大客户销售策略：提升业绩的关键技巧与方法

大客户销售的有效策略与实战技巧

在现代商业环境中，大客户销售已成为企业实现持续增长的重要手段。随着市场竞争的加剧，传统的销售模式逐渐显露出其短板，许多企业发现，单兵作战的方式已经无法满足日益复杂的市场需求。为了提高大客户销售的效率，企业需要重塑销售理念，借助科学的管理工具和方法，才能有效提升销售业绩、实现可持续发展。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、大客户销售瓶颈的根因

在深入探讨大客户销售的有效策略之前，首先需要了解当前企业在大客户销售中所面临的瓶颈。这些瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的核心问题：在降本与增效的选择中，许多企业往往过度关注成本控制，而忽视了增效的重要性。增效重于降本成为了企业在大客户销售过程中必须重视的核心思想。
• 销售过程中的“四不现象”：销售人员往往面临找不准目标客户、触达不到客户、无法搞定合作以及合作关系维持不久等问题，这些都严重影响了大客户的成交率。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发与生产三端之间责任推诿、相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力，从而制约了销售业绩的提升。
• 传统与先进销售法的差异：传统的销售方法侧重于个人经验，而先进的销售方法则强调以客户为中心，重视产品、组织、流程及方法的全面变革。

通过分析这些瓶颈，企业能够明确自身的短板，从而在大客户销售的实践中有针对性地进行改进。

二、大客户成交的必要基础

为了突破销售瓶颈，企业需要建立起以客户为中心的文化理念和有效的销售系统。

• 文化理念——以客户为中心：企业需要在客户心中准确定位，为客户创造真正的价值。以华为云为例，通过将产品转变为服务，逐步实现从思维到行为、从组织到个体的全面转型，最终提升了客户满意度。
• 销售系统——SAF销售飞轮系统：这一系统通过重新定义组织的“前端”，变成本部门为利润部门，帮助企业补齐能力短板，激活销售因子。例如，南海矽钢通过项目协同式的方式，业绩同比增长达到70倍。

建立以客户为中心的文化理念和科学的销售系统，能够为大客户销售的成功打下坚实的基础。

三、大客户销售过程中的效能工具

为了提高大客户销售的效率，企业需要掌握一系列有效的工具和方法，以下是推荐的四个效能工具：

• 五看八法结合表：该工具帮助销售人员明确目标客户的定位，制定战略，掌握市场趋势，挖掘潜在客户，并合理匹配资源。通过案例分析，佛山矽钢成功签约比亚迪，便是通过聚焦新能源趋势，抓住了市场机会。
• 客户价值分析表：这一工具帮助销售人员梳理客户的等级，明确资源的匹配，以便聚焦在高价值的行业和客户上。通过明确工作目标和进度，销售人员能够有效管理资源，提高成交率。
• 客户双漏斗模型：该模型帮助销售团队制定销售目标与拆解，评估潜在客户的数量及日常工作目标，进而提高销售团队的人效与人数配置。
• 服务资源百宝箱：通过梳理客户的关键人物和服务资源，帮助销售人员合理规划资源，控制服务成本，最终助力客户成交。

通过掌握这些效能工具，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，提高大客户销售的成功率。

四、大客户销售过程中的价值动作

在大客户销售过程中，除了工具的使用，价值动作的执行同样至关重要。以下是五个关键的价值动作：

• 管理客户期望值：通过定期沟通、会议纪要及服务评价表，销售人员能够降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来的争议。
• 提供超预期服务：通过服务资源百宝箱，销售人员可以为客户提供专业服务、展业服务及职业服务，建立客户的依赖性，增强客户关系的紧密度。
• 深挖客户潜需求：销售人员需要明确谁去挖掘、挖掘什么以及如何挖掘，通过话术和沟通周期扩大客户成交，提高客户的好感度。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人、技术专家等建立良好的关系，销售人员能够及时获取关键信息，奠定长期合作的基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，销售人员能够主动规避竞品挑战，强化己方优势，坚定客户信心，促进客户做出决策。

实施这些价值动作，能够有效提升客户的满意度与忠诚度，进一步促进大客户的成交。

五、总结与展望

大客户销售不仅是销售人员的个人能力，更是企业整体战略、组织结构和文化理念的综合体现。通过重塑销售理念、建立科学的销售系统、掌握高效的效能工具以及执行有效的价值动作，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的业绩增长。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化大客户销售策略，以适应新的挑战和机遇。只有坚持“以客户为中心”的理念，认真落实每一个销售环节，企业才能在大客户销售中取得更加辉煌的成就。