在当今竞争激烈的市场环境中，传统的 toB 型企业销售人员常常面临着一系列挑战，尤其是在销售管理和团队协作方面。许多企业由于过于依赖个人经验和资源，导致无法批量复制销售人才，从而影响到销售业绩的稳定性和持续增长。为了应对这一问题，企业需要注重“做对有价值的动作”，并运用有效的工具来提升销售效率。本文将围绕“五个价值动作”这一主题，结合相关培训课程内容，探讨如何通过这些动作来优化大客户销售过程。
赵恒
培训咨询
在深入探讨五个价值动作之前，首先需要了解大客户销售过程中存在的瓶颈。企业经营管理的核心在于“降本”和“增效”，而在销售过程中，尤其是对于大客户的销售，常常会出现“四不现象”：找不准目标客户、无法有效触达、合作时间短、无法搞定关键问题。这些现象的出现，不仅影响了销售团队的业绩，也阻碍了企业的整体发展。
同时，传统组织结构下的“三角铁现象”也对销售造成了困扰。销售、研发和生产三者之间责任推诿、相互掣肘，导致协同合力难以形成。为了打破这一瓶颈，企业需要转变思维，通过“以客户为中心”的理念来重塑销售行为。
在明确了销售瓶颈后，接下来需要关注的是如何通过“五个价值动作”来打破这些瓶颈，提升销售业绩。
定期沟通会、会议纪要和服务评价表是管理客户期望值的重要工具。通过这些工具，销售人员可以降低客户的期望，达成书面共识，避免未来争议的发生。
提供超预期的服务可以通过专业服务、展业服务和职业服务来实现。安盾网的案例显示，交付经理帮助客户总监撰写月度和年度总结报告，这种超预期服务能够产生客户的依赖性，建立强关系，树立不可替代性。
销售人员需要明确谁来挖掘潜需求，挖掘什么，以及如何挖掘。通过面向客户不同角色的沟通话术和沟通周期，可以扩大成交机会，提升客户的好感，从而建立复购优势。
在销售过程中，识别并联系关键中间人、技术专家、助理或前台等，可以帮助销售人员及时获取关键信息。这为奠定长期合作基础、储备潜在客户商机提供了保障。
通过分析己方产品与竞品的优劣，可以主动与客户共同进行对比分析，强化自身优势，坚定客户信心，从而促进客户做决定。
在实施五个价值动作的过程中，以客户为中心的文化理念是不可或缺的。这一理念的核心在于为客户创造价值，并在客户心中建立良好的定位。以华为云的服务为例，该公司通过将产品变为服务、将思维转变为行为、将组织转化为个体，成功实现了客户需求的深度满足。
除了文化理念，SAF销售飞轮系统也是提升销售效率的重要基础。通过打造销售飞轮系统，企业可以重新定义组织的“前端”，将其从成本部门转变为利润部门。这一系统的实施不仅补齐了企业在销售能力上的短板，还激活了销售因子，以南海矽钢业绩增长70倍的案例为例，充分说明了这一系统的有效性。
在大客户销售过程中，合理运用效能工具至关重要。以下是几个核心工具的介绍：
这一工具帮助销售人员在制定战略和发现商机时，能够掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，从而合理匹配资源。
通过梳理客户等级，明确资源匹配，销售人员能够聚焦在价值行业，明确工作目标，从而把握工作进度。
这一模型帮助销售团队清晰了解需要多少客户、销售目标制定与拆解，以及潜在客户储备数量的管理。
通过梳理客户关键人物，明确服务资源，销售人员能够合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。
为了确保学员能够真正掌握五个价值动作和相关工具，现场演练与共创是必不可少的环节。在这一过程当中，学员能够通过实践来巩固所学知识，借助企业自身的资源和特性，共创出属于企业的优势资源百宝箱，打造高效成交的“武器”。
综上所述，五个价值动作不仅是提升大客户销售的有效策略，更是企业在竞争中脱颖而出的关键。通过管理客户期望、提供超预期服务、深挖潜需求、建立信息情报员以及设置竞品防火墙，企业可以在日益竞争的市场中保持领先地位。此外，结合以客户为中心的文化理念和 SAF 销售飞轮系统，企业将能够在销售过程中实现高效能和可持续增长。
在未来的销售实践中，企业应积极推行这些价值动作，充分发挥效能工具的优势，不断提升销售团队的整体能力，以实现销售业绩的倍增和企业的长远发展。
