提升专业销售技能的五大关键策略

专业销售技能：提升健康险销售的能力与技巧

在当今竞争激烈的保险市场，专业销售技能是每一位销售人员必备的核心能力。特别是在健康险的销售领域，随着重疾险新规的实施，保险销售人员面临着新的挑战与机遇。2021年，健康险被赋予了更多的法律保障和政策支持，成为保险配置的核心产品。因此，掌握专业销售技能不仅能够帮助销售人员提高业绩，更能为客户提供更有效的风险管理服务。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

一、健康险市场的背景与需求

全球范围内，新冠疫情的爆发使人们对健康的关注达到了前所未有的高度。健康险需求激增，成为家庭理财的重要组成部分。根据数据显示，心血管疾病、恶性肿瘤等高发病率疾病的增加，让越来越多的家庭意识到健康险的重要性。以下是促使健康险需求上升的四大理由：

• 全球疫情影响：新冠疫情带来的健康风险让人们对医疗费用的担忧加剧，促使他们更愿意购买健康险以应对未来的风险。
• 中等收入国家的崛起：中国已进入中等收入国家行列，消费者的保险意识逐渐增强，健康险成为他们的首选。
• 因病致贫现象普遍：调查显示，四成贫困家庭因病致贫，健康险可以有效降低这一风险。
• 健康长寿的追求：人们对长生不老的渴望，推动了健康险的普及和销售。

二、法律与政策的支持

新民法典的实施为健康险的销售提供了法律保障。保险行业的“红宝书”明确了保险的法律地位，成为风险管理的重要工具。同时，国家对健康险的支持政策也在不断推出，预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿，年均增长率达到19%。这一切都为销售人员提供了良好的市场环境。

三、重疾险的理念与认知

重疾险不仅仅是保障风险的工具，更是生活品质的提升。销售人员需要深入了解重疾险的定义与功能，以便更好地向客户传递价值。重疾险的三高特性包括：

• 高发病率：每个家庭必须防范的风险，重疾险可以有效降低因病致贫的可能性。
• 高治愈率：许多重疾的治愈率逐年上升，例如日本的癌症治愈率已居全球首位。
• 高医疗费用：医疗费用的不断上涨，令许多人面临巨大的经济压力，重疾险正是解决这一问题的有效手段。

四、销售技能的全面提升

为了在健康险的销售中脱颖而出，销售人员必须掌握一系列专业销售技能。

1. 需求挖掘与客户沟通

在销售过程中，了解客户的真实需求至关重要。运用“SPIN”方法，可以有效挖掘客户的隐性需求。通过专业的提问，帮助客户意识到自身面临的风险，从而激发购买欲望。

2. 塑造价值与方案呈现

销售人员需要通过故事化、图像化和数字化的方式，向客户展示健康险的价值。通过真实的案例和清晰的图表，让客户感受到产品的必要性。同时，在方案呈现时，采用比较法，让客户对本公司的产品优势有明确的认知。

3. 处理客户异议

在销售过程中，客户常常会提出各种异议。销售人员需要掌握异议处理的四大步骤：倾听、理解、澄清与提出方案。通过有效的沟通，帮助客户消除疑虑，增强购买信心。

4. 建立长期客户关系

销售不仅是一次性的交易，更是与客户建立长期关系的过程。通过持续的客户维护和转介绍机制，销售人员可以不断拓展自己的客户资源，实现持续经营。

五、健康管理服务的整合

除了销售健康险，销售人员还应成为客户的健康管理顾问。利用公司提供的健康管理服务，包括健康体检、健康咨询和慢病管理等，帮助客户更全面地管理健康风险。

1. 健康体检的重要性

定期的健康体检可以帮助客户及时发现潜在的健康问题，降低因病致贫的风险。销售人员可以为客户提供专业的体检建议，增强客户对健康险的认同感。

2. 精准疾病筛查

通过精准的疾病筛查，销售人员可以为客户提供个性化的健康管理方案。这不仅提升了客户的满意度，也为后续的产品销售打下了基础。

六、结语

在健康险销售的新时代，专业销售技能显得尤为重要。通过深入了解市场背景、掌握销售技巧，以及整合健康管理服务，销售人员能够为客户提供更优质的服务，助力自身业绩的提升。通过不断学习与实践，销售人员不仅能在竞争中占据优势，更能为客户的健康保驾护航。

在这个保险姓“保”的时代，专业销售技能将是每位保险销售人员成功的关键。让我们共同努力，迎接健康险的钻石时代！