五个价值动作助你提升职场竞争力

五个价值动作：提升大客户销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的toB型企业销售模式经常面临诸多挑战。销售人员往往依赖个人经验，缺乏有效的工具和方法，导致销售业绩波动，甚至出现下滑。为了打破这种瓶颈，企业需要重新审视其销售策略，并引入高效的销售管理工具与理念。本文将围绕“五个价值动作”展开讨论，探讨它们如何成为实现企业销售业绩倍增的重要支撑。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、传统销售模式的瓶颈

传统的toB销售往往存在“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题的根源在于企业的销售管理缺乏有效工具和方法，销售人员在日常工作中往往采取单兵作战的方式，导致团队之间缺乏协作和支持。同时，企业内部的“三角铁现象”也使得销售、研发和生产之间的责任推诿与相互掣肘成为常态，进一步加大了销售工作的难度。

例如，华为在面对上述问题时，采用了“铁三角工作法”，通过明确各部门的责任和职能，增强了团队的协作能力。这表明，只有突破传统的销售模式，才能实现更高的销售业绩。

二、以客户为中心的理念

在大客户销售的过程中，“以客户为中心”的理念至关重要。企业必须在客户心中定位，为客户创造真正的价值。华为云的成功案例证明了这一点，他们通过从产品转变为服务，将客户需求置于首位，成功地打动了罗振宇等行业领袖。

这种文化理念能够有效指导、牵引和评估销售团队的行为，使其在与客户的互动中达到更高的满意度和信任感。通过这种方式，销售团队不仅能够提升成交率，还能建立长期的客户关系。

三、SAF销售飞轮系统的构建

为了实现销售的可持续增长，企业需要构建一套完整的销售系统，即SAF销售飞轮系统。这个系统包括销售资源（SR）、客户关系（AR）和财务回报（FR），将销售过程中的各个环节紧密结合起来。

例如，南海矽钢通过实施该销售飞轮系统，业绩同比增长70倍，充分证明了系统化销售管理的有效性。通过重塑组织的“前端”，企业可以将各部门的职能整合，使其共同为利润目标服务，进而提升整体的销售业绩。

四、大客户销售过程中的效能工具

在大客户销售的过程中，有效的工具是实现销售目标的重要保障。以下是几个关键的效能工具：

• 五看八法结合表：帮助销售人员制定战略、发现商机，掌握市场趋势，合理匹配资源。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 客户双漏斗模型：通过漏斗效应帮助销售人员制定销售目标，优化资源配置。
• 服务资源百宝箱：梳理客户关键人物，明确服务资源，助力客户成交。

通过这些工具的应用，销售人员可以有效提升工作效率，减少依赖个人经验的现象，形成系统化的销售策略。

五、实施五个价值动作

在大客户销售过程中，实施“五个价值动作”是提升业绩的关键。具体包括：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表，帮助客户降低期望，达成共识，规避争议。
• 提供超预期服务：采用服务资源百宝箱，提供专业、展业和职业服务，建立强关系，产生客户依赖性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同角色的沟通话术和周期，深入挖掘客户的隐藏需求，扩大成交机会。
• 拥有信息情报员：与关键中间人建立关系，及时获取关键信息，为后续的销售决策提供支持。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，帮助客户明确选择己方产品的优势，增强其购买信心。

这些价值动作不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在竞争中脱颖而出，提升客户满意度，促进客户的重复购买。

六、价值动作的实际应用

以上五个价值动作在实际销售中具有重要的应用价值。以安盾网为例，他们通过交付经理帮助客户总监撰写总结报告，从而深化客户关系，增强客户的信任感。这种超预期的服务不仅提升了客户的满意度，也为后续的业务发展奠定了基础。

此外，利用客户双漏斗模型，销售团队能够清晰地了解客户的需求和购买意向，从而优化销售策略。在实际操作中，通过对各环节数据的测算，销售人员能够更有效地调整工作重点，提升整体的销售效率。

七、总结与展望

在面对日益复杂的市场环境时，传统的销售模式已无法满足企业的发展需求。通过实施“五个价值动作”，企业能够有效提升销售团队的执行力和业绩稳定性，实现更高的销售增长。同时，结合SAF销售飞轮系统，企业可以构建一个系统化、可持续的销售管理模式，为未来的发展奠定坚实的基础。

最终，企业应意识到，“以客户为中心”的理念不仅是一种销售策略，更是一种文化的体现。通过持续优化销售流程和提升团队能力，企业将能够在竞争中掌握主动权，实现长期的成功与繁荣。