在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的绩效，以应对日益复杂的客户需求和市场变化。尤其是在toB（企业对企业）型销售中，面对大客户时，销售人员常常需要面对组织结构复杂、决策流程冗长等多重挑战。针对这一现状，本文将围绕“高绩效营销团队”的主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨如何构建和发展高效的营销团队。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
大客户的规模体量较大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色各异，这些因素使得toB型企业的销售人员在销售过程中面临诸多考验。传统的单兵作战模式已经无法满足市场竞争的需求，企业必须依靠研发与销售的高效协同来提升销售绩效。
例如，华为和飞书等企业的成功经验表明，建立一个高效的销售团队，需要在销售过程中进行动态管理，及时总结和归纳关键场景，制定全面的服务方案，以赢得客户的信任和合作机会。
高绩效营销团队的构建，首先需要认知趋势，理解必然。通过对传统单兵销售模式与协同作战模式的差异进行分析，让团队成员深刻领会客户需求的核心。此外，企业还需升级理念，推动团队协同，深度理解以客户为中心的理念及其在实际销售过程中的应用技巧。
例如，赵恒博士在培训课程中提出的“SAF销售飞轮系统模型”，强调了方案经理、客户经理和交付经理三者的协同作用。这种团队结构的优化，能够有效提升销售效率和客户满意度。
为了实现高绩效的销售目标，企业需要掌握销售过程中的动态管理技术。以“双漏斗模型”为基础，能够更加精准和及时地管理销售全流程。在这个过程中，企业需要使用多种工具来提升团队的协同作战能力。
通过这些工具的有效运用，销售团队能够更好地识别商机，提升成交率，进而推动整体销售业绩的提升。
高绩效营销团队的建设离不开销售管理干部的修炼。管理干部需要在以下四个方面不断提升：
在大客户销售的过程中，沟通与关系维护是至关重要的环节。销售团队需要掌握客户沟通的四项要素：听、想、问、说。此外，理解客户需求、管理客户期望值、提供超预期服务等也是建立良好客户关系的关键。
通过定期的沟通会和服务评价，销售团队可以及时了解客户的反馈，调整服务策略，从而降低客户期望，达成书面共识，避免未来的争议。
高绩效营销团队的建设还需要建立有效的工作机制。在销售过程中，各个角色之间的协同作战至关重要。企业可以通过设定明确的目标和责任，确保每个团队成员都能够在自己的岗位上发挥最大作用。
例如，方案经理负责方案的制定，客户经理负责与客户的沟通和关系维护，而交付经理则负责项目的实施和交付。通过这种角色分工和协作，销售团队能够高效运作，提升客户满意度。
为了提升销售团队的整体素质和协同作战能力，企业需采用集中学习和训战结合的学习模式，通过理论学习、实战演练、案例分析等多种形式，推动学员的快速思维升级和技能提升。
构建高绩效营销团队是一项系统性工程，需要企业在文化理念、动态管理、工具运用、沟通能力、团队协作等多方面进行深入探索与实践。通过不断优化团队的工作机制与培训模式，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，随着市场环境的不断变化，企业需要时刻关注客户需求的变化，灵活调整销售策略和团队结构，以实现更高的销售业绩和客户满意度。只有这样，高绩效营销团队才能在市场中持续保持竞争优势，推动企业的长远发展。
