提升专业销售技能，成就业绩新高峰

专业销售技能：掌握健康险销售的核心能力

在当今快速发展的金融市场中，专业销售技能显得尤为重要。尤其是在健康险的销售领域，销售人员需要具备更高的专业素养，以满足客户对于健康保障的迫切需求。随着2021年重疾险新规的落地，健康险作为保险配置的核心产品，不仅对保险销售人员提出了新的要求，也为我们提供了新的机遇。本文将围绕健康险销售的专业技能展开，帮助销售人员提升自身能力，更好地服务客户。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

健康险的重要性与市场机遇

自2020年新冠疫情的爆发以来，全球对于健康的关注达到了前所未有的高度。疫情带来的不仅是对健康的威胁，还有对财务安全的担忧。根据数据显示，心梗、癌症等重疾的发病率逐年上升，这使得健康险的需求愈加迫切。

• 全球健康风险增加：新冠疫情让大众意识到健康风险的无处不在，促使越来越多的人开始关注健康险。
• 中国进入中等收入国家：随着经济的发展，越来越多的家庭有能力为健康保障进行投资。
• 贫困问题的加剧：数据显示，四成贫困家庭因病致贫，健康险成为解决这一问题的重要工具。
• 终极守望的改变：人们的价值观逐渐从以钱为核心转向以生命为核心，健康险的需求自然上升。

法律保障与政策支持

新民法典的实施为健康险的销售提供了法律保障。保险被赋予了至高无上的法律地位，成为解决风险的重要工具。此外，国家政策的支持也为健康险的发展提供了良好的环境。

• 政策支持：国家持续出台政策推动商业健康保险的发展，显示出健康保障的国家意志。
• 产业前景：预计到2025年，商业健康保险规模将超2万亿，年均增长率达到19%。
• 新产品的推出：新版重疾险的全面上线，为保险行业带来新的机遇。
• 安全机制的建立：保险的十大安全机制为消费者提供了更强的保障。

重疾险销售的理念与技巧

销售重疾险不仅需要掌握产品知识，还需要理解客户的需求。重疾险的定义与功能，需要销售人员用心去认知。

重疾险的三高

• 高发病率：全球范围内，重疾的发病率在逐年上升，给家庭带来巨大的财务压力。
• 高治愈率：虽然重疾的发病率高，但随着医疗技术的发展，许多重疾的治愈率不断提高。
• 高医疗费用：就医费用的攀升让许多家庭面临经济压力，重疾险可以有效缓解这一问题。

如何挖掘客户需求

销售人员需要通过心理学的角度去认识客户的需求，了解客户的潜在心理。在与客户沟通时，如何激发客户的风险意识是关键。通过SPIN方法，销售人员可以更好地挖掘客户的需求，提供针对性的解决方案。

异议处理与促成技巧

在销售过程中，客户常常会对产品提出异议。销售人员需要正确看待这些异议，并找出解决方案。LSCPA（倾听、尊重、理解、澄清、提出方案、请求行动）模型为销售人员提供了处理异议的有效框架。

• 倾听：认真倾听客户的异议，表现出对客户的尊重。
• 理解：深入理解客户的顾虑，建立信任关系。
• 澄清：对客户的异议进行澄清，确保双方的信息对称。
• 提出方案：根据客户的需求，提出解决方案。
• 请求行动：引导客户进行下一步的决策。

客户维护与转介绍

销售人员不仅要关注新客户的开发，还需要重视老客户的维护。通过与客户建立良好的关系，销售人员可以有效地获得客户的转介绍，从而拓展客户资源。客户维护的方式可以多种多样，包括定期回访、节日祝福、提供健康咨询等。

健康管理服务的重要性

销售人员可以善用公司提供的健康管理服务，如健康体检、健康咨询等，为客户提供更全面的服务。通过提供这些增值服务，销售人员不仅能够增强客户的忠诚度，还能提升自身的专业形象。

实践演练与案例分析

通过实际案例分析和角色扮演，销售人员可以更好地理解和应用所学的知识。在培训中，情景互动与实操演练将帮助学员强化对健康险销售的理解，提升实战能力。

结论

在健康险销售的专业领域，销售人员必须不断提升自身的专业能力，以应对市场的变化与客户的需求。通过系统的培训与实践，销售人员能够掌握有效的销售技巧，建立良好的客户关系，从而实现个人与公司的双赢。面对未来，只有不断学习与提升，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过本文的分享，希望每位保险销售人员都能在健康险的销售中找到自己的定位，成为客户信赖的专业顾问，推动健康险的普及与发展。