随着我国金融市场的不断发展，个贷产品的营销环境也在悄然变化。消费金融的同质化日益严重，尤其是针对25-40岁的高净值客户群体，如何有效地进行个贷产品的营销已成为各大商业银行和消费金融公司的核心任务。本文将从课程培训内容出发，探讨个贷产品营销的现状、挑战以及应对策略，旨在为客户经理提供实际可行的建议，提升其营销绩效。
马骏
银行信用卡营销实战专家
培训咨询
在实际工作中，我们发现个贷产品的营销面临多重挑战。首先，许多客户经理仍采用传统的营销方式，依赖于按揭资源的标准流程操作，缺乏灵活性和创新性。这种方式在面对高净值客户时显得尤为无效，因为这些客户通常对金融产品有较高的认知水平和个性化需求。
其次，营销团队的优秀作业方式难以在团队内部复制。这导致团队整体的营销能力提升缓慢，无法形成合力。此外，许多客户经理在与已成交客户的互动中，无法有效打开转介绍的局面，造成了潜在客户资源的流失。
最后，面对微信朋友圈等新媒体渠道的利用，许多客户经理发布的产品信息无人点赞或询问，这进一步加剧了个贷产品营销的困境。
为了突破个贷产品营销的瓶颈，客户经理必须深入剖析目标客户的需求。许多客户在面对消费信贷时，往往未意识到自身的需求，或对贷款的紧迫性和重要性缺乏足够的认知。通过调查，我们发现客户拒绝办理消费分期的原因主要有三个：（1）未意识到需要；（2）不紧急、不重要；（3）未抓住需求点。
因此，客户经理在营销过程中，首先要通过有效的沟通，激发客户的需求意识。例如，利用九宫格调查法，可以帮助客户识别自身需求，同时为客户提供更贴合的产品推荐。
在营销过程中，视窗沟通的运用可以有效提升客户的参与感和信任度。乔哈里视窗模型强调了自我认知和他人认知之间的关系，客户经理可以通过这一模型，深入了解客户的需求和潜在想法。通过公开、隐私、盲点和潜能四个象限的分析，客户经理能够更精准地把握客户的心理，进而撬动客户的购买欲望。
同时，客户的成交周期也是营销策略制定的重要依据。客户经理需要判断客户处于哪个阶段，并据此调整营销策略。例如，在完美期，客户对贷款需求强烈，此时可通过推介优质产品来促进成交；而在犹豫期，客户可能需要更多的信息和对比，此时可提供详细的产品分析和客户案例，帮助客户做出决策。
针对消费信贷的营销，第三方商户合作是一种有效的策略。客户经理可以通过与商户的合作，开拓新的客户来源。在这一过程中，首先要进行市场调查，了解商户的需求和痛点，进而匹配相应的金融产品。例如，与快递站或外卖公司合作，可以通过这些商户的客户群体，进行精准营销。
在实际操作中，客户经理需要识别关键人物，并通过有效沟通，促成产品的推广。同时，利用客户的家庭关系和情感联系，进行情感营销，有助于提升客户的购买意愿。例如，江苏银行消费金融通过关键人开展新能源汽车相关的金融产品营销，取得了良好的效果。
在新媒体环境下，客户关系维护与转介绍的策略也需要与时俱进。微信营销是当前一种主要的客户沟通工具，客户经理可以通过建立微信群或社群，进行有效的客户关系维护。通过定期发布金融知识、产品信息等，增强客户的粘性和忠诚度。
同时，客户经理需掌握社群营销的技巧，例如合理标记客户的持有产品数，以便进行定制化的服务。此外，朋友圈的内容发布应遵循“2-8法则”，即20%的产品信息和80%的生活分享，以维持客户的兴趣和参与感。
存量客户的交叉营销是提升个贷产品销售业绩的重要途径。客户经理可以通过电话营销的方式，进行有效的客户跟进。电话营销需要遵循四步法：预热联系、领养客户、邀约办理和经营维护。在这一过程中，客户经理应明确自身的角色，转变为金融顾问，而非单纯的产品推销员。
在与客户沟通时，客户经理需善于寻找成交点，运用差异化的电话营销策略，确保客户对产品的兴趣。同时，要关注客户的反馈，及时调整营销策略，以提高成交率。例如，在电话营销中，可以通过提供附加服务或情感附加，提升客户的感受度，从而促进成交。
在消费金融日益同质化的市场环境中，个贷产品的营销工作面临着诸多挑战。然而，通过深入分析客户需求、灵活运用多元化的营销策略，客户经理可以有效提升个贷产品的市场竞争力。未来，随着金融科技的不断发展，个贷产品的营销将更加注重客户体验和个性化服务，客户经理需不断学习和适应，以应对市场的变化，实现销售目标的突破。
通过本次培训课程的学习，客户经理不仅能够掌握场景化营销技巧，还能在实际工作中灵活运用所学知识，提升个人及团队的营销绩效。希望在未来的工作中，大家能将所学的知识转化为实际行动，为个贷产品的营销开创更大的市场空间。
