提升电话营销技巧，实现业绩倍增的秘诀

电话营销技巧的提升与应用

在数字化转型迅速发展的背景下，商业银行的零售业务正在经历一场深刻的转型。从“坐商”到“行商”，再到如今的“电商”，银行的营销模式也在不断演变。尤其是电话营销和短信营销的有效运用，成为了连接客户与银行的重要桥梁。然而，在实际操作中，银行零售客户经理往往面临客户烦感、业绩压力和信心打击等多重困扰，导致很多电话营销活动以失败告终。为了帮助客户经理更好地应对这些挑战，本文将深入探讨电话营销的技巧与策略，帮助其从产品推销员转变为真正的金融顾问。

马骏：风驰“电策” ——银行零售业务电话营销技巧

本课程将全面解析商业银行零售业务从“行商”向“电商”转型中的电话和短信营销挑战，尤其是解决客户烦感、业绩压力和信心打击等困惑。通过实际案例和系统培训，帮助客户经理从产品推销员转变为金融顾问，掌握服务存量客户、批量营销、电话引流和

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一、电话营销的基础建设

电话营销并不是简单的拨打电话，更是一个系统的过程。在此过程中，客户经理需要明确目标客户的类型，分析客户的需求，制定相应的营销策略。

1. 目标客户分析

• 熟客与睡眠客户：熟客是指与银行有长期合作关系的客户，而睡眠客户则是指长时间未联系的客户。客户经理需要根据不同客户的特点，制定个性化的营销策略。
• 客户体验：电话营销的核心在于提高客户体验，客户经理需要避免给客户带来烦感，而是通过有效的沟通打动客户。
• 挖潜与浪费：充分利用客户数据，挖掘潜在需求，避免不必要的资源浪费。

2. 短信与微信营销的应用

在电话营销中，短信与微信营销也是不可或缺的工具。通过这些渠道，银行可以及时向客户传达重要信息，提升客户的参与感。

• 信息传递：短信不仅仅是验证码或广告推销，更是与客户建立联系的桥梁。
• 个人品牌：通过短信与微信，客户经理可以打造个人品牌，提高客户的信任感。

二、电话营销的实战技巧

成功的电话营销不仅需要良好的准备，还需要灵活应对客户的各种反应。以下是一些实战技巧，帮助客户经理在电话营销中取得更好的效果。

1. 客户的认领动作

• 推荐短信模板：客户经理可以提前准备好推荐短信模板，以便在电话中使用。
• 唤醒睡眠客户：对于长时间未联系的客户，采用温和的唤醒话术，避免给客户造成压力。

2. 预热话术的运用

在电话营销中，预热话术的运用至关重要。客户经理需要在与客户沟通时，先建立情感联系，再逐步引导客户了解产品。

• 情感账户：通过交流和互动，在客户的情感账户中“存钱”，建立良好的关系。
• 金融顾问角色：客户经理应当以金融顾问的身份出现，而非单纯的产品推销员。

3. AUM净值提升话术

在电话营销的最后阶段，客户经理可以采用AUM净值提升话术，引导客户主动联系，增加产品的接入率。

• 海面下的冰山：通过分析客户的需求，挖掘客户潜在的金融需求，扩大营销的范围。
• 后续跟进：在短信营销后，及时进行电话跟进，以增强客户的体验感。

三、交叉销售电话营销的策略

交叉销售是一种有效的电话营销策略，通过将不同的金融产品进行组合，增加客户的粘性和满意度。然而，这一过程需要客户经理对客户有深入的了解。

1. 电话营销现状分析

• 客户拒绝率高：许多客户对电话营销的信任度不足，导致拒绝接听电话。
• 员工的积极性：银行员工在面对业绩压力时，往往缺乏拨打电话的积极性。

2. 客户定位与需求挖掘

在进行交叉销售时，客户经理需要对客户进行精准定位，了解客户的需求，才能制定有效的营销策略。

• 熟悉客户：通过与客户的长期联系，挖掘潜在需求，提供个性化服务。
• 资产客户：根据客户的资产状况，提供不同的产品组合，提升客户的满意度。

3. 以客户为中心的销售方案

电话营销的成功在于以客户为中心，制定合理的销售方案，提升客户的体验感。

• 预热联系：提前了解客户的需求，制作个性化的电话名片，以便在电话中使用。
• 经营维护：建立长期的客户关系，定期进行回访，提升客户的忠诚度。

四、应对客户拒绝的技巧

在电话营销中，客户拒绝是常见的现象。客户经理需要掌握一些应对技巧，以化解客户的拒绝，提升成交率。

1. 开场话术的设计

客户经理在电话营销的开场阶段，应该注意用语的选择，避免给客户带来负面情绪。

2. 个人情感类话术

通过分享个人故事或客户成功案例，增强客户的信任感，让客户感受到诚意。

3. 跟进与反馈

电话未成交后，客户经理应及时进行跟进，询问客户的反馈，了解客户的真实需求，以便于后续的调整。

结论

电话营销是一项复杂而又富有挑战性的工作，成功的电话营销依赖于客户经理的专业素养与灵活应变能力。通过本文对电话营销技巧的深入探讨，银行零售客户经理可以更好地应对市场的变化，提高电话营销的效率与效果。在未来的工作中，持续学习与实践，将为客户经理的职业发展开辟新的道路。