提升业绩的秘密武器：SAF销售飞轮系统揭秘

SAF销售飞轮系统：提升企业销售业绩的新策略

在现代商业环境中，企业销售面临着诸多挑战。传统的toB型企业销售人员往往采用单兵作战的方式，过于依赖个人经验和资源，缺乏有效的工具和方法。这种情况不仅使企业无法批量复制优秀的销售人才，而且严重影响了销售业绩的稳定性和增长潜力。为了解决这一问题，SAF销售飞轮系统应运而生。它不仅是销售管理的创新工具，更是实现销售团队协同与高效管理的强有力支撑。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因

在探讨SAF销售飞轮系统之前，有必要了解大客户销售过程中存在的瓶颈。这些瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的核心：企业在降低成本和提升效率之间的选择，往往使得增效被忽视。
• 四不现象：销售人员常常遭遇找不准、触达不到、搞不定、合作不久的困境。
• 三角铁现象：销售、研发与生产之间责任推诿，导致企业内部协作不力。

华为的“铁三角工作法”提供了一个具代表性的案例，通过明确各部门的责任与协作，成功打破了这一现象，形成了强有力的协同合力。

二、大客户成交的必要基础

要解决大客户销售瓶颈，企业必须具备一定的文化理念和销售系统。以客户为中心的理念是企业成功的核心。企业需要在客户心中树立良好的定位，为客户创造持续的价值。华为云通过将产品转化为服务，从思维变成行为，成功吸引了客户的关注和信任。

SAF销售飞轮系统则是实现这一理念的重要工具。它由三个关键部分组成：

• SR（Sales Readiness）：确保销售团队具备必要的销售能力和知识。
• AR（Account Readiness）：提升客户的准备度，确保客户的需求被充分理解。
• FR（Funnel Readiness）：优化销售漏斗，提高成交率。

借助于SAF销售飞轮系统，企业可以重新定义组织的前端，将其转变为利润部门，进而激活销售因子，实现业绩的显著提升。例如，南海矽钢通过实施这一系统，业绩同比增长了70倍。

三、大客户销售过程中的效能工具

在SAF销售飞轮系统中，有四个效能工具和五个价值动作，帮助销售人员高效地进行客户开发与维护。

1. 五看八法结合表

这是一个用于寻找客户的工具，主要通过战略制定和商机发掘，帮助销售人员掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，合理匹配资源。通过实际案例，例如佛山矽钢聚焦细分行业领域成功签约比亚迪，销售人员可以更有效地发掘潜在客户。

2. 客户价值分析表

此工具用于梳理客户等级与资源匹配，确保销售人员能够聚焦于高价值客户，并明确工作目标，指导资源的合理配置。

3. 客户双漏斗模型

利用漏斗效应，销售人员可以更好地制定销售目标与拆解，从而提高团队的工作效率与目标达成率。

4. 服务资源百宝箱

通过整理客户的关键人物和服务资源，销售人员能够更合理地规划资源，控制服务成本，从而提升服务质量，增强客户满意度。

四、大客户销售过程中的价值动作

在大客户销售过程中，价值动作同样至关重要。以下是五个主要的价值动作：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会与会议纪要，降低客户期望，达成书面共识，避免未来争议。
• 提供超预期服务：通过专业、展业和职业服务，建立客户的依赖性，树立不可替代的地位。
• 深挖客户潜需求：识别谁来挖掘、挖掘什么、如何挖掘，扩大客户成交机会。
• 拥有信息情报员：确保销售人员能够及时获取关键信息，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，主动规避竞品挑战，增强客户信心。

五、SAF销售飞轮系统的实施与演练

为了确保SAF销售飞轮系统的有效实施，企业应组织全员培训，深入学习四个效能工具及五个价值动作。通过现场演练，销售人员可以将理论知识转化为实战技能，从而提升自身的销售能力与业绩。

企业还可以结合自身的资源与特性，共创优势资源百宝箱，为销售人员打造高效成交的“武器”。这种实战演练不仅能够提升销售团队的凝聚力，也能增强团队成员之间的协作与信任。

总结

SAF销售飞轮系统为企业的销售管理提供了一种全新的视角与工具，帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过以客户为中心的理念、系统化的销售工具以及价值导向的销售动作，企业能够有效提升销售团队的业绩，实现可持续增长。

在未来的市场中，只有不断适应变化、创新销售策略的企业，才能在竞争中立于不败之地。SAF销售飞轮系统正是这样的创新解决方案，它将为企业的长远发展奠定坚实的基础。