在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已经无法满足企业在大客户销售过程中的需求。特别是对于toB型企业而言，面对大客户的复杂组织结构、冗长的决策流程以及各类决策角色的差异化，销售人员需要具备更为系统和高效的协同能力。销研协同，作为一种全新的销售方法，正在逐步成为解决这一问题的有效途径。
赵恒
培训咨询
大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，销售人员在销售过程中面临着多重挑战。首先，决策流程的冗长使得销售人员很难快速触达决策者，影响了销售效率。其次，不同角色的性格特点和决策风格各异，给沟通带来了额外的复杂性。再者，合作对象的选择性强，导致销售人员在争取客户时需要付出更多的努力。
华为、飞书等企业的成功经验表明，传统的单兵作战销售模式已无法应对当前市场的竞争。通过研发与销售的高效协同，企业才能更好地适应市场的变化，赢得客户的信任，从而争取合作机会。基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，企业需要组织销售人员学习大客户销售过程中的关键场景与应对方法，以解决在销售过程中面临的“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”的难题。
在分析销售业绩遇到瓶颈的原因时，可以归结为以下几个方面：
针对这些问题，企业需要重新审视销售系统，建立基于“以客户为中心”理念的销售方法，以提升销售业绩。
销研协同的大客户销售法需要以下几个基础：
在工具方面，销研协同提供了一系列有效的工具和方法，如五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型、服务资源百宝箱等。这些工具能够帮助销售人员更好地掌握市场趋势、分析客户需求、制定销售策略，从而提升销售人员与研发人员的协同作战意识和效能。
在实际操作中，销研协同需要通过一系列价值动作来实现高效的客户管理和销售转化：
这些价值动作的实施，不仅能够帮助销售团队更好地理解客户需求，还能提升客户的满意度和忠诚度，进而推动销售业绩的增长。
在销研协同的过程中，如何根据不同的场景应用工具是非常关键的。以下是一些具体实施的思路：
这些思路的实施，将有效提升销售团队的工作效率，推动销售目标的达成。
在实际操作中，一些成功的企业案例为我们展示了销研协同的实际效果。例如，某公司在实施SAF销售飞轮系统后，成功将业绩提升了70倍，这一成功得益于团队内部的高效协作和对客户需求的深度理解。通过不断优化销售流程和工具应用，该公司不仅增强了市场竞争力，也赢得了客户的长期信任。
另一个案例是安盾网，通过建立客户服务工具包，明确服务资源，帮助客户解决实际问题，从而提升客户满意度与依赖性。这种超预期的服务不仅巩固了客户关系，也为未来的合作奠定了基础。
在当前市场环境下，销研协同的理念和实践为大客户销售提供了新的视角和解决方案。通过建立“以客户为中心”的文化理念，利用SAF销售飞轮系统，并通过有效的工具和价值动作，企业能够在大客户销售中实现更高的协同效应，突破业绩瓶颈。未来，随着市场的不断变化，销研协同将成为企业获取竞争优势的重要手段。
