优化大客户销售协同提升业绩的新策略

大客户销售协同：提升企业竞争力的关键

在当今激烈的市场竞争中，企业面对的挑战越来越多。尤其是对于 toB 型企业而言，如何有效地进行大客户销售，已成为了一个亟待解决的问题。大客户的规模体量较大，组织结构复杂，决策流程冗长，加上决策角色的性格各异，使得销售人员在销售过程中面临重重考验。因此，传统的单兵作战模式已无法满足市场需求，取而代之的是以协同作战为核心的销售模式。

赵恒：高绩效营销团队训战工作坊服务方案

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户销售的需求。本课程将深入探讨华为、飞书等企业的成功经验，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念和协同作战的方法。通过实践演练、案例分析和工具学习，学员将全面提升销售技

赵恒 培训咨询

课程背景与重要性

大客户的销售过程不仅涉及到销售人员的能力，还需要研发、市场、服务等多个部门的高效协同。华为和飞书等企业的成功经验表明，企业必须依赖于团队的协作，以实现更高效的销售。因此，全面理解和掌握协同销售的方法与技巧，已成为提升企业销售业绩的重要途径。

本课程由赵恒博士开发，基于华为“以客户为中心”的理念，结合了铁三角工作法，形成了适合非华为公司的销售协同系统——“SAF 销售飞轮系统模型”。通过对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，学员将能够在思维层面明道，在技能层面知行，从而提高销售全流程的效率。

课程收益

参加本课程的学员将获得多方面的收益：

• 认知趋势，理解必然：通过对传统单兵销售模式与协同作战模式的差异分析，学员将感悟到 2.0 销售系统的优势所在，深刻领会客户需求的核心。
• 升级理念，推动协同：深入理解华为“以客户为中心”的理念及其在实战中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性。
• 创新模型，动态管理：掌握“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确。
• 掌握工具，数据管理：深入学习必要的工具和方法，提升销售人员的协同作战意识和能力。
• 沙盘演练，共创成果：现场演练应用，掌握工具方法，共创高效成交“武器”。

课程方式与结构

本课程提供了多种学习方式，包括集中学习和训战结合。集中学习形式包括理论讲授、沙盘体验、案例分析和方法工具学习等。而训战结合形式则在此基础上，增加了实战业绩冲刺和线上辅导，确保学员在实际工作中能够有效应用所学知识。

课程大纲

课程内容涵盖了多个模块，包括但不限于：

• 企业经营管理的核心方向：降本增效与客户需求的无穷趋同。
• 单兵销售模式与协同作战模式的差异：分析传统模式的弊端及协同作战的优势。
• 大客户销售的基础：以客户为中心的文化理念与销售系统的构建。
• SAF 销售飞轮的应用：从商机到交付的全流程管理。
• 销售管理干部的修炼：增强管理干部的综合素质与能力。

大客户销售过程的关键要素

在大客户销售中，有几个关键要素至关重要：

• 客户开发：通过商机、线索到触达的全流程管理，确保销售过程的流畅性。
• 沟通技巧：使用有效的沟通话术与策略，确保信息的有效传递。
• 价值动作：提供超出客户期望的服务，建立长期的合作关系。

客户开发的策略

在客户开发过程中，可以通过以下几种策略来提升成功率：

• 行业趋势分析：了解市场动态，找准目标客户。
• 多渠道获取线索：利用行业报告、展会、社交媒体等多种方式获取客户信息。
• 建立良好的沟通关系：通过拜访、电话、邮件等多种方式与客户建立联系。

提升客户满意度的策略

客户满意度是大客户销售成功的关键。以下是提升客户满意度的一些策略：

• 管理客户期望：通过定期沟通与反馈，确保客户的期望与实际服务保持一致。
• 提供超预期服务：通过专业的服务，建立客户的信任感。
• 深挖客户潜需求：通过分析与沟通，了解客户的真实需求，为客户提供个性化的解决方案。

结论

大客户销售协同不仅是一个销售过程，更是企业提升竞争力的核心要素。通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现销售业绩的快速提升。参加本课程不仅能让学员掌握协同销售的理论知识，还能通过实战演练提升实践能力，从而为企业创造更多的价值。

在未来的销售过程中，企业需要不断优化内部协作机制，提升销售团队的整体素质，以更好地应对市场挑战，实现持续的业务增长。