在当今消费金融市场中，客户开发已成为商业银行和消费金融公司面临的一项重要挑战。随着市场的日趋成熟，产品同质化现象严重，特别是针对25-40岁的高净值客户群体，如何有效地开发和维护客户关系，成为各机构关注的重点。本文将从多个维度探讨消费金融客户开发的策略与方法，帮助信贷客户经理提升业绩，实现销售目标。
马骏
培训咨询
当前，我国的消费金融市场正以迅猛的速度发展，然而在这一过程当中，依然存在一些突出的问题。首先，许多客户经理仍然沿用传统的营销方式，主要依赖于按揭资源的标准流程进行操作，这种方法已经无法满足市场的需求。此外，团队中的优秀作业方式难以复制，导致整体营销效果不佳。
根据调研显示，客户拒绝办理消费信贷的原因主要集中在以下几点：
面对这些挑战，信贷客户经理需要从客户的需求出发，增强服务意识，提升营销策略的有效性。
为了更好地开发客户，信贷客户经理首先需要掌握客户的真实需求。通过九宫格调查等方式，了解客户的痛点和需求点，是营销成功的关键。在这一过程中，客户经理需关注的不仅是产品本身，更应关注客户的服务体验。
利用乔哈里视窗模型，可以帮助客户经理更好地理解客户的需求处于何种状态。通过分析客户的公开、隐私、盲点和潜能四个象限，客户经理能够识别出影响客户决策的潜在因素，从而制定针对性的营销策略。
客户的消费信贷业务办理意向可通过成交周期进行判断，信贷客户经理需熟悉客户在不同阶段的心理状态，以便采用适当的沟通方式。成交周期一般分为完美期、犹豫期、标准期、对比期、调整期和确定期，各个阶段的客户需求和反应不同，针对性地制定沟通策略，将大大提升成交概率。
场景化营销是消费金融客户开发的重要手段之一。通过深入了解客户的生活场景，客户经理可以提供更为贴合的金融产品。例如，在机场、高铁站等场景中，针对出行客户的消费需求，可以推出快速审批的消费信贷产品。
与第三方商户的合作同样能够有效拓展客户源。客户经理可以通过与商户沟通，了解其需求，并将自身的金融产品与商户的业务进行匹配，实现双赢。例如，快递公司和外卖公司等领域的合作，可以帮助客户经理获取到更多的潜在客户。
在企业团办的过程中，识别并有效利用关键人物至关重要。客户经理需善于挖掘企业内部的实权型、操作型和隐秘性关键人，并与其建立良好的沟通关系，从而实现更高效的产品推广。
随着社交媒体的普及，客户关系维护的方式也在不断演变。客户经理需利用微信、短信等新媒体工具，建立与客户的长期联系，并通过社群营销等方式提升客户的忠诚度。
社群营销可以帮助客户经理在特定的群体中建立品牌影响力。通过合理的内容分享、互动活动和用户生成内容，客户经理可以提升品牌的曝光率和客户的参与度。例如，通过朋友圈分享客户的成功案例，能够激发潜在客户的信任感和购买欲望。
对于存量客户的维护同样重要，客户经理可以通过交叉销售等方式，提高客户的持有产品数量，从而提升客户的忠诚度和终身价值。通过细致的客户档案管理，客户经理能够更好地理解客户的需求，提供个性化的金融服务。
电话营销是客户开发中不可忽视的一环。通过精心设计的电话营销流程，客户经理可以有效地增加客户的转化率。
在电话沟通中，客户经理需要敏锐地捕捉客户的需求和情感反应，寻找成交的最佳时机。同时，客户经理还需具备处理异议的能力，以应对客户的拒绝和反对意见，提升成交的成功率。
消费金融客户的开发是一项系统性工程，涉及客户需求的深度挖掘、场景化营销的应用、新媒体环境下的客户关系维护，以及电话营销的有效策略。信贷客户经理需不断提升自身的专业能力，灵活运用多种营销技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
面对未来，消费金融市场将继续保持快速发展的趋势，客户的需求也将日益多元化。信贷客户经理需紧跟市场变化，持续优化产品与服务，以满足客户的期望和需求，实现可持续的业务增长。
