提升专业销售技能，成就职场巅峰表现

专业销售技能：健康险销售的全新视角

在当今快速发展的金融市场，专业销售技能不仅仅是销售人员的必备素质，更是推动业务增长和客户满意度提升的关键。随着2021年重疾险新规的实施，健康险作为保险配置的核心产品，已经成为所有保险销售人员必须掌握的基本技能。这一改变不仅影响了保险行业的格局，也对保险销售人员的专业能力提出了更高的要求。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

课程背景：重疾险新规的重要性

重疾险新规的落地，标志着保险行业进入了一个新的时代。在这个时代，健康险不仅仅是保险产品，更是对客户风险管理的全面解决方案。新冠疫情的爆发让人们意识到健康风险的不可预见性，激发了社会对健康险的需求。因此，保险销售人员需要不断提升自己的专业知识和沟通技巧，以便更好地服务客户。

健康险的市场需求

• 全球疫情加剧了保险需求：新冠疫情让大众对健康和财务的担忧加剧，促使更多人考虑购买健康险以应对未来的不确定性。
• 中等收入国家的崛起：中国已进入中等收入国家行列，越来越多的家庭开始关注健康保障，形成了更大的市场需求。
• 因病致贫的家庭比例高：在中国，约40%的贫困家庭因病致贫，这一现象进一步凸显了健康险的重要性。
• 人类对健康的永恒追求：人们对"长生不老"的追求使得健康险成为一种长期的社会需求。

法律与政策的支持

新民法典的实施为保险行业提供了法律保障，使得保险成为解决风险的重要工具。保险的法律地位提升，意味着更多人将更加信任保险产品，进而推动健康险的销售。此外，国家政策的倾斜和税优政策的出台，也为商业健康保险的发展创造了良好的环境。

对重疾险的深入理解

在销售健康险的过程中，销售人员需要对重疾险的定义、功能及市场趋势有深入的理解。重疾险不仅仅是对疾病的保障，更是对客户未来生活质量的承诺。销售人员在与客户沟通时，必须能够清晰地传达重疾险的三高特点：

• 高发病率：重疾的发病率逐年上升，销售人员需要用心认知这些风险，帮助客户意识到潜在危机。
• 高治愈率：了解不同疾病的治愈率，并能对比全球及国内数据，帮助客户做出理性判断。
• 高医疗费用：随着医疗通胀的加剧，客户面临的医疗费用压力也越来越大，销售人员需要强调健康险的重要性。

提升专业销售技能的实用策略

需求挖掘与沟通技巧

有效的需求挖掘是销售成功的关键。在与客户沟通时，销售人员需要将隐性需求显性化。通过心理学的角度分析客户的真实需求，帮助客户意识到保险的必要性。此外，利用SPIN销售法，销售人员可以更好地引导客户，制造痛点，进而推动销售进程。

销售技巧与策略

销售人员需掌握多种销售技巧，以适应不同的客户需求。例如，采用故事化、图像化和数字化的销售方法，以更生动的方式呈现产品价值。这种方法不仅能够吸引客户的注意力，还能够让他们更直观地理解产品的优势。

提供个性化的解决方案

在了解客户需求后，销售人员应根据客户的具体情况提供个性化的方案。这不仅能提升客户的满意度，还能增强客户的忠诚度。在此过程中，销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通技巧，帮助客户做出明智的选择。

异议处理与客户维护

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备处理异议的能力，采用LSCPA（聆听、理解、澄清、提出方案、请求行动）的逻辑，帮助客户解决疑虑。此外，销售人员还需持续维护客户关系，通过有效的跟进与服务，提升客户的忠诚度和转介绍率。

结论：专业销售技能的未来

随着市场环境的不断变化，专业销售技能将越来越受到重视。保险销售人员需要不断学习与提升，适应新的市场需求与客户期望。通过专业的知识、良好的沟通技巧和个性化的服务，销售人员不仅能够提升自身的销售业绩，更能为客户提供更全面的风险管理服务。

在健康险销售的道路上，专业销售技能是不可或缺的核心竞争力。只有不断提升自身专业能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。