在当今竞争激烈的商业环境中，企业销售团队面临着诸多挑战。传统toB型企业销售人员通常依赖个人经验进行单兵作战，缺乏有效的工具和方法，导致企业在销售管理上缺乏实效。这种局面不仅影响了销售人员的业绩，也限制了企业的整体增长。为了突破这一瓶颈，借助“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，企业需要掌握四个效能工具，以提高大客户销售的效率和成功率。
赵恒
培训咨询
在分析大客户销售的瓶颈时，可以从以下几个方面进行探讨：
通过深入分析这些瓶颈，企业能够更清晰地认识到自身在销售管理中的不足，从而为后续的改进打下基础。
为了实现大客户的成功成交，企业需要具备以下两个必要基础：
例如，华为云通过转变思维和行为，将产品服务化，深受客户喜爱。南海矽钢的成功案例也表明，企业通过项目协同和利益共同体的方式，能够实现业绩的飞跃式增长。
在大客户销售的过程中，以下四个效能工具将为销售团队提供强大的支持：
该工具旨在帮助销售人员找到潜在客户。通过战略制定的“五看”和商机发掘的“八法”，销售人员可以掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，并合理匹配资源。
例如，佛山矽钢成功签约比亚迪，正是聚焦新能源趋势，抓住细分行业的商机。现场演练能帮助学员界定新领域与新机会，从而提升实际操作能力。
通过梳理客户的等级，明确资源匹配，销售人员能够聚焦价值行业，明确工作目标和进度。这一工具帮助团队更好地理解客户的需求，从而提升服务质量。
学员在实际演练中，将结合自身优势，聚焦主要价值领域客户，以实现资源的最佳配置。
这个模型帮助销售人员明确销售目标的制定与拆解，评估销售团队的人效与人数配置。通过漏斗效应，销售人员可以及时发现问题并进行修正。
在实操应用中，销售团队通过测算各环节的数据，能够更好地把握销售进度，并制定相应的调整策略。
该工具旨在帮助销售人员梳理客户关键人物，并明确服务资源。通过合理规划资源和控制服务成本，销售人员能够提升客户的满意度，从而推动成交。
安盾网的客户服务工具包就是一个成功案例，通过共创工具百宝箱，明确企业可用的资源和工具，提升了团队服务的有效性。
为了更好地实现大客户的成交，销售人员需要掌握以下五个价值动作：
通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表等工具，销售人员能够降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议。
专业服务、展业服务和职业服务的结合，可以帮助销售人员产生客户的依赖性，建立强关系，树立不可替代性。安盾网的案例表明，交付经理帮助客户撰写总结报告，极大地提升了客户的满意度。
销售人员需要明确谁去挖掘、挖掘什么以及如何挖掘。通过不同角色的沟通话术，扩大客户成交、提升客户好感，建立复购优势。
销售人员应主动与关键中间人、技术专家等建立联系，及时获取关键信息，为后续的销售决策奠定基础。这种做法能够帮助销售人员储备潜在客户商机。
通过优劣式对比清单，销售人员可以主动与客户共同对比分析，有效规避竞品挑战，强化自身优势，从而坚定客户信心。共创分析己方优劣式的过程，能够帮助团队清晰自身的市场定位。
在大客户销售的过程中，掌握四个效能工具以及五个价值动作，将使企业的销售团队在竞争中脱颖而出。通过有效的工具和方法，销售人员不仅能够提升自身的业绩，也能为企业的持续增长奠定坚实的基础。通过不断学习和实践，企业将能够实现销售业绩的倍增，最终在市场中立于不败之地。
借助于这些效能工具和价值动作的深入理解与应用，企业将能够更好地应对市场变化，提升客户满意度，从而为企业的未来发展创造更多的机会。
