五个价值动作助力个人成长与职场成功

五个价值动作：提升大客户销售的有效策略

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的销售模式已难以满足企业发展的需求。特别是对于toB型企业，销售人员往往依赖个人经验和资源，缺乏系统化的销售管理工具和方法，这直接导致了企业销售业绩的波动和增长乏力。为了解决这一问题，我们需要关注“五个价值动作”，这不仅是提升大客户销售的有效途径，也是实现销售团队管理与执行的重要方法。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、大客户销售瓶颈的根因

要理解“五个价值动作”的重要性，首先需要洞察大客户销售过程中存在的瓶颈。这些瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效的选择，企业往往偏重于降本，而忽略了增效的重要性。
• “四不现象”：销售人员在大客户销售中常常遇到“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的问题。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发与生产三端责任推诿，无法形成协同合力。
• 传统销售法与先进销售法的差异：理念、产品、组织、流程、方法和激励机制的不同，导致销售效果的差异。

通过对这些瓶颈的深入分析，我们可以发现，传统的销售方法已经无法满足现代企业的需求。基于“以客户为中心”的理念，企业需要进行转型，以提升销售效率和业绩。

二、大客户成交的必要基础

要想成功提升大客户的成交率，企业必须具备以下几个必要基础：

• 以客户为中心的文化理念：企业需要在文化上定位客户，为客户创造价值，深刻理解客户需求，进而推动销售行为。
• SAF销售飞轮系统：这一系统通过重新定义组织的“前端”，将各部门协同合作，形成利益共同体，进而激活销售因子。

例如，南海矽钢通过实施SAF销售飞轮系统，业绩同比增长了70倍，这充分证明了系统化销售管理的重要性。

三、大客户销售过程中的效能工具

在实际销售过程中，企业可以借助以下效能工具来提升销售效率：

• 五看八法结合表：这一工具帮助销售人员制定战略、发现商机，掌握市场趋势，绘制客户画像，合理匹配资源。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，帮助销售团队聚焦价值行业，明确工作目标。
• 客户双漏斗模型：此模型帮助销售人员合理制定销售目标，优化销售团队人效与人数配置。
• 服务资源百宝箱：整理客户关键人物，明确服务资源，指导工作方法，助力客户成交。

以上工具的有效运用，可以帮助销售人员在复杂的销售环境中保持高效，提升成交率。

四、大客户销售过程中的五个价值动作

在掌握了必要的基础和工具后，企业需要重点关注“五个价值动作”，这些动作是实现大客户销售成功的关键。

• 管理客户期望值：通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识，避免未来争议。
• 提供超预期服务：包括专业服务、展业服务和职业服务，帮助客户建立对企业的依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过有效的话术针对不同角色进行沟通，扩大客户成交，提升客户好感，建立复购的优势。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人、技术专家等建立良好关系，及时获取关键信息，为长期合作奠定基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，主动与客户共同对比分析，规避竞品挑战，增强客户信心。

这些价值动作不仅能够提升客户满意度，还能有效促进销售业绩的增长。

五、总结与展望

在当前的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，而传统的销售模式已无法满足市场需求。通过理解和运用“五个价值动作”，企业可以有效提升大客户销售的效率和成功率。同时，结合SAF销售飞轮系统和各种效能工具，企业能够更好地实现销售目标，打破销售瓶颈。

未来，企业应继续关注客户需求，持续优化销售策略，借助新技术和新方法，不断提升销售团队的整体能力和业绩。通过系统化的管理与科学的工具，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

综上所述，五个价值动作不仅是大客户销售的关键，更是提升企业整体竞争力的有效策略。希望每位销售人员都能够深入理解这些动作，并在实际工作中灵活应用，以实现个人和企业的双重成功。