以客户为中心的服务策略助力企业增长

以客户为中心：推动企业销售新模式

在当今市场竞争激烈的环境中，企业要想实现持续增长，必须转变销售理念，以顾客的需求为核心。传统的toB型企业销售模式往往依赖于个人经验和资源，缺乏系统化的管理工具和方法，导致销售业绩的不稳定和增长乏力。因此，探索“以客户为中心”的销售理念，结合SAF销售飞轮系统，不仅可以帮助企业提升销售效能，还能实现销售团队的可持续发展。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因

在大客户销售过程中，企业常常面临多个瓶颈，这些瓶颈不仅影响了销售团队的业绩，也制约了企业的整体发展。首先，企业经营管理的核心在于降本与增效，但增效的重要性往往被忽视，导致企业在销售管理上缺乏有效的工具与方法。

• 四不现象：销售人员在与客户沟通时，常常找不准触达客户的方式，无法搞定合作关系，合作时间也短暂，造成客户资源的浪费。
• 三角铁现象：销售、研发和生产之间责任推诿，无法形成有效的协同，导致销售过程中的信息不对称和执行力不足。

例如，华为的“铁三角工作法”通过有效的团队协作，解决了传统销售法与先进销售法的差异，强调了“以客户为中心”的销售行为的必要性。

二、大客户成交的必要基础

推动大客户销售的成功，首先需要建立以客户为中心的文化理念。这种文化理念不仅是企业的核心价值观，更是指导销售行为的重要依据。

• 以客户为中心：企业需要在客户心中定位，为客户创造价值。华为云的服务通过产品转变为服务，展现了如何在实际中践行这一理念。
• SAF销售飞轮系统：通过打造销售飞轮系统，重新定义组织的“前端”，使其成为利润部门，从而激活销售因子。例如，南海矽钢通过项目协同，成功实现了业绩的70倍增长。

三、大客户销售过程中的效能工具

在销售过程中，工具的运用能够显著提升工作效率。以下是一些关键的效能工具：

• 五看八法结合表：帮助销售人员明确去哪里找客户，掌握市场趋势，分析客户画像，挖掘潜在客户。佛山矽钢的成功案例就是通过聚焦新能源趋势，成功签约比亚迪。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业，指导工作目标和进度。
• 客户双漏斗模型：通过漏斗效应和成交概率，帮助销售团队制定销售目标，合理配置人力资源。
• 服务资源百宝箱：梳理客户关键人物，明确服务资源，以合理规划资源，控制服务成本。

通过以上工具的运用，销售团队能够有效地提升客户服务质量，增强客户满意度，从而促进成交率的提高。

四、大客户销售过程中的价值动作

在销售过程中，价值动作的实施能够提升客户体验和满意度，具体包括：

• 管理客户期望值：定期沟通会和会议纪要可以帮助双方降低期望，达成书面共识，避免未来的争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，产生客户的依赖性，建立强关系。例如，安盾网的交付经理通过帮助客户撰写总结报告，增强了客户黏性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同客户角色的沟通话术，扩大客户成交机会，提升客户的好感度。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人建立联系，及时获取关键信息，为长期合作奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过与客户共同分析优劣势，主动规避竞品挑战，强化自身优势，增强客户信心。

这些价值动作不仅提升了客户的满意度，也为企业的长期发展奠定了基础。

五、总结与展望

在现代商业环境中，企业要想在竞争中脱颖而出，必须转变思维，以客户为中心。通过引入SAF销售飞轮系统，企业不仅可以提升销售团队的执行力，还能实现销售业绩的倍增。

未来，企业应继续深化“以客户为中心”的理念，结合有效的销售工具与方法，不断优化销售流程，提升客户体验，最终实现客户与企业的双赢局面。

通过不断的学习与实践，企业将能够在日益激烈的市场竞争中保持领先地位，推动自身的可持续发展。