在当今金融市场快速发展的时代，保险销售人员的专业能力已成为决定其职业生涯的重要因素。尤其是在健康险领域，随着2021年重疾险新规的落地，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。健康险逐渐成为家庭保险配置的核心产品，专业销售技能的提升显得尤为重要。本文将围绕“专业销售技能”这一主题，深入探讨健康险销售的专业能力要求、客户沟通技巧及需求挖掘方法，以帮助保险销售人员在新规下实现客户、公司和个人的三赢局面。
李燕
培训咨询
新冠疫情的爆发使全球范围内的保险需求激增，尤其是健康险。根据统计数据显示，每年心梗发病60万例，死亡20万例，死亡率高达33%。而在中国，四成贫困家庭因病致贫，健康风险已成为家庭财务安全的重要隐患。因此，保险销售人员必须具备专业的知识和技能，以帮助客户有效管理这些风险。
在这一背景下，专业销售技能的提升不仅能帮助销售人员更好地服务客户，也能提升他们在市场中的竞争力。国家政策的支持和新规的实施，为健康险的推广提供了良好的市场环境，保险销售人员必须抓住这一机遇，提升自身的专业能力。
重疾险的主要功能是为投保人在罹患重疾时提供经济保障。根据研究，重疾发病率呈逐年上升趋势，而医治费用却日益高昂。例如，某些癌症的住院费用可能高达104万。此外，医疗费用的通胀也不容忽视。因此，重疾险的保障显得尤为重要，保险销售人员需要对此进行深入的了解。
在健康险销售中，了解客户的真实需求是销售成功的关键。销售人员需要具备需求挖掘的能力，将隐性需求显性化。通过心理学的视角，销售人员可以更好地理解客户的需求。采用SPIN销售方法，即通过问题引导客户思考，从而激发客户的购买欲望。
以下是需求挖掘的几个关键步骤：
在竞争激烈的保险市场中，销售人员需要不断提升自身的专业能力。通过故事化、图像化和数字化的方式，销售人员可以更有效地传达产品的价值。故事化销售能够帮助客户建立情感联系，而图像化则能增强客户的理解。
此外，数字化工具的运用可以帮助客户更直观地理解健康险的必要性。例如，展示医疗费用支出、健康数据等，能够有效提升客户的风险意识，从而促进销售的达成。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要正确看待客户的异议，并采用LSCPA（聆听、尊重、理解、澄清、提出方案）的方法进行处理。通过用心聆听客户的顾虑，尊重客户的想法，理解他们的需求，澄清事实并提出切实可行的解决方案，销售人员可以有效化解客户的疑虑，推动销售进程。
在完成销售后，持续经营与客户维护同样重要。销售人员需要通过定期的沟通与服务，维持与客户的良好关系。在此过程中，转介绍的技巧也显得尤为重要。通过及时的客户反馈与高质量的服务，销售人员可以促使客户主动为其引荐新客户，从而实现销售的可持续增长。
随着人们健康意识的提高，健康管理服务逐渐成为保险销售的重要组成部分。销售人员可以通过提供健康体检、健康咨询、疾病预防等服务，帮助客户更好地管理健康风险。此外，针对特殊人群的精准疾病筛查也能够为客户提供更加个性化的服务。
通过这些个性化服务，销售人员不仅能够提升客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，从而为未来的销售打下坚实的基础。
在健康险销售的过程中，专业销售技能的提升是至关重要的。通过了解健康险的重要性、深入挖掘客户需求、掌握销售技巧与客户沟通策略，保险销售人员能够有效提升销售业绩。同时，在处理客户异议、持续经营及提供个性化服务方面的努力，也将为销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出奠定基础。专业能力的提升，不仅是销售人员个人职业发展的必经之路，更是为客户提供优质服务的重要保障。通过不断学习与实践，保险销售人员将能够在健康险领域中取得更大的成功。
