在当今竞争异常激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已不再适用于大客户的销售需求。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，参与决策的角色性格各异，使得销售人员面临着多重挑战。为了应对这些复杂性，企业需要转向“协同作战模式”，一种依靠团队合作与跨部门协同的销售策略，以提升整体销售业绩和客户满意度。
赵恒
培训咨询
以“以客户为中心”为核心理念，协同作战模式强调了在大客户销售中，销售、研发和客户服务等多方协作的重要性。通过分析当前市场环境，企业发现传统的单兵作战模式不仅效率低下，而且难以满足客户日益增长的个性化需求。以华为、飞书等企业为例，它们的成功经验表明，依赖于团队的协同作战，能够更好地应对市场竞争，及时响应客户需求。
协同作战模式的核心在于提升各个职能部门间的沟通与合作，确保在销售过程中能够形成合力。这种模式不仅能够提高销售人员的工作效率，还能在客户心中建立起良好的企业形象，增强客户的信任感和满意度。
协同作战模式通过整合各职能部门的资源与优势，能够在多个方面显著提升大客户销售的效果：
为了实现协同作战模式，企业需要构建SAF销售飞轮系统。这一系统由方案经理（SR）、客户经理（AR）和交付经理（FR）三大角色组成，各自承担不同的职能：
通过这三大角色的协同工作，企业能够在整个销售流程中实现高效的资源配置和信息共享，从而形成强大的市场竞争力。
在协同作战模式中，动态管理和数据驱动是实现高效协同的重要手段。通过建立“双漏斗模型”，企业能够更好地管理销售流程中的各个环节，及时发现问题并进行调整。该模型将销售过程分为潜在客户和实际客户两个漏斗，能够清晰地展示客户的转化率和流失率。
此外，数据管理工具的使用可以帮助销售团队更好地分析市场趋势、客户需求和竞争对手动态，从而制定更具针对性的销售策略。这种数据驱动的决策方式，不仅提升了销售效率，也增强了企业对市场变化的敏感度。
华为和飞书等企业在实施协同作战模式方面取得了显著成效，值得其他企业借鉴。以华为为例，其“铁三角工作法”通过方案经理、客户经理和交付经理的紧密协作，有效提升了客户满意度与市场占有率。飞书则通过整合办公软件与团队协作工具，帮助销售团队实现了信息的高效共享与协同工作，提升了整体销售业绩。
这些成功案例表明，协同作战模式不仅是趋势，更是提升企业竞争力的必然选择。通过全面整合内部资源和能力，企业能够在面对复杂的市场环境时，保持灵活应变的能力，实现持续增长。
为了能够在实际工作中有效实施协同作战模式，企业需要对销售团队进行系统的培训。通过理论讲授、沙盘体验、案例分析等多种形式，员工能够深入理解协同作战模式的核心理念和具体操作方法。
这种培训不仅提升了员工的专业技能，也增强了团队合作意识，使得各个职能部门之间能够更加紧密地协作，形成合力。此外，通过定期的学习总结与成果评比，企业能够持续优化销售流程，提升整体销售效能。
协同作战模式是大客户销售的未来发展方向，通过整合各个职能部门的资源与优势，企业能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力。在实施过程中，企业需要关注动态管理与数据驱动，借鉴成功案例，进行系统的培训与学习，确保协同作战模式的有效落地。通过不断优化销售流程与团队协作，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
