在当今竞争激烈的市场环境中，企业在面对大客户销售时，往往会遭遇不同程度的瓶颈与挑战。为了实现业绩的突破，许多企业开始转向以“协同作战法”为核心的销售策略，尤其是在toB（企业对企业）大客户销售的全流程中。这种方法不仅强调团队协作，还注重以客户为中心的理念，通过系统化的工具与方法，帮助销售人员在关键节点上优化决策与行动，从而推动企业的业绩增长。
赵恒
培训咨询
本课程基于“以客户为中心”的理念，深入探讨了在大客户销售过程中，销售人员所面临的典型现象和难题，帮助学员对销售全流程有更深刻的认识。许多销售人员在实际操作中，常常会遇到如“四不现象”的问题：找不准目标客户、触达不到潜在客户、合作关系不持久等。这些问题的存在，使得销售业绩难以提升，因此，掌握协同作战法显得尤为重要。
协同作战法强调团队之间的合作与信息的共享，通过有效的沟通与协调，确保每个环节都能紧密衔接，最大化客户的价值体验。通过全流程的系统化管理，销售人员可以在每个关键节点上采取有效的行动，进而提升整体的销售效率。
大客户销售全流程可以被看作一个系统模型，涵盖了商机发现、线索获取、客户洽谈、成交及后续服务等多个环节。通过微沙盘的体验，销售人员能够深入理解每个环节的关键动作和技巧，进而制定更加精准的销售策略。
微沙盘作为一种实践工具，在销售过程中发挥了重要作用。通过双漏斗模型，销售人员可以清晰地看到在销售目标达成过程中，各个环节的差距与必要条件，从而进行有效的计划与资源匹配。
在微沙盘的体验中，销售人员不仅能够提升自身的动态数据管理能力，还能够通过实时数据的反馈，及时发现问题并进行调整。这种数据驱动的管理方式，能够提升销售人员的自驱力与目标意识，从而更有效地推进销售进程。
在大客户销售的过程中，提升工作理念是实现协同作战的基础。销售人员需要在客户心中树立价值的定位，为客户创造真正的利益。以华为云的服务为例，其成功的关键在于将产品转变为服务，通过文化引导销售行为，增强客户的认同感。
同时，分析客户价值也是不可忽视的环节。通过绘制客户画像、明确资源匹配，销售人员可以更好地把握工作目标与进度，指导资源的合理配置。
在客户资源的开发过程中，商机发现与线索获取是关键步骤。销售人员需要具备“五看八法”的分析能力，通过行业报告、搜索引擎等工具，快速获取客户信息。
快速触达客户是提高销售效率的有效方法。销售人员可以通过多维度的动作建立组织型客户关系，确保在沟通中能够及时回应客户需求，建立长期合作关系。
洽谈阶段，销售人员需要树立良好的形象、给客户留下深刻的印象。通过分析客户顾虑、意图等，销售人员能够更好地满足客户的需求。同时，重视来访接待也是提升客户满意度的重要环节，细节的周到与高效的接待流程能够增加客户的信任感。
商务谈判不仅需要对客户不同角色的诉求有深入了解，还要能够快速获知客户的真实想法。通过四种沟通句型的运用，销售人员能够有效引导客户的决策，促进成交的达成。
交付服务是整个销售流程的最后一步，也是客户体验的关键环节。销售人员需要深入挖掘客户的潜在需求，建立良好的信息沟通渠道，确保在交付过程中能够及时响应客户的需求。
通过提供超预期的服务，销售人员能够巩固与客户的关系，提升客户的依赖度，并为未来的合作奠定基础。
协同作战法在大客户销售中的应用，不仅能够帮助销售人员提高工作效率，还能增强团队的合作意识。通过对销售全流程的深度认知，销售人员能够在每个关键节点上做出有效反应，从而推动企业的业绩增长。
未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，企业需要不断优化其销售策略，灵活运用协同作战法，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
通过本课程的学习与实践，学员将具备更强的销售自驱力和目标意识，为实现销售业绩的突破打下坚实的基础。协同作战法的深入理解与应用，将为企业带来可持续的竞争优势。
