掌握重疾险销售技巧，提升业绩的必备法则

重疾险销售技巧：提升专业能力与客户沟通

在当前的金融市场中，健康险尤其是重疾险，已经成为保险销售的核心产品之一。随着国家政策的不断调整，重疾险的保障功能愈发重要，销售人员需要掌握各种销售技巧，以便更好地服务客户。本文将深入探讨重疾险的销售技巧，包括市场分析、客户需求挖掘、异议处理、方案提供以及持续客户关系管理等内容，旨在提升保险销售人员的专业能力和沟通技巧。

李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

健康险已成为保险配置的核心产品，销售人员必须掌握此技能。国家政策推动保险回归保障，重疾险新规频出，如何与客户有效沟通、专业解答疑虑成为关键。本课程旨在提升营销团队的专业能力，深入理解重疾险的重要性，掌握从需求挖掘到异议处理的全流

李燕 培训咨询

课程背景及重要性

随着健康风险的上升，重疾险的销售变得尤为重要。国家政策也在不断推动健康险的普及，这使得销售人员在推广重疾险时，必须具备扎实的专业知识和敏锐的市场洞察力。2020年新冠疫情的影响，使得人们对健康的关注度大幅提升，重疾险的需求也随之增加。因此，销售人员需要通过专业的培训，提升自身的专业能力，才能更好地满足客户的需求。

市场趋势分析

重疾险在中国的发展历程表明，随着医疗技术的进步和人们健康意识的提高，重疾险的市场潜力巨大。根据相关数据，重疾的发生率和治疗费用逐年上升，重疾险的保障功能愈发凸显。这使得保险销售人员在与客户沟通时，必须具备对重疾发生概率及治疗费用的专业理解，才能为客户提供切实有效的保障方案。

• 重疾险的投资价值：重疾险不仅是保障，更是投资。随着医疗费用的不断上涨，重疾险的价值愈加突出，销售人员应当善于向客户传达这一点。
• 新规的影响：新规的出台为重疾险市场带来了新的机遇和挑战，销售人员需要熟悉新规内容，以便为客户提供更符合市场需求的保障方案。

客户需求挖掘

在销售重疾险时，了解客户的真实需求是关键。客户的需求往往是隐性的，销售人员需要通过专业的方式将其显性化。可以采用SPIN方法，通过提问了解客户的情况，激发客户的风险意识，促使其考虑购买重疾险。

• 情境问题：了解客户的健康状况及家庭背景，识别潜在风险。
• 问题问题：询问客户在遇到重大疾病时的应对措施，评估其保障缺口。
• 隐含问题：探讨客户对未来健康风险的担忧，激发客户的购买欲望。
• 需求问题：引导客户思考，如果没有重疾险，可能面临怎样的风险与损失。

塑造价值：三化销售实战

在与客户沟通时，塑造产品价值至关重要。可以通过故事化、图像化和数字化三种方式，帮助客户更好地理解重疾险的价值。

• 故事化：通过真实案例讲述身边的人因为没有重疾险而遭受的损失，引发客户的共鸣。
• 图像化：使用图表展示重疾的发生率和治疗费用，让客户直观感受到重疾险的必要性。
• 数字化：提供相关数据支持，如治疗费用的增长趋势，以增强客户的信任感。

方案提供与讲解产品

在了解客户需求后，销售人员需要提供相应的保障方案。在讲解产品时，建议采用十字交叉法，将产品特点与客户需求相结合，帮助客户更好地理解产品的优势。

• 产品组合：根据客户的需求，设计一套适合的重疾险组合，确保保障全面。
• 百万医疗与重疾险的区别：明确两者的保障范围与赔付方式，帮助客户做出更明智的选择。

强势促成与异议处理

在销售过程中，客户的异议是不可避免的，销售人员需要具备有效的异议处理技巧。可以运用LSCPA逻辑进行处理，具体包括：

• 倾听：认真倾听客户的异议，理解其背后的原因。
• 尊重：对客户的担忧表示理解，增强信任感。
• 澄清：对客户的疑虑进行澄清，消除误解。
• 提出方案：根据客户的具体情况，提出合理的解决方案。
• 请求行动：鼓励客户采取行动，购买适合的重疾险。

持续客户关系管理

销售不仅仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。销售人员需要定期与客户沟通，维护客户关系，鼓励客户进行转介绍。可以通过以下方式实现：

• 客户维护：定期回访客户，了解其健康状况及保险需求的变化。
• 转介绍的时机：在客户满意的情况下，适时提出转介绍的请求，扩大客户网络。

总结

重疾险的销售是一项需要专业知识与沟通技巧相结合的工作。通过对市场趋势的分析、客户需求的挖掘、异议的有效处理以及持续的客户关系管理，销售人员可以更好地服务客户，提高销售业绩。掌握这些重疾险销售技巧，不仅能够帮助客户有效管理风险，也能让销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的工作中，保险销售人员应持续学习，不断提升自身的专业能力，以应对市场的变化和客户的多样化需求。重疾险的市场潜力巨大，只有充分利用这些销售技巧，才能实现更好的业绩和客户满意度。