掌握五个价值动作提升个人与职场竞争力

五个价值动作：提升企业大客户销售的实战策略

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业的销售人员面临着诸多挑战。他们往往依赖个人经验进行单兵作战，缺乏有效的工具和方法，导致销售业绩不稳定。为了改变这种状况，企业需要关注五个价值动作，以实现高效的大客户销售。本篇文章将对五个价值动作进行深入分析，结合培训课程的相关内容，以期为企业销售人员提供实用的指导。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、大客户销售的挑战与根因

在大客户销售中，企业常常面临以下几个主要瓶颈：

• 四不现象：找不准目标客户、触达不到目标客户、搞不定客户需求、合作不久。
• 三角铁现象：销售、研发和生产之间的责任推诿，导致内部协作困难，无法形成合力。

这些问题的根源在于企业在经营管理上的核心选择，尤其是缺乏以客户为中心的理念和有效的销售管理工具。企业需要转变思维，从单纯追求降本的策略，转向增效的策略，以推动整体业绩的提升。

二、以客户为中心的文化理念

大客户销售的成功，离不开以客户为中心的文化理念。这一理念强调在客户心中定位，创造价值。企业需要从多个维度转变思维方式，包括：

• 从产品导向转变为服务导向，注重客户的实际需求。
• 将战略落实到具体的流程和标准中，以确保团队的执行力。
• 通过持续的沟通与反馈，建立与客户的信任关系。

例如，华为云通过提供优质的服务，不仅赢得了客户的信任，也在市场竞争中占据了领先地位。

三、SAF销售飞轮系统的构建

为了实现高效的大客户销售，企业需要建立一套完整的销售系统——SAF销售飞轮系统。这一系统包括：

• SR（Sales Ready）:确保销售团队具备充分的准备，了解市场动态和客户需求。
• AR（Account Ready）:理清目标客户的价值，制定个性化的销售策略。
• FR（Follow Ready）:在成交后持续跟进，确保客户满意度，促进二次成交。

通过这一系统，企业能够将前端业务重塑为利润部门，激活销售因子，从而实现持续的业绩增长。

四、大客户销售过程中的效能工具

在大客户销售过程中，掌握合适的效能工具至关重要。以下是一些实用的工具：

• 五看八法结合表：帮助销售人员明确目标客户，制定有效的市场策略。
• 客户价值分析表：对客户进行等级划分，明确资源匹配，提高工作效率。
• 客户双漏斗模型：用于销售目标制定，保证销售团队的人效与人数配置合理。
• 服务资源百宝箱：整理企业可用的服务资源，帮助销售人员更好地服务客户。

通过对这些工具的深入理解与应用，销售人员能够有效提升工作效率，确保业绩的稳定增长。

五、五个价值动作的具体应用

在大客户销售过程中，实施五个价值动作能够显著提升成交率和客户满意度。这五个价值动作分别是：

1. 管理客户期望值

通过定期的沟通会、会议纪要和服务评价表，销售人员可以有效管理客户的期望值，达成书面共识，从而降低未来可能出现的争议。

2. 提供超预期服务

超预期服务不仅包括基础的专业服务，还应涵盖展业服务和职业服务。通过服务资源百宝箱，销售人员可以产生客户的依赖性，建立起强大的客户关系。

3. 深挖客户潜需求

了解客户的潜在需求是提升销售业绩的关键。销售人员应通过不同角色的沟通，使用适合的话术，定期与客户进行交流，以扩大成交机会。

4. 拥有信息情报员

建立与关键中间人、技术专家、助理等的良好关系，可以及时获取关键信息。这些信息将为销售决策提供重要支持，奠定长期合作的基础。

5. 设置竞品防火墙

通过优劣式对比清单，销售人员可以主动与客户共同对比，明确自身的优势，规避竞品挑战，增强客户的信心，促进成交。

六、总结与展望

五个价值动作不仅是大客户销售中的关键策略，更是企业实现持续增长的重要手段。通过以客户为中心的理念、SAF销售飞轮系统的构建以及效能工具的应用，销售人员可以有效突破业绩瓶颈，提升成交率。

在未来的市场竞争中，企业要不断创新与优化销售策略，灵活运用五个价值动作，确保在变幻莫测的市场环境中立于不败之地。通过系统的培训和实践演练，企业将能够培养出一支高效、专业的销售团队，为公司的长远发展奠定坚实的基础。

通过不断的学习与实践，销售人员不仅能够提升个人能力，还能为企业的整体业绩增长贡献力量。只有不断追求卓越，才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐与信任。