五个价值动作助力个人成长与职业发展

五个价值动作：提升大客户销售的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业的销售人员面临着巨大的挑战。尤其是许多企业依然采用单兵作战的方式，过度依赖个人经验与资源，导致了销售业绩的波动和增长乏力。因此，如何通过有效的价值动作来提升大客户销售的业绩，成为了企业亟待解决的问题。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、大客户销售瓶颈的根因分析

在深入探讨五个价值动作之前，首先需要明确大客户销售瓶颈的根因。企业在经营管理方面存在的主要问题可归结为两项核心：降本与增效。尽管降本可以短期内提升利润，但从长远来看，增效显得尤为重要。

• 四不现象：在销售过程中，企业常常面临找不准目标、触达不到客户、合作不久等问题。
• 三角铁现象：销售、研发与生产三方之间的责任推诿，导致协同合力的缺失，影响了整体业绩。

案例分析显示，华为的“铁三角工作法”有效地解决了这一问题，通过明确角色与责任，促进了各部门之间的协作。

二、大客户成交的必要基础

为了有效地应对这些瓶颈，企业必须建立起以客户为中心的文化理念。以客户为中心不仅仅是口号，更是企业行为的指导原则。通过这种文化，企业能够在客户心中定位，为他们创造价值。

• 在这个过程中，华为云的服务案例展示了如何通过从产品转变为服务，真正打动客户。
• SAF销售飞轮系统的实施是另一个成功的案例，它强调将销售从成本中心转变为利润中心，补齐能力短板。

三、大客户销售过程中的效能工具

在了解了大客户成交的必要基础后，企业应当掌握一些效能工具，以帮助提升销售效率。这些工具包括：

• 五看八法结合表：帮助销售人员制定战略，发现商机，合理匹配资源。
• 客户价值分析表：明确客户等级，聚焦价值行业，指导资源匹配。
• 客户双漏斗模型：用于客户需求分析与潜在客户储备。
• 服务资源百宝箱：明确客户关键人物，合理规划服务资源。

通过这些工具的运用，销售团队能够更清晰地定义目标，提升工作效率。

四、五个价值动作的深入解析

在掌握了必要的基础和工具后，接下来要讨论的就是如何通过五个价值动作来提升大客户销售的效果。这五个价值动作分别为：

1. 管理客户期望值

在客户关系的管理中，定期的沟通会、会议纪要和服务评价表是降低客户期望值的有效工具。通过这些工具，企业能够与客户达成书面共识，避免未来可能的争议，确保客户对服务的理解与认可。

2. 提供超预期服务

超预期服务是指在客户最基本的需求之外，提供额外的价值。通过服务资源百宝箱，企业能够建立起与客户的依赖关系，树立不可替代性。例如，安盾网的交付经理帮助客户总监撰写总结报告，极大地增强了客户的满意度。

3. 深挖客户潜需求

深挖客户的潜需求是一个需要技巧的过程。销售人员需要根据客户的不同角色制定相应的话术和沟通策略，确保能够有效挖掘客户的真实需求，从而扩大成交的可能性。

4. 拥有信息情报员

在销售过程中，信息是最重要的资产之一。关键中间人、技术专家、助理等都可能成为信息的来源。通过建立良好的关系，销售人员可以及时获取关键信息，为长期合作奠定基础。

5. 设置竞品防火墙

在竞争激烈的市场中，设置竞品防火墙显得尤为重要。通过优劣式对比清单，销售人员可以主动与客户共同分析，强化自身的优势，增强客户的信心，促进客户做出购买决定。

五、演练共创与成果转化

通过上述五个价值动作的学习和实践，销售团队不仅能够掌握理论知识，还能通过现场演练和共创活动，将这些知识转化为实际成果。企业可以根据自身的资源和特性，共创优势资源百宝箱，打造高效成交的“武器”。

这种演练和共创的方式，不仅提高了员工的参与感，也为团队创造了良好的学习氛围。通过丰富的实战案例，学员们能够更好地理解和掌握这些工具和方法，从而实现销售业绩的突破。

总结

在现代销售环境中，五个价值动作为传统toB型企业提供了一种有效的解决方案。通过管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员以及设置竞品防火墙，销售人员可以在竞争中脱颖而出，提升客户满意度，最终实现企业销售业绩的稳步增长。

在实施这些价值动作的过程中，企业不仅需要关注销售人员的个人能力提升，更要重视团队的协作与资源优化。通过以客户为中心的理念，结合先进的效能工具，企业将能够在未来的市场竞争中立于不败之地。