营销增长路径：揭秘企业业绩提升的关键策略

营销增长路径：在数字化时代的B2B营销新策略

随着数字化浪潮的不断推进，B2B企业正面临着前所未有的挑战与机遇。在这个快速变化的市场环境中，企业必须不断审视和调整其市场营销策略，以实现可持续增长。《B2B营销增长实训》是一门专为B2B行业营销精英设计的课程，旨在帮助参与者深入理解数字化时代的市场脉动，掌握前沿的营销工具和策略，提升营销效能，最终实现业务的飞跃增长。

李玮东：B2B营销增长实训

在数字化转型的大潮中，B2B企业如何在竞争激烈的市场中脱颖而出？《B2B营销增长实训》课程，专为B2B行业的营销精英量身打造，由资深营销领袖李玮东亲自授课。这不仅是一场知识的传递，更是一次营销思维的革新。课程涵盖市场洞察、客户画

李玮东 培训咨询

一、B2B营销的重新认识

在当前的经济环境下，B2B企业面临着众多增长挑战。获客成本的不断上升、线索转化率的降低以及客户续费率的不稳定，都使得市场营销的复杂性加大。为了应对这些挑战，企业需要从传统的营销思维中转变，向增长运营的方向发展。

• 获客成本越来越高：随着竞争的加剧，企业在引流和获得客户方面的投入也在增加。
• 线索转化率越来越低：潜在客户的转化过程变得更加复杂，企业必须更加精准地识别和把握客户的需求。
• 产品续费率不高：客户的忠诚度下降，企业需要通过有效的客户关系管理来提升续费率。

在B2B营销中，客户旅程和客户生命周期的管理显得尤为重要。企业需要从线索生命周期转变为全面的ToB增长思维，注重每一个转化环节，以实现持续增长。

二、制定营销策略：市场驱动增长

制定有效的营销策略是B2B企业成功的关键。首先，企业需要分析市场环境、竞争态势与客户需求，明确目标市场与定位。其次，要选择合适的营销渠道与工具，并制定具体的营销计划，确保营销活动的有效性。

• 市场环境分析：了解行业动态和市场趋势，为制定策略提供依据。
• 竞争态势分析：识别竞争对手的优势和劣势，从中寻找机会。
• 客户需求分析：通过客户画像深入理解客户的需求和行为习惯。

在执行过程中，企业应监控与评估营销效果，持续优化策略，以适应市场的变化。GTM（Go-To-Market）策略的制定也是推动产品成功上市的重要环节，企业需要明确产品市场定位，并设计合适的营销组合与渠道策略。

三、建立品牌认知：B2B品牌营销策略

品牌是企业在市场中立足的根本，构建强势品牌对于B2B企业来说至关重要。企业应认识到B2B品牌的五种类型，包括社会品牌、独特品牌、个人品牌、知识品牌等。通过案例分析，可以更好地理解如何有效地挖掘品牌内核，构建品牌DNA。

• 品牌DNA：品牌的使命、愿景和价值观是构建品牌DNA的核心要素。
• 品牌战略选择：在竞争中选择适合的品牌战略，如防御战略、挑战者品牌、侧翼战略等。
• 品牌定位：通过认知影响顾客心智，开创主导新品类定位法，抢占市场优势。

案例分析中，中孚泰和华为的成功案例展现了品牌建设的重要性，精确的品牌定位能够帮助企业在市场中脱颖而出。构建品牌架构也是提升品牌认知的有效手段，企业可以通过清晰的品牌价值主张和品牌识别来增强市场竞争力。

四、获客线索：数字化营销的应用

在数字化时代，企业需要利用官网、SEM、自媒体等线上平台来吸引客户。通过构建数字化展厅和内部KOL，企业可以有效提升品牌认知和客户互动。

• 数字化展厅：内容规划和形式的多样化能够吸引潜在客户的注意。
• 电子名片和全员营销策略：通过每个员工的参与，增强品牌曝光率。

徐工集团和腾讯云的成功案例展示了如何通过数字化转型提升品牌认知和客户获取能力。在ToB销售中，数字化展厅和线上直播也成为了企业获取客户的利器。

五、留存客户：B2B内容营销

内容营销是留住客户的重要手段。企业需要构建ToB-O6A模型下的内容营销体系，涵盖客户的多个接触阶段，从了解阶段到拥护阶段，提供有价值的内容。

• 内容创作：通过模板化和素材库建设，提升内容创作的效率和质量。
• 行业研究院：建立行业研究院，发布行业报告和书籍，提升品牌权威性。

通过建立深度内容和技术社区，企业可以提升客户的忠诚度和品牌认知度。中国中车和百度AI研究院的案例则展示了如何通过内容营销塑造品牌形象，并提升行业影响力。

六、塑造信任：B2B活动营销

活动营销在B2B营销中扮演着重要角色。企业可以通过行业展会、会议传播等方式增强与客户的互动，提升品牌的信任度。

• 活动前规划：明确目标和方案，进行充分的准备与邀约。
• 活动中执行：确保客户的体验和传播效果。
• 活动后收尾：进行闭环与复盘，总结经验教训。

中船重工和京东的成功案例展示了如何通过展会和会议提升品牌影响力，并与行业内的客户和媒体建立良好的关系。

七、客户关系：B2B私域营销

私域营销在ToB领域越来越受到重视。企业应理解私域营销的概念，明确适合的企业类型，并搭建有效的私域营销模型，以增强客户的黏性和互动。

• 社群搭建：通过社群为载体，建立客户的长期关系。
• 生命周期营销：根据客户的不同阶段，制定相应的营销策略。

微软和帆软的案例展示了如何通过社群搭建实现客户关系的维护与提升。

八、企业增长：B2B客户运营

客户运营是企业实现持续增长的重要环节。通过建立营销数字化体系，企业可以有效识别客户、培育客户并实现转化。

• 客户获取阶段：识别潜在客户，制定有效的获客策略。
• 客户经营阶段：通过客户评价和数据传播，增强品牌认知。

华为与比亚迪的案例展示了如何通过有效的客户运营策略提升品牌形象和市场地位。

结论

在数字化时代，B2B企业的营销增长路径充满挑战与机遇。通过系统的学习与实践，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的业务增长。《B2B营销增长实训》课程为企业提供了全面的营销工具和策略，帮助参与者深刻理解市场动态、提升营销决策能力，从而推动企业业绩的飞跃增长。我们诚邀您加入这场营销革新的盛宴，与行业精英共同探索、学习和成长，在未来的市场中开创B2B营销的新纪元。