在当今市场环境中，B2B型企业销售人员面临着前所未有的挑战。大客户的规模体量庞大、组织结构复杂，决策流程冗长且难以把握。不同的决策角色性格各异，使得销售人员在面对不同场景时，常常感到无从下手。传统的单兵作战模式已经无法满足市场的需求，企业必须依赖高效的协同销售技巧来赢得客户的信任和合作机会。
赵恒
培训咨询
随着市场竞争的加剧，许多成功企业的经验表明，依靠单兵作战的销售模式已经不再适用。华为、飞书等公司的案例显示，研发、销售的高效协同是提升业绩的关键。为了帮助销售人员适应这一转变，我们设计了一系列的培训课程，旨在通过“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，引导学员深入了解大客户销售过程中的协同作战法。
通过本课程的学习，学员将能够：
为了保证学习效果，我们采用了多种教学方式，包括理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创萃取演练。这种综合性的学习形式，能够帮助学员在不同层面上进行认知和技能提升。
在企业经营管理中，降本与增效始终是两个核心方向。在这一过程中，增效重于降本的共识逐渐形成。客户需求的无限趋同，意味着销售人员必须更加关注客户的真实需求，才能在市场中立于不败之地。
传统的单兵销售模式往往依赖于销售人员独自完成整个销售流程，然而，这种模式存在诸多弊端。例如，销售人员的工作重心往往集中在个人业绩上，而忽视了团队的协作。而协同作战模式则强调团队各个角色的紧密配合，确保信息的实时共享和资源的有效利用。例如，飞书商务拓展模式通过方案经理、客户经理、交付经理和客户成功部的协同，有效地提升了客户满意度和成交率。
实现协同作战的根本保障在于目标一致、权责分明。通过明确各个角色的职责和权责，企业能够形成合力，提升整体的销售效能。以“以客户为中心”的理念为导向，企业能够更好地理解客户需求，提升客户满意度，从而推动销售业绩的增长。
在大客户销售全流程中，SR方案经理的角色至关重要。他们需要从商机发掘到交付的每一个环节，都以客户需求为出发点，以创造客户价值为目标。通过固化流程和标准动作，方案经理能够主动发掘商机，快速响应客户需求，进而实现高效协同。
为了更好地匹配客户资源，方案经理需要使用客户价值分析表。这一工具能够帮助销售人员梳理客户等级、明确资源匹配，并聚焦于价值行业。通过绘制客户画像，销售人员能够把握工作进度，指导资源的合理配置。
双漏斗模型是销售过程中一个重要的工具，它能够帮助销售人员制定合理的销售目标，并拆解日常工作任务。通过分析潜在客户的储备数量，销售团队可以及时发现问题，并调整销售策略。同时，双漏斗模型也有助于销售会议的质量管理，确保团队的工作效率。
在客户沟通中，有四项要素至关重要：听、想、问、说。销售人员需要通过倾听客户的需求，思考如何满足这些需求，提问以引导客户，同时用准确的语言表达自己的观点。这四项要素相辅相成，能够帮助销售人员与客户建立更深入的联系。
在与客户沟通时，使用合适的话术能够极大提高沟通的效果。例如，感同身受的表达能够让客户感受到被理解，而正反案例能够帮助客户进行更全面的判断。假设成交和封闭选择则能够有效引导客户做出决策。
在课程的最后，学员们将共同归纳、整理所学内容，并评比优秀小组及个人。这一环节不仅能帮助学员巩固学习成果，还能为今后的工作提供宝贵的参考和借鉴。
协同销售技巧的提升不仅仅依赖于理论的学习，更需要在实践中不断磨练。通过本课程的学习，学员们能够在思维层面进行升级，在技能层面实现提升，最终推动企业的销售业绩不断攀升。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断调整策略，以适应新的挑战，实现更大的成功。
在这个瞬息万变的市场环境中，企业唯有通过协同销售技巧的提升，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过系统的培训和实践，销售人员将能够更好地理解客户需求，提升服务质量，实现销售业绩的倍增。
