对产品的信任感。以下是一些处理异议的技巧：

• 倾听与理解：认真倾听客户的异议，表达对客户观点的理解，能够有效缓解客户的紧张情绪。
• 澄清事实：在理解客户的异议后，提供真实的数据和案例，帮助客户理清思路，消除误解。
• 提供解决方案：针对客户的异议，提出切实可行的解决方案，使客户感受到你的专业性和责任感。

五、持续维护客户关系

销售并不是一次性的行为，维护客户关系同样重要。通过建立长期的客户关系，不仅能够提高客户的忠诚度，还能带来更多的转介绍机会。以下是一些维护客户关系的策略：

1. 定期回访

定期与客户进行回访，了解他们的近况和需求，能够让客户感受到你的关心和专业。同时，这也为进一步的产品推荐提供了机会。

2. 提供增值服务

通过提供健康管理、疾病预防等增值服务，能够增强客户对公司的信任感，让客户觉得他们的钱花得值。

3. 转介管理

在与客户建立良好关系的基础上，适时索取客户的推荐，可以有效拓展你的客户资源。通过良好的服务体验，客户更愿意为你引荐身边的朋友和家人。

六、总结与展望

专业销售技能在健康险的销售中发挥着至关重要的作用。通过提升自身的专业知识、销售技巧以及客户关系管理能力，保险销售人员能够更好地应对市场变化，实现个人与公司双赢的局面。随着健康险市场的不断发展，掌握这些技能，将使你在未来的职业生涯中走得更远。

在这个充满挑战与机遇的时代，唯有不断学习与成长，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望每一位保险销售人员都能以专业的姿态，迎接健康险的新篇章。