在当今商业环境中，传统的toB销售模式面临着诸多挑战。销售人员常常依赖个人经验和资源，缺乏系统化的工具和方法，导致企业无法有效地复制销售人才，从而影响业绩的稳定性和增长。在这样的背景下，SAF销售飞轮系统应运而生，成为提升大客户销售效率的强有力支撑。
赵恒
培训咨询
企业在经营管理中，通常关注两个核心目标：降本与增效。然而，增效往往被认为比降本更为重要。在toB销售过程中，销售人员常常面临“四不现象”，即找不准客户、触达不到客户、搞不定合作、合作不久。这些问题严重制约了销售的效率和效果。
此外，传统组织结构中的“三角铁现象”也在一定程度上加剧了这一困境。销售、研发和生产三者之间的责任推诿，以及相互间的掣肘，使得协同工作难以形成合力。这种现象不仅影响了客户的满意度，也制约了企业的整体发展。
华为的“铁三角工作法”是一个成功的案例。通过明确各部门的职责，华为成功地避免了内部协作中的矛盾，形成了良好的协同效应。这种方法的核心在于对客户需求的深刻理解，以及各部门之间的有效沟通。
SAF销售飞轮系统的核心理念是“以客户为中心”。这一理念强调在客户心中定位，为客户创造真正的价值。这不仅仅是一种销售策略，更是一种企业文化。以客户为中心的文化能够有效指导企业的行为，使其在各个层面都能围绕客户的需求进行调整。
SAF销售飞轮系统的构建不仅需要文化理念的支持，还需要一套完备的销售系统。通过SR（销售资源）、AR（客户关系）、FR（财务收益）三者的结合，企业能够重新定义组织的“前端”，将原本的成本部门转变为利润部门。这种转变能够有效补齐能力短板，激活销售因子，进而推动销售业绩的大幅提升。
南海矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长了70倍。这一成功的背后，离不开对项目协同的重视和利益共同体的构建。通过各部门的紧密合作，南海矽钢实现了资源的最优配置，最终取得了显著的销售成果。
在SAF销售飞轮系统的支持下，大客户销售过程中需要运用四个效能工具和五个价值动作，以提升成交的效率和效果。
五看八法结合表是一个重要的工具，帮助销售人员明确找客户的方向。这一工具能够帮助销售人员掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户，并合理匹配资源。通过这一工具，销售人员可以有效地制定战略，发现商机。
客户价值分析表的核心在于梳理客户等级，明确资源的匹配。这一工具能够帮助销售人员聚焦价值行业，明确工作目标，把握工作进度，并指导资源的合理配置。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地制定销售策略。
客户双漏斗模型用于计算需要多少客户，有助于销售目标的制定与拆解。通过分析成交的概率，销售团队可以更好地配置人力资源，并储备潜在客户。这一工具的使用能够有效提高销售团队的工作效率。
服务资源百宝箱帮助销售人员梳理客户的关键人物，明确服务资源。这一工具不仅指导工作方法，还能够合理规划资源，控制服务成本，从而助力客户成交。例如，安盾网通过建立客户服务工具包，显著提高了客户满意度和成交率。
除了效能工具外，销售人员在大客户销售过程中还需要进行五个价值动作，以提升客户的满意度和忠诚度。
定期的沟通会、会议纪要和服务评价表是管理客户期望值的重要工具。通过这些工具，销售人员能够降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议，从而维护良好的客户关系。
提供超预期服务的核心在于专业服务、展业服务和职业服务的结合。通过建立服务资源百宝箱，销售人员能够产生依赖性，建立强关系，树立不可替代性。这一策略能够有效提升客户的满意度。
深挖客户的潜需求需要明确谁去挖掘、挖掘什么和如何挖掘。通过针对不同客户角色的沟通话术，销售人员能够扩大成交机会，提升客户的好感，并建立复购的优势。
信息情报员的作用不可忽视。通过与关键中间人、技术专家等建立良好的关系，销售人员能够及时获取关键信息，奠定长期合作的基础。这一策略有助于储备潜在的客户商机，提高销售成功率。
设置竞品防火墙的思路在于通过优劣式对比清单，主动与客户共同分析竞争对手的优缺点。通过这种方式，销售人员能够有效规避竞品的挑战，强化自身的优势，从而坚定客户的信心，促进成交。
SAF销售飞轮系统为企业提供了一种全新的销售理念与工具支持，通过“以客户为中心”的理念，帮助企业解决传统销售模式中的诸多瓶颈。通过深入学习和运用效能工具与价值动作，销售人员能够突破能力和业绩的瓶颈，实现企业销售业绩的倍增。在未来的竞争中，掌握SAF销售飞轮系统的企业，将会在市场中占据更为有利的地位。
