提升客户价值测算，驱动企业增长的关键策略

客户价值测算：提升政企大客户销售的关键要素

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战，特别是在政企大客户的销售过程中。政企大客户通常具有较大的规模体量、复杂的组织结构和冗长的决策流程，这使得销售人员在与客户沟通时必须具备更高的专业性和灵活应变的能力。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要对客户价值进行有效的测算，以制定出切实可行的销售策略。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

赵恒 培训咨询

政企大客户的价值与意义

政企大客户的价值体现在多个方面，这不仅仅是销售额的简单叠加，更是企业长期稳定发展的基础。通过与大客户的合作，企业可以实现以下几个方面的收益：

• 保障业务稳定增长：与大客户建立长期合作关系，可以有效保障企业的收入稳定性。
• 促进市场份额扩大：大客户的业务量往往较大，能够显著提升企业的市场份额。
• 降低市场开拓成本：与大客户建立关系后，可以通过口碑效应降低后续的市场开拓成本。
• 提升生产交付效率：与大客户的合作可以促进企业在生产和交付方面的效率提升。
• 及时获取市场反馈：大客户的反馈可以为企业提供重要的市场信息，指导产品和服务的改进。
• 激发技术产品创新：大客户的需求往往推动企业进行技术创新，以满足其高标准的要求。
• 提升客户满意度与依赖度：通过优质的服务与产品，增强客户的满意度，进而提高客户的忠诚度。

政企大客户的特征

政企大客户与小规模客户有着显著的差异，这些差异决定了销售策略的制定和执行方式。以下是一些主要特征：

• 目标追求：政企大客户通常追求长期稳定的合作关系，而小规模客户则更注重短期利润的最大化。
• 重视整体利益：政企大客户在决策时，往往更关注整体利益的实现，而小规模客户则强调个体竞争。
• 决策过程复杂：政企大客户的决策过程涉及多个角色，决策的过程较为冗长和复杂。
• 注重人际关系：政企大客户在沟通中更注重人情世故，而小规模客户则更关注交易效率。

客户价值测算方法

为了有效地开展政企大客户的销售工作，企业必须对客户的价值进行准确的测算。这一过程不仅能够帮助企业识别出高潜力客户，还能为后续的销售策略制定提供数据支持。以下是一些常用的客户价值测算方法：

一、商机阶段——五看八法研判

在商机阶段，企业需要通过市场研判来发现潜在客户的价值。具体方法包括：

• 市场研判五看法：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会。
• 市场研判六有原则：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。
• 商机发掘八法：包括行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛等。

二、线索阶段——价值客户管理

在这一阶段，企业需要对客户进行等级划分，以便合理匹配资源。常用工具有：

• 价值客户矩阵管理表：帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配。
• 价值客户象限分析法：通过分析不同客户的价值，帮助企业聚焦高价值客户。

三、意向阶段——拓展组织型关系

在意向阶段，企业需要通过多维度的动作来建立组织型客户关系。这包括：

• 与客户决策角色的互动：通过了解不同角色的诉求，获取客户真实想法。
• 拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真相。

四、谈判阶段——商务谈判技术

谈判阶段是客户价值测算的重要环节，销售人员需要掌握商务谈判的技巧，包括：

• 设置竞品防火墙：通过主动与客户共同对比分析，强化自身优势。
• 策划来访接待：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约。

五、服务阶段——巩固续约复购基础

在服务阶段，企业需要管理客户期望值，通过定期沟通会和服务评价表来维持客户关系。这一环节对于客户复购和转介绍至关重要。

SAF销售飞轮系统的应用

在客户价值测算的过程中，SAF销售飞轮系统的应用显得尤为重要。这一系统通过整合销售、客户和交付等多个环节，帮助企业实现高效的协同作战。SAF销售飞轮系统的核心在于：

• 以客户需求为始：明确客户的真实需求，从而制定相应的销售策略。
• 快速响应：对市场变化和客户需求的快速响应是提升客户满意度的关键。
• 高效协同：通过各部门之间的高效协作，实现资源的最优配置。

结论

客户价值测算是政企大客户销售过程中的一项重要工作。通过科学的测算方法，企业能够准确识别高价值客户，制定出更为有效的销售策略。在这一过程中，SAF销售飞轮系统的应用，可以帮助企业提升协同作战的能力，从而在竞争激烈的市场中占据有利地位。通过不断优化客户价值测算的方法和工具，企业将能够实现销售业绩的持续增长，确保在未来的市场中立于不败之地。