掌握五个价值动作提升个人竞争力

五个价值动作：提升大客户销售的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已经无法满足企业发展的需求。尤其是对于以toB为主的企业，销售人员往往依靠个人经验和资源进行单兵作战，这种方式导致了效率低下、业绩波动等诸多问题。因此，结合“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，通过实施五个价值动作，成为了提升大客户销售的重要途径。本文将详细探讨这五个价值动作及其在大客户销售过程中的应用，帮助企业打破销售瓶颈，实现业绩的稳步增长。

一、管理客户期望值

在大客户销售过程中，管理客户的期望值是至关重要的一步。过高的期望往往会导致客户的不满，影响双方的合作关系。通过定期沟通会议、会议纪要和服务评价表，销售人员可以在客户期望的初始阶段就进行有效的沟通，确保双方达成共识。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 培训咨询

• 定期沟通会：通过定期的沟通会议，及时了解客户的需求变化，并调整服务内容以满足客户的期望。
• 会议纪要：将每次会议的讨论内容进行记录，并形成书面文件，便于后续的跟进和落实。
• 服务评价表：在每次服务结束后，收集客户的反馈，评估服务的效果，及时调整策略。

通过这些工具，销售人员可以有效降低客户的期望值，避免未来的争议和误解，确保合作的顺利进行。

二、提供超预期服务

超预期服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。客户在享受到超出预期的服务后，往往会产生依赖性，建立起更为紧密的合作关系。为了实现这一目标，销售团队需要构建服务资源百宝箱，提供多样化的服务。

• 专业服务：确保基础功能的顺利实施，满足客户的基本需求。
• 展业服务：通过产品销售帮助客户拓展业务，提升其市场竞争力。
• 职业服务：帮助客户在职场中获得更好的晋升机会，增进客户的信任感。

以安盾网为例，其交付经理帮助客户的总监撰写月度和年度总结报告，不仅提升了客户的工作效率，也加深了双方的信任关系，进一步促进了业务的拓展。

三、深挖客户潜需求

在大客户销售中，深挖客户潜在需求能够帮助销售团队发现更多的商机。销售人员需要明确挖掘哪些需求、由谁来执行挖掘任务以及如何有效地进行沟通。

• 面向不同角色的沟通：根据客户的不同角色，制定相应的沟通话术和周期，使得信息的传递更加顺畅。
• 建立信任关系：通过持续的沟通和服务，客户会逐渐敞开心扉，愿意分享更多的需求和期望。

通过深挖潜在需求，销售人员不仅可以扩大客户的成交量，还能提升客户的满意度，增加未来的复购概率。

四、拥有信息情报员

在销售过程中，信息的获取和使用是成功的关键。销售人员应该与关键中间人、技术专家、助理等保持良好的关系，通过他们获取有价值的信息。

• 共同的兴趣：通过寻找共同的兴趣点，拉近与信息源的距离，建立良好的信任关系。
• 礼品馈赠：适当的礼品可以增进关系，使得信息的交流更加顺畅。
• 减轻工作负担：对信息源提供帮助，帮助他们减轻工作压力，以换取信息的支持。

通过这些方式，销售人员能够及时获取关键信息，奠定长期合作的基础。同时，这种信息的储备也为未来的潜在客户商机提供了保障。

五、设置竞品防火墙

在竞争激烈的市场中，如何有效地规避竞品的挑战是销售人员必须面对的难题。设置竞品防火墙，通过优劣式对比清单，可以帮助客户更清晰地认识到自身的优势。

• 人无我有：强调自身产品或服务的独特性，展示出市场上没有的优势。
• 人有我优：在同类产品中，突出自身产品的优势，增强客户的信心。
• 人全我好：在整体服务体验上，确保客户获得更为全面的支持和服务。

通过主动与客户进行竞品的对比分析，销售人员可以有效规避竞争对手的挑战，增强客户的信心，促进其做出购买决策。

总结

通过实施“管理客户期望值”、“提供超预期服务”、“深挖客户潜需求”、“拥有信息情报员”和“设置竞品防火墙”这五个价值动作，销售人员可以有效提升大客户销售的效率和效果。这些价值动作不仅帮助销售团队解决了传统销售中存在的瓶颈，还为企业的长期发展奠定了坚实的基础。未来，企业需要持续关注客户的需求变化，通过不断优化销售策略，实现更高的业绩增长。

在实施这些价值动作的过程中，企业还需结合自身的特点和资源，打造出适合自己的销售工具和方法，最终实现销售团队的高效协作和业绩的持续提升。