掌握成交技巧，轻松提升销售业绩的方法

成交技巧：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，成交技巧成为了销售人员成功的重要因素。本课程旨在帮助学员深入理解以客户为中心的销售理念，掌握大客户销售全流程的关键节点及相应的技巧与工具，从而实现销售业绩的显著提升。

赵恒：大客户销售全流程认知与能力修练

这门课程以“以客户为中心”为核心理念，深入探讨大客户销售全流程中的关键节点与有效工具，帮助学员突破销售瓶颈，提升自我管理与目标管理能力。在赵恒博士的指导下，您将通过微沙盘体验与实战案例学习，理解和运用SAF销售飞轮系统模型，快速

赵恒 培训咨询

课程背景

本课程基于“以客户为中心”的理念，专注于解决学员在toB大客户销售全流程中的常见难题。通过对理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面的系统学习，学员将能增强对全流程的深度认知，掌握销售过程中的每个关键节点，提升自我管理与目标管理的能力，从而突破能力与业绩瓶颈，助力企业销售业绩的增长。

课程收益

本课程由赵恒博士根据华为的“以客户为中心”理念独立开发，尤其适合非华为公司的企业和组织。通过SAF销售飞轮系统模型，学员将学习到协同作战法，提高在大客户销售过程中的效率与效果。课程通过多种学习方式，如沙盘体验、案例分析、方法工具学习等，推动学员的思维升级与技能提升。

课程形式

本课程采用微沙盘、理论讲授与实操演练相结合的形式，确保学员在理论与实践中获得全面的技能提升。

成交技巧的重要性

成交不仅仅是一个交易的结束，更是客户关系建立的起点。良好的成交技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，从而促成交易的顺利进行。以下是成交技巧的重要性：

• 提升客户满意度：通过有效的成交技巧，销售人员能够更加精准地满足客户的需求，提升客户的整体满意度。
• 增强客户信任：成交过程中的透明度与专业性能够增强客户对销售人员及其公司的信任。
• 提高成交率：掌握成交技巧后，销售人员能够更有效地应对客户的顾虑，增加成交的可能性。
• 建立长期关系：成功的成交往往为后续的客户关系打下良好的基础，促进客户的复购和推荐。

大客户销售全流程

流程图谱

大客户销售全流程可分为多个关键节点，包括商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付和服务。每个节点都有其独特的重要性和相应的技巧。

• 商机发现：通过对市场趋势、客户需求、竞争对手等的分析，识别出潜在的商机。
• 线索获取：利用行业报告、搜索引擎、商会协会等多种渠道，获取客户线索。
• 洽谈与接待：通过拜访和洽谈，树立良好的客户形象，了解客户的真实需求。
• 谈判与成交：运用有效的谈判技巧，消除客户顾虑，促进成交。
• 交付与服务：在成交后提供卓越的交付服务，确保客户满意，建立长期合作关系。

微沙盘体验

微沙盘体验是本课程的重要组成部分。通过实际的案例演练，学员能够直观地理解销售流程中的“漏斗效应”及各环节的成交概率。这种实操演练不仅帮助学员识别自身在销售进程中的差距，还能制定相应的改进计划。

关键流程节点的工具与方法

从理念到资源的充足准备

在销售过程中，提升工作理念至关重要。这包括在客户心中定位，为客户创造价值。通过分析客户价值，梳理客户等级，明确资源匹配，销售人员能够有效地指导工作目标和进度。

• 提升工作理念：以文化来指导行为，通过案例研究，如华为云的服务，了解如何打动客户。
• 客户价值分析：使用价值客户分析象限和客户价值测算工具，帮助销售人员明确工作目标。
• 完善服务资源：梳理客户关键人物，明确服务资源，合理规划资源以促进成交。

商机到服务的技巧运用

开发有效的客户资源是成功成交的第一步。销售人员需通过“五看”、“六有”等方法来发现商机，并利用“八法”获取线索。快速触达客户的方法同样重要，通过多维度动作建立并维护客户关系。

• 商机发现：通过分析行业趋势、市场需求、竞争对手等信息，识别潜在的商机。
• 线索获取：利用行业报告和展会论坛等多种渠道，收集客户线索。
• 快速触达：建立组织型客户关系，持续维护与客户的联系。

建立良好的客户印象

在洽谈与接待过程中，销售人员需要树立良好的形象，探寻客户的真实意图。通过有效的沟通技巧，销售人员能够让客户感受到专业性和诚意。

• 拜访洽谈：明确客户的顾虑、意图，通过分析客户角色进行有效的沟通。
• 方案呈现：优化方案的呈现方式，让客户感受到产品的价值。
• 沟通技术：掌握听、想、问、说的技巧，以达到更好的沟通效果。

具备高效的成交能力

商务谈判技巧

在成交过程中，商务谈判是关键环节。销售人员需了解客户不同决策角色的诉求，通过分析和验证，快速获知客户的真实想法。

• 建立信任：通过理解客户的痛点和需求，建立信任关系。
• 设置竞品防火墙：通过对比分析，强化自身的优势，避免竞品的挑战。
• 成交签约：签约过程中的仪式感、安全感能够提高客户的信任和依赖。

提供卓越的交付服务

成交后，提供卓越的交付服务是维持客户关系的重要环节。销售人员需深入挖掘客户的潜在需求，及时提供信息和服务，以确保客户满意。

• 挖掘潜需求：通过与客户的持续沟通，了解其潜在需求。
• 保持连接：通过日常拜访和交流，保持与客户的联系。
• 巩固客户关系：提供超预期的服务，提升客户的依赖度和满意度。

总结

掌握成交技巧对于提升销售业绩至关重要。通过本课程的学习，销售人员不仅能够深刻理解大客户销售全流程，还能掌握各个关键节点的技巧与工具，提升自我管理和目标管理能力。最终，在竞争激烈的市场中，实现业绩的突破与增长。

在日后的销售实践中，学员应持续运用所学知识和技能，灵活应对市场变化，以“以客户为中心”的理念为指导，不断提升自身的成交能力。通过不断的实践与反思，销售人员将能在成交的道路上走得更远，成就更高的业绩。