随着我国金融市场的不断成熟，消费金融产品日趋同质化，个贷产品的营销面临诸多挑战。在这一背景下，针对25-40岁高净值客户的个贷产品营销显得尤为重要。这一群体不仅是消费的主力军，同时也是商业银行和消费金融公司所关注的重点目标客户。为了有效突破个贷产品营销的瓶颈，客户经理需要掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，从而提升业绩。
马骏
银行信用卡营销实战专家
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在实际的工作中，许多客户经理仍然采用传统的营销方式，主要依赖于等按揭资源的标准流程进行操作。这种方式的局限性在于：一方面，客户经理的关注点往往集中在产品本身，而忽视了客户服务的需求；另一方面，优秀的营销方式和经验往往无法在团队内部得到有效的复制和推广。
此外，面对已成交客户，客户经理在转介绍方面的能力不足，场景化营销的缺失使得他们无法有效促达客户的需求，导致微信朋友圈中的产品发布无人问津，这些问题使得个贷产品的营销工作难以获得突破。
在个贷产品营销中，了解客户的真实需求至关重要。根据调查，客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在以下几点：
因此，客户经理需要在营销过程中，加强对客户需求的挖掘和分析，利用视窗沟通等技巧撬动客户的欲望。运用乔哈里视窗模型，可以帮助客户经理更好地理解自己的客户，明确哪些信息是客户已经了解的，哪些是客户尚未意识到的。
在个贷产品的营销中，场景化营销是一种有效的策略。通过将产品与客户的实际生活场景结合，能够更好地激发客户的办理欲望。例如，某银行在机场和高铁站开展消费贷产品的营销，通过结合客户的出行场景，能够有效提升产品的曝光率和客户的办理意愿。
此外，客户经理还应注重与第三方商户的合作，通过拜访商户法人，挖掘共同的需求，解决客户的痛点，促进产品的销售。比如，与快递公司或外卖平台合作，能够实现共享客户资源，提升双方的业务量。
在个贷产品营销中，沟通技巧的掌握显得尤为重要。客户经理需要运用五维沟通技巧，确保在与客户的沟通中，能够快速抓住客户的需求点，并提供相应的解决方案。
在与客户的沟通中，客户经理应该注意以下几点：
通过这些有效的沟通技巧，客户经理能够在营销中建立起与客户的信任关系，提升客户的办理意愿。
随着新媒体的迅速发展，客户关系的维护也进入了一个新的阶段。客户经理需要利用微信等社交媒体工具，建立与客户的长期关系，并通过社群营销来提升客户的忠诚度。
在微信营销中，客户经理可以通过合理的内容规划，持续营造朋友圈的口碑，吸引客户的关注。例如，可以根据不同时段发布不同的信息，通过2-8法则来增强内容的吸引力。
此外，客户经理还可以通过电话营销的方式，定期与客户进行沟通。电话营销的四步法包括预热联系、领养客户、邀约办理和经营维护。通过精细化的电话沟通，能够有效提升客户的体验感，促进产品的销售。
在个贷产品营销中，存量客户的挖掘与交叉销售是提升业绩的重要环节。客户经理应对存量客户进行有效分类，制定差异化的营销策略，进行精细化管理。
在电话营销中，客户经理可以通过预热联系来引导客户的注意，了解客户的需求，并提供相应的服务。通过建立信任关系，客户经理能够更好地进行交叉销售，提升客户的满意度和忠诚度。
个贷产品的营销工作在当今的金融市场中显得尤为重要。通过对客户需求的深入挖掘和分析，结合高效的场景化营销和沟通技巧，客户经理能够有效提升产品的销售业绩。同时，在新媒体环境下，客户关系的维护和存量客户的交叉营销也为个贷产品的营销提供了新的机遇。
未来，个贷产品的营销将更加注重以客户为中心，运用多样化的营销策略，提升客户的体验感，推动个贷产品的持续发展。
通过以上策略的实施，个贷产品营销的绩效将得到有效提升，实现银行和客户的双赢局面。
