提升专业销售技能的五大关键策略分享

专业销售技能：提升健康险销售能力的全方位指南

在当今快速发展的金融市场中，保险行业的变化尤为显著。尤其是在重疾险新规落地的背景下，健康险作为保险产品的核心，已成为每位保险销售人员必须掌握的基本技能。通过专业的培训课程，提升销售技巧与专业知识，能够帮助销售人员更有效地为客户提供服务，满足客户的多样化需求。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

课程背景与市场需求

2021年，重疾险新规的实施对保险行业产生了深远的影响。国家政策的主导使得保险回归保障，让长期期缴类保险产品成为主流。在这样的背景下，解决民生问题、普及健康险的宣传显得尤为重要。新冠疫情的爆发不仅改变了人们的生活方式，也激发了对健康保障的需求。面对巨额的健康开支和潜在的健康风险，保险销售人员必须具备相应的专业知识和沟通技能，以帮助客户更好地进行风险管理。

课程目标与学习内容

本课程旨在提升营销团队的专业能力，使之在新规下实现客户、公司和自身的三赢局面。通过学习新的观念、工具以及展业技能，销售人员将能够更有效地挖掘客户需求、处理客户异议，并提升健康险的销售业绩。

健康险的市场前景

随着国家对健康险的政策支持和市场需求的提升，健康险的前景广阔。根据预测，到2025年，商业健康保险的规模将超过2万亿，年均增长率将保持在19%。这为保险销售人员提供了巨大的市场机遇。通过学习和掌握健康险的销售技巧，销售人员将能够在这个充满机遇的市场中脱颖而出。

专业知识的重要性

重疾险的基本定义与功能

重疾险是一种提供重大疾病保障的保险产品，旨在帮助投保人在遭遇重大疾病时减轻经济负担。了解重疾险的功能是销售人员成功的第一步。重疾险的保障范围通常包括心脏病、癌症等高发疾病，以及因这些疾病导致的治疗费用和收入损失。

重疾险的三高特征

• 高发病率：每年有大量的人因重大疾病而面临经济困境，销售人员需要对此有深刻的认识。
• 高治愈率：许多重大疾病在现代医学的帮助下具有较高的治愈率，提升了投保的价值。
• 高医疗费用：面对医疗费用不断上涨的趋势，重疾险的必要性愈加凸显。

销售技能的提升

需求挖掘与客户心理

了解客户的隐性需求是销售成功的关键。通过心理学的视角，销售人员能够更好地识别客户的真实需求。在与客户沟通时，应运用SPIN销售技巧，从客户的痛点出发，提供针对性的解决方案。

塑造价值与销售实战技巧

在销售过程中，塑造产品的价值至关重要。通过故事化、图像化和数字化的方式，将产品的优势以生动的形式展现给客户，帮助客户理解保险的价值。例如，分享成功的理赔案例和客户的真实体验，能够有效提升客户的信任度。

异议处理与客户维护

常见异议的处理方法

在销售过程中，客户常常会提出各种异议。了解这些异议的种类以及处理的逻辑，可以帮助销售人员有效应对客户的疑虑。通过认真倾听客户的反馈，尊重客户的意见，澄清事实并提出切实可行的解决方案，销售人员能够有效降低客户的抵触情绪，促进成交。

客户维护与转介技巧

维护客户关系是保险销售的重要一环。通过定期回访、提供健康管理服务等方式，销售人员可以与客户建立更深层次的联系。同时，适时索取转介也是扩大客户群体的有效策略。通过与客户分享相关资源，建立信任与联系，销售人员能够在客户中树立良好的口碑，促进业务的持续增长。

实操演练与个性化服务

健康管理服务的运用

在健康险的销售过程中，善用公司提供的健康管理服务，可以为客户提供更具价值的体验。例如，提供健康体检、健康咨询、疾病预防等服务，能够增强客户的满意度和忠诚度。

建立客户的健康档案

为了更好地服务客户，销售人员可以帮助客户建立健康档案，记录客户的健康状况和保险需求。这不仅能为客户提供个性化的服务方案，还能为后续的销售提供数据支持。

结语

在健康险的销售过程中，专业知识和销售技能的结合至关重要。通过提升专业能力，保险销售人员能够更有效地满足客户的需求，推动健康险的销售。未来，随着市场的不断发展，专业销售技能将成为每位保险销售人员不可或缺的核心竞争力。