提升企业效益的销研协同策略探讨

销研协同：提升大客户销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着多重挑战。大客户的规模和组织结构复杂，决策流程冗长，涉及的决策角色个性各异，这些因素使得销售人员在进行大客户销售时需要具备更高的应变能力与协同能力。传统的单兵作战模式已无法满足市场的需求，转而依靠研发与销售的高效协同成为了一种必然选择。

赵恒：销研协同——高效成交大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键。该课程通过深度剖析销售过程中的关键场景和应对方法，旨在帮助销售与研发团队高效协同，提升业绩与能力。学员将掌握“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，解决“找不准、触

赵恒 培训咨询

课程背景：销售人员面临的挑战

大客户销售过程中，销售人员常常要面对“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”的四大难题。这些问题的根源在于企业的管理模式和销售流程。而华为、飞书等企业的成功实践证明，只有通过系统化的销研协同，才能有效提升销售的业绩和效率。

本课程以“以客户为中心”的理念为基础，结合SAF销售飞轮系统，帮助学员深入分析大客户销售过程中的关键场景和应对方法，提升销售人员的思维能力与实践技能。这种转变不仅是个人能力的提升，更是企业整体销售能力的升级。

销售业绩瓶颈的根因分析

在大客户销售中，企业常常面临着经营管理的二大核心任务：降本与增效。在这两个目标中，增效显得尤为重要。通过提升销售效率，企业可以在激烈的市场竞争中占据优势。然而，销售过程中，普遍存在着“四不现象”，即找不准目标市场、触达不到客户、搞不定客户关系、合作不久等问题。

此外，传统的组织结构还导致了“三角铁现象”，即销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘，难以形成协同合力。因此，基于“以客户为中心”理念的销售系统显得尤为重要。

销研协同的基础

要实现销研协同，首先需要构建一个以客户为中心的文化理念。企业需要在客户心中明确定位，创造价值。以华为云的服务为例，他们通过将产品转变为服务，成功打动了无数客户。企业需要从思维变为行为，从组织变为个体，以客户需求为导向，建立标准化的流程模型。

其次，建立SAF销售飞轮系统是实现高效协同的重要保障。该系统通过重新定义组织前端，变成本部门为利润部门，确保各环节的协同作战。南澳矽钢的案例则展示了如何通过项目协同式的利益共同体，激活销售因子，实现业绩的飞跃。

销研协同的工具与方法

为了提升大客户销售的效能，企业需要掌握一系列工具。其中，五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型等都是不可或缺的工具。这些工具能够帮助销售人员掌握市场趋势、分析客户需求、挖掘潜在商机。

• 五看八法结合表：帮助销售人员在战略制定过程中发现商机。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配。
• 客户双漏斗模型：帮助销售人员制定与拆解销售目标，提高工作效率。

通过这些工具，销售人员能够更好地理解客户需求，制定相应的策略，从而有效推动销售进程。

价值动作协同

为了实现高效的销研协同，企业还需要进行一系列价值动作的协同。这包括管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。这些措施不仅可以降低客户的期望，还能增强客户对企业的信任。

• 管理客户期望值：通过定期沟通，达成书面共识，规避未来争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务等方式，建立客户的依赖性。
• 深挖客户潜需求：通过分析客户角色，制定相应的沟通策略。

这些价值动作的实施，不仅能帮助企业提升客户满意度，还能在复杂的市场环境中形成竞争优势。

实践演练与成果共创

在培训课程中，实践演练是一个关键环节。通过现场演练，学员能够实际应用所学的工具和方法，提升自身的操作能力和协同意识。企业可以根据自身的资源和特性，共创多种工具表单，帮助学员打造高效成交的“武器”。

例如，通过“服务资源百宝箱”，销售人员能够明确客户关键人物的需求，合理规划资源，控制服务成本，从而更好地助力客户成交。通过这些实践演练，学员不仅能掌握理论知识，还能提升实战能力，促进企业的销售业绩倍增。

总结与展望

销研协同在大客户销售中的重要性不言而喻。通过对销售理念的深刻理解、系统的工具应用和有效的价值动作协同，企业能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现业绩的快速增长。未来，随着市场竞争的加剧，销研协同将成为企业成功的关键。

企业应当进一步加强销售与研发之间的协同，完善销售体系，提升销售人员的专业素养与协作能力。通过持续的学习与实践，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，为客户创造更大的价值，实现可持续发展。