在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业获取持续增长和维持市场地位的重要途径。尤其是对于toB型企业而言，面对大客户的销售过程不仅涉及到复杂的组织结构、决策流程，还需应对多样化的决策角色与需求。因此，如何有效地管理大客户销售目标，提升销售团队的协同作战能力，成为了企业亟待解决的问题。
赵恒
培训咨询
大客户通常规模庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，且相关决策者的性格各异。这些因素使得销售人员在面对不同场景与条件时，往往感到无从下手。以华为和飞书等企业为案例，他们的成功经验显示，传统的单兵作战销售模式已经无法适应当前市场的需求。相反，通过研发与销售的高效协同，能够更好地满足客户需求，提升销售业绩。
本课程旨在帮助学员掌握“以客户为中心”的理念，理解大客户销售过程中的动态管理技术，梳理出一套完善的服务方案，以赢得客户信任，争取更大的合作机会。
课程分为三个主要篇章，分别是“知己知彼”、“方法工具”和“共创萃取”，旨在通过理论讲授与实战演练相结合的方式，全面提升学员的销售能力与团队协作能力。
在这一部分，学员将深入了解企业经营管理的核心方向，即降本与增效的关系，以及如何在大客户销售中有效识别客户需求与市场趋势。通过分析传统单兵销售模式的弊端，学员能够更加清晰地认识到协同作战模式的必要性。
本篇章重点讲解大客户销售过程中的效能工具，包括战略制定、客户价值分析表、双漏斗模型等。学员将通过实操演练，掌握如何利用数据管理理念提升销售目标的制定与拆解能力，从而实现销售团队的高效运作。
在这一部分，学员将通过归纳、整理与评比的方式，评估学习成果，提炼出最佳实践与工具表单，以便于在实际工作中快速应用。通过团队合作，共同创造出符合企业特性的高效成交“武器”。
在大客户销售过程中，明确角色与职能是至关重要的。以下是主要角色及其职责：
为了提升大客户销售的效能，使用合适的工具和技巧是必不可少的。例如，五看八法结合表可以帮助销售团队更好地制定战略，发现潜在商机。客户价值分析表则有助于明确客户等级，指导资源的合理分配。
此外，通过微沙盘的应用，销售人员能够直观地理解双漏斗模型在销售目标管理中的重要性。微沙盘不仅提升了数据意识，也帮助销售团队更好地进行动态管理。
在与客户沟通的过程中，掌握沟通的四项要素：听、想、问、说，是提升销售成功率的重要因素。通过有效的沟通策略，销售人员能够更好地理解客户需求，及时调整销售策略，从而提高客户满意度。
此外，管理客户期望值也是提升客户关系的重要措施。通过定期的沟通与服务评价，销售团队能够降低客户期望，达成书面共识，避免未来可能的争议。
课程强调理论与实践相结合的重要性。通过沙盘演练，学员能够在真实的场景中应用所学的知识，提升自身的销售能力。以飞书团队的产品展示为例，学员将学习如何优化呈现方案，以确保客户能够感受到诚意与价值。
大客户销售目标管理是一个复杂而又重要的过程，需要销售人员不断学习与适应。通过本课程的学习，学员将能够系统性地理解大客户销售的关键要素，掌握有效的工具与方法，提升团队协同作战能力。未来，随着市场的不断变化，销售团队应持续优化自身的工作流程，以确保在竞争中保持优势。
在如今的商业环境中，企业只有不断升级自身的销售理念与方法，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过“以客户为中心”的理念，结合高效的协同作战模式，企业将能够更好地满足客户需求，实现业绩的持续增长。
