在现代商业环境中，尤其是在政企大客户的销售过程中，销售流程节点的科学管理显得尤为重要。由于政企大客户的规模大、组织结构复杂、决策流程冗长，销售人员面临的挑战及考验无疑是巨大的。为了有效应对这些挑战，企业需要借鉴成功的经验，特别是华为和飞书等行业领军者的实践，探索适合自身特点的协同销售系统和工作方法。
赵恒
培训咨询
政企大客户的销售流程通常分为几个关键节点，每个节点都有其独特的特征和挑战。这些节点包括商机识别、线索管理、意向确认、谈判、成交、交付、服务和复购等。每一个节点都是销售成功的关键环节，销售团队必须在每个环节中采取合适的策略和工具，以确保顺利推进。
在销售流程中，动态管理显得尤为重要。传统的单兵作战模式已经无法满足当前复杂的市场需求，企业需要通过高效的团队协作来提升销售效率。赵恒博士提出的“双漏斗模型”便是一个有效的动态管理工具，它使销售过程中的各个环节能够进行精确、及时的管理。
通过动态管理，销售团队能够实时监控每个关键节点的进展，及时调整策略，以应对市场变化。此外，团队间的协同作战也是提升销售效率的关键。通过整合研发、销售等不同部门的力量，可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，从而增加成交的可能性。
每个销售流程节点都有其特定的工具和方法，掌握这些工具和方法将极大提升销售人员的工作效率与成交率。
在商机阶段，销售人员可以使用市场研判工具，如“五看八法”，来分析市场趋势和客户需求。通过对行业报告、搜索引擎、商会协会等多方面信息的收集与分析，销售人员能够更好地识别潜在客户，绘制客户画像。
在线索阶段，价值客户管理是关键。通过绘制客户价值矩阵，可以明确不同客户的等级和资源匹配度，确保销售资源的有效利用。
意向阶段需要重点关注客户的真实想法，通过建立组织型客户关系，销售人员能够深入了解客户需求，及时调整销售策略。拜访洽谈时，销售人员应明确三个目的：树立形象、营造印象、探明真相。
在谈判阶段，销售人员应掌握商务谈判的技术，了解不同决策角色的特征，合理运用沟通句型，增强谈判的成功率。设置竞品防火墙，主动与客户进行优劣式对比分析，能够有效提升客户的信心。
成交过程中，增强客户的成就感是关键。销售人员需要管理跳单风险，及时获取关键信息，奠定长期合作的基础。
在服务阶段，定期沟通会和服务评价表的使用可以有效降低客户期望值，达成书面共识，提供超预期服务，从而增强客户的依赖性和忠诚度。
在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须升级销售理念，以客户为中心，重新定义销售流程。SAF销售飞轮系统提出了全新的协同销售法，通过明确各个角色的职责和流程节点，确保销售团队能够快速响应客户需求，实现高效协同。
这一理念强调以客户需求为导向，为客户创造价值，以客户满意为最终目标。通过固化流程、标准动作，使得销售团队能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化，从而提升整体销售效率。
在政企大客户销售过程中，销售流程节点的科学管理和有效应用至关重要。通过动态管理、协同作战、工具方法的灵活运用，以及销售理念的不断升级，企业能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，最终实现销售业绩的倍增。
未来，随着市场环境的不断变化，企业在大客户销售中需持续探索和创新，不断优化销售流程，以适应新的市场挑战。通过不断学习和积累成功经验，销售团队将能够在激烈的竞争中脱颖而出，获取更多的合作机会。
