在保险行业中，专业销售技能是销售人员必备的核心素养，尤其是在健康险这一领域。随着2021年重疾险新规的落地，健康险的销售模式和客户需求发生了重大的变化。本文将探讨如何通过专业的销售技能提升健康险的销售业绩，帮助销售人员在这一领域中占据优势。
李燕
培训咨询
2021年，重疾险新规的实施对保险行业产生了深远的影响。健康险不仅是保险配置的核心产品，更是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。伴随着国家政策的推动，保险行业逐步回归“保险姓‘保’”的本质，强调保障的重要性。因此，销售人员必须具备专业的知识和技能，以便更好地服务客户，满足他们的需求。
新冠疫情的爆发使得人们对健康保障的重视程度显著提高，保险需求也随之激增。根据统计，每年心梗病例高达60万，死亡率高达33%，这无疑为保险销售提供了广阔的市场空间。面对这样的市场环境，销售人员需要深入理解重疾险的产品特点和市场趋势，借助专业的销售技能，帮助客户进行有效的风险管理。
重疾险的核心价值在于抵御高发病率疾病带来的经济风险。根据数据显示，全球范围内重疾的发病率和医疗费用正逐年上升。尤其是在中国，医疗费用的通胀率不容忽视，许多家庭面临巨大的经济压力。因此，销售人员在推介重疾险时，需准确传达其重要性，让客户意识到重疾险不仅是保障健康的工具，更是财务安全的保障。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要通过专业的培训来提升自身的销售技能。以下是几个关键的训练方向：
在与客户沟通时，销售人员应具备需求挖掘的能力。通过心理学的角度分析客户的潜在需求，能够帮助销售人员更准确地把握客户的心理。例如，使用SPIN技巧（情况、问题、暗示、需求）来引导客户表达他们的真实需求，进而提供相应的解决方案。
销售人员需要通过故事化、图像化和数字化的方式来呈现健康险的产品价值。故事化的销售方式能够让客户产生情感共鸣，而图像化和数字化的呈现则能够帮助客户更直观地理解产品的优势和必要性。例如，通过案例分析，展示其他客户在投保后获得的具体收益，增强客户的购买意愿。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备应对异议的能力。通过“聆听、尊重、理解、澄清、提出方案、请求行动”的方法（LSCPA），销售人员能够有效地化解客户的疑虑，促成成交。同时，转变营销策略，从恐吓式营销转变为希望式营销，让客户看到购买健康险后可能获得的美好未来。
在实际销售中，健康险的销售闭环需要销售人员具备系统化的服务意识。以下是一些实操技巧：
面见客户时，销售人员需要注意礼仪和沟通技巧，建立良好的第一印象。通过恰当的约访方式，确保能够与客户进行深入的沟通，了解他们的需求。
在了解客户的需求后，销售人员应根据客户的实际情况，提供个性化的健康险方案。这不仅包括对保险产品的讲解，更需要结合客户的家庭财务状况、健康状况等因素，制定出最适合他们的保障计划。
销售人员在完成一次交易后，不应停下脚步。持续经营与客户维护是提升客户忠诚度和转介绍率的关键。通过定期的客户回访、健康咨询等方式，保持与客户的联系，为后续的销售打下良好的基础。
在现代保险市场中，健康险的销售不仅需要专业的知识和技能，更需要销售人员具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力。通过系统化的培训和实践，销售人员可以不断提升自己的专业销售技能，在竞争激烈的市场中赢得客户的信任，推动健康险的销售业绩不断增长。
面对未来的市场挑战，销售人员要保持积极的学习态度，适应市场的变化，利用政策支持和市场需求的机遇，拓展健康险的销售渠道。通过不断的学习和实践，打造专业的销售团队，共同迎接健康险销售的“钻石时代”。
