在商业竞争日益激烈的今天，企业不仅要面对来自同行的压力，更要在同质化产品和服务中找到自己的独特立足点。如何提升执行力，实现目标，成为了每个企业都必须面对的课题。本课程围绕执行力提升的主题，结合《孙子兵法》的战略思想，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行七个维度出发，探讨如何在toB大客户销售过程中构建差异化优势，提升销售信心，最终实现销售目标。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
商业竞争的本质在于优势的竞争。企业在市场中不是单纯地争夺客户，而是通过构建自身的独特优势来赢得市场的青睐。根据《孙子兵法》的理论，商业竞争分为多个层次，包括生存、地位、赢、双赢、多赢等。企业需要深刻理解不同的竞争形态，才能灵活应对市场的变化。
通过对商业竞争金字塔模型的分析，企业能够明确自己的竞争战略，找到适合自身的市场定位与发展方向。例如，华为与爱立信的竞争中，华为通过技术创新和市场敏感度，成功构建了自身的优势，成为行业的领军者。
在销售过程中，如何通过构建差异化优势，实现优势成交是每个销售人员需要思考的问题。差异化不仅体现在产品上，更在于企业文化、战略、组织架构、系统以及执行力等多个方面。
以客户为中心的文化是企业构建差异化优势的核心。企业需要在客户心中定位自身的价值，通过文化来指导、牵引和评估行为。华为云通过优质的服务吸引了许多客户，这正是其文化导向的成功体现。
战略层面的差异化要求企业找准市场机会，清晰客户画像，突出自身优势。通过工具如五看、三定等，企业可以更好地制定战略。例如，拼多多的初期发展战略就是通过对用户需求的精准把握，快速占领市场。
产品的差异化意味着从单一产品向综合解决方案的转变。企业需要丰富产品序列，以满足客户多样化的需求。安盾网在这一领域的成功升级，充分展示了产品创新的重要性。
组织结构的优化同样是提升执行力的关键。将成本部门转变为利润部门，通过架构调整提升组织效能，可以有效减少内耗，促进协同。华为的战区改兵团的做法就是一个成功的案例，管理中台的建设使得各部门之间的协作更加高效。
SAF销售飞轮系统的应用，能够强化集体意识，补齐能力短板，从而激活销售因子。项目管理、分配机制等工具的运用，能够让整个销售团队形成合力，从而提高执行效率。
以客户需求为导向的流程优化是提升执行力的重要环节。华为通过三大工作流程的管理，明确各个角色与流程节点的对应关系，确保在实现客户满意的同时，减少管理冗余。
在执行层面，企业需要设定高品质标准，保障高质量的执行。通过明确价值动作以及重视关键场景，销售人员可以更好地管理客户期望，提供超预期服务，从而提升客户的满意度。
为了帮助企业和学员在实际操作中提升执行力，课程中提供了多种实用工具和方法。在现场演练中，学员不仅可以学习到理论知识，还能够进行实践操作，掌握工具应用。
通过这些工具，学员能够在实际工作中形成自己的资源百宝箱，快速应对市场变化，提高执行力。此外，演练环节的设计也使得学员能够在实践中检验和巩固所学知识，从而实现理论与实践的结合。
提升执行力是企业在竞争中立于不败之地的重要策略。通过对商业竞争本质的深刻理解，结合《孙子兵法》的战略思想，企业可以从多个维度构建差异化优势，提高销售成交率。无论是文化、战略、产品、组织、系统，还是流程和执行，每一个环节都不可忽视。通过持续的学习和实践，企业才能在竞争中实现突破，保持长久的发展。
在未来的商业环境中，能够灵活运用这些知识和工具的企业，必将是行业的佼佼者。因此，提升执行力不仅是一个短期目标，更是企业可持续发展的基石。
