在当今商业环境中，竞争已成为一种常态。随着技术的普及和人才的流动，企业面临着越来越激烈的同业竞争。原本占据主导地位的企业发现，其产品优势不再明显，面对不同规模和特点的竞争对手，如何在模式趋同、产品相似、价格高昂的情况下，构建有竞争力的优势，成为了每一个企业必须认真思考的问题。本篇文章将围绕“战略定位方法”这一主题，结合《孙子兵法》的思想和相关培训课程内容，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行七个维度进行深入探讨，帮助企业在toB大客户销售中实现差异化优势。
赵恒
培训咨询
商业竞争的本质在于优势的竞争。企业的竞争力核心在于如何构建和利用这些优势。客户成交的本质则是优势的成交，差异化成交的核心在于企业所具备的独特优势。
在商业竞争中，构建差异化优势是实现优势成交的关键。以下将从文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度进行详细阐述。
文化是企业的灵魂，以客户为中心的文化能够有效引导企业行为。华为云的成功案例便是通过以客户为中心的文化，赢得了客户的信任和忠诚。企业应当在思行一致、口手一心的基础上，确保从思维到行为、从组织到个体、从战略到流程的统一。
企业需要明确打能打赢的仗、服务该服务的客户。战略差异化的核心在于找准市场机会，清晰客户画像，突出自身优势。通过“五看三定”工具，企业可以更好地理解市场趋势、客户需求和自身竞争力，从而制定出精准的战略。
在产品差异化方面，企业应从单一产品转向组合拳，通过丰富产品序列满足客户多样需求。安盾网的案例展示了如何通过产品升级迭代，提升服务品质，最终实现客户的满意度和企业的持续发展。
组织结构的优化是提升企业竞争力的重要途径。企业应将成本部门变为利润部门，后台部门提升为中台部门，最大化发挥组织效能。通过华为的战区改兵团案例，可以看到组织变革带来的明显效益，减少了内耗，提升了协同效率。
SAF销售飞轮系统是一个极具参考价值的工具，它通过强化集体意识、促进协同效能，激活销售因子。企业可以通过项目协同式利益共同体，进一步提升销售业绩，补齐能力短板。
流程的优化不仅可以提升工作效率，更能为客户创造价值。企业应以客户需求为始，以客户满意为终，减少管理冗余，确保每一个环节都能为客户提供实际的价值。华为的三大工作流程便是一个成功的示范。
在执行层面，企业需设定高品质标准，以保障高质量的执行。通过明确价值动作和关键场景，企业能够让客户真实地看到、感受到价值。安盾网的案例表明，良好的客户管理和超预期服务有助于提升客户满意度。
通过分析华为与爱立信、阿里与腾讯等成功案例，可以发现，企业在竞争中不仅要关注自身的优势构建，还需深入理解竞争对手的策略和市场动态。华为通过持续创新和客户至上的策略，成功在全球市场中占据了一席之地；而阿里和腾讯则通过灵活的市场策略和丰富的产品生态，实现了用户的高粘性和业务的多元化发展。
在竞争愈发激烈的商业环境中，企业只有通过深入剖析商业竞争的本质，理解并运用战略定位方法，才能构建出真正具备差异化的竞争优势。通过文化、战略、产品、组织、系统、流程和执行七个维度的综合运用，企业可以在toB大客户销售中实现更高的成交率和客户满意度。
在这一过程中，企业更应重视工具的应用与现场的演练，通过共创和协作，形成独特的“优势资源百宝箱”，在实际操作中不断优化和调整，以适应瞬息万变的市场环境。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
