在现代商业环境中，销售不仅仅是一项技能，更是一种习惯。如何养成良好的销售习惯，提升销售团队的整体业绩，是每一个企业管理者和销售人员必须面对的挑战。阿里巴巴的“中供”销售团队作为一支被称为“铁军”的团队，凭借其独特的文化和管理经验，为我们提供了一个优秀的学习范本。本文将从“中供”的发展历程、文化建设及团队管理等方面探讨销售习惯的养成。
罗嘉颖
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“中供”即中国供应商，成立于2000年，是阿里B2B公司旗下的一支销售团队。其成立初期，面对的是东部沿海城市的中小企业，推销阿里巴巴的会员产品。尽管在初期经历了许多挑战，但“中供”的团队始终以坚定的信念和不懈的努力，奠定了阿里巴巴后来的成功基础。
在“中供”的历史中，有几个关键的转折点值得关注：
铁军文化是“中供”成功的重要因素之一，其核心在于团队的凝聚力和合作精神。阿里铁军文化的发展经历了从游击队到正规军的转变，展现出多元化的文化特征：
这种文化并不仅仅是口号，而是通过日常的工作和沟通不断实践和深化的。在这样的文化氛围中，销售人员更容易养成良好的销售习惯。
成功的销售习惯离不开科学的销售管理。在“中供”团队中，销售管理的三个关键方面尤为重要：
客户开发是销售工作的基础，铁军通过区域开发、电话开发、行业开发等多种途径，不断拓展客户资源。有效的客户开发不仅提高了业绩，也帮助团队成员形成了主动出击的销售习惯。
在客户关系管理中，科学的客户分类和跟进策略是确保销售成功的关键。铁军团队通过对客户进行分类，制定相应的跟进策略，使得销售人员能够更有针对性地进行沟通与服务。这一过程培养了销售人员的耐心和细致入微的服务意识。
销售习惯的养成不仅依赖于个人的努力，更需要团队的共同配合。在“中供”团队中，常用的销售工具和团队沟通方式成为了日常工作的标准化流程。通过不断地实践和总结，销售人员逐渐形成了高效的工作习惯，为业绩的提升打下了坚实的基础。
优秀的团队管理是销售习惯养成的重要保障。在“中供”团队中，团队管理包括招人、育人、留人和激励四个重要环节：
如何招到与铁军团队文化相符的人才，是“中供”成功的第一步。团队在招人时，注重确定团队的“味道”，并根据选人的原则、标准和渠道进行系统化的招聘。在这一过程中，团队成员的价值观和工作态度被充分考虑，从而确保新成员能够快速融入团队。
育人是团队持续发展的关键。“中供”团队强调员工是公司的资产而非工具，倡导“教学相长”的分享文化。通过定期的辅导和培训，团队成员能够快速成长，不断提升自己的销售能力和业务水平。
团队的稳定性直接影响业绩，因此，留住员工的心至关重要。“中供”通过营造良好的工作氛围和提供发展机会，确保员工在团队中获得足够的成就感和归属感，从而减少流失率。
为了保持团队的高昂士气，铁军通过多种激励措施，及时反馈业绩，鼓励团队成员互相学习与借鉴。这样的激励机制不仅促进了个人的成长，也增强了团队的凝聚力。
绩效管理是销售团队管理的重要组成部分。“中供”在绩效管理中，注重以下几个方面：
通过有效的绩效管理，不仅能够激励团队成员积极向上，也能为销售习惯的养成提供强有力的支持。
销售习惯的养成是一个系统的工程，需要从团队文化、管理方法、员工发展等多个方面共同努力。“中供”作为阿里巴巴的一支铁军，凭借其独特的文化和科学的管理方法，为我们提供了宝贵的经验。在未来的发展中，企业需不断探索新的销售模式和管理策略，以适应快速变化的市场环境。
最后，销售不仅是一个过程，更是一种习惯。通过不断的实践和总结，销售人员可以在“中供”铁军的榜样激励下，养成良好的销售习惯，为自己的职业发展和企业的成功贡献更大的力量。
