在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业销售人员面临着前所未有的挑战。单兵作战的方式常常导致销售人员过度依赖个人经验和资源，而缺乏有效的工具和方法，使得企业无法批量复制销售人才，最终影响了企业的销售业绩。在这一背景下，基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，学习和应用“五个价值动作”成为了提升大客户销售效能的重要策略。
赵恒
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要有效解决大客户销售中的问题，首先需要识别其根本原因。企业经营管理的核心在于降本与增效，而在许多情况下，增效的选择往往被忽视。在toB销售过程中，常见的“四不现象”包括找不准触达客户、达不成合作、合作不久等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也导致了销售团队士气的低落。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”即销售、研发、生产之间的责任推诿和相互掣肘也极大地削弱了团队的协作能力。通过分析这些现象，我们可以发现，传统销售法与先进销售法之间的差异主要体现在理念、产品、组织、流程、方法和激励等多个方面。因此，基于“以客户为中心”的理念，提升销售行为的先进性和必然性，是解决大客户销售瓶颈的关键所在。
在大客户成交的过程中，有两个必要的基础：一个是文化理念，另一个是销售系统。
以客户为中心的理念是现代销售的核心。企业需要在客户心中定位，为客户创造真正的价值。华为云的案例显示，通过将产品转变为服务、将思维转变为行为、将组织转变为个体，可以在客户心中树立良好的形象。这种文化理念不仅指导和牵引了企业的行为，也为销售人员提供了明确的方向。
SAF销售飞轮系统是提升销售效能的重要工具。通过重新定义组织的“前端”，将其变为利润部门，可以有效补齐能力短板，激活销售因子。例如，南海矽钢通过实施SAF系统，实现了业绩同比增长70倍的惊人效果。这一系统的核心在于项目协同和利益共同体，推动了销售团队的整体效率。
在实际操作中，销售人员需要掌握一系列效能工具，以提升销售效率。
这一工具帮助销售人员明确战略制定和商机发掘的方向，掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。例如，佛山矽钢聚焦于细分行业领域，成功签约比亚迪，充分展示了这一工具的实用性。
通过梳理客户等级，明确资源匹配，销售人员能够更好地聚焦于价值行业，明确工作目标，并把握工作进度。这一工具的有效应用能够显著提升销售的成功率。
客户双漏斗模型帮助销售人员了解需要多少客户，并进行销售目标的制定与拆解。这一模型不仅有助于潜在客户的储备，还能提升销售会议的质量管理。
这一工具帮助销售人员梳理客户的关键人物和服务资源，合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。通过明确企业自身可使用的资源和工具，销售团队能够更高效地服务客户。
在掌握了必要的基础和效能工具后，接下来需要关注的是五个价值动作，这些动作将直接影响到客户的成交率和满意度。
通过定期的沟通会、会议纪要和服务评价表，销售人员能够有效管理客户的期望值，达成书面共识，从而规避未来的争议。降低客户期望值是提升客户满意度的关键。
销售人员应当认识到专业服务、展业服务和职业服务的重要性。通过服务资源百宝箱，销售人员可以产生客户的依赖性，建立强关系，树立不可替代性。例如，安盾网的交付经理帮助客户总监撰写总结报告，便有效增强了客户的信任感。
深挖客户的潜在需求是提升成交率的重要手段。销售人员应当明确“谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘”，并针对不同角色制定不同的话术和沟通周期。这一过程不仅能够扩大客户成交，还能提升客户的好感度，建立复购的优势。
在销售过程中，及时获取关键信息至关重要。销售人员应当关注关键中间人、技术专家、助理等，通过志同道合、共同兴趣、礼品馈赠等方式，建立长期合作基础，并储备潜在客户的商机。
通过优劣式对比清单，销售人员能够主动与客户共同分析，规避竞品的挑战，强化自身的优势，坚定客户的信心，促进他们做出决定。共创分析己方优劣式，萃取形成对比清单，有助于销售团队清晰自身的优势。
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已经难以满足企业发展的需求。通过学习和应用“五个价值动作”，结合SAF销售飞轮系统，企业能够有效提升大客户销售的效率，突破能力和业绩的瓶颈，实现销售业绩的倍增。只有始终以客户为中心，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
